如果你想要人们顺理成章地接受某种东西，你就要传达一种高期望值，因为高期望值会塑造他们的感知。虽然本章已经给出一个明确的定义，本小节将进一步解释这种说服策略的关键部分。
第一印象。给你五秒钟的时间，迅速计算出下面算式的答案：
1×2×3×4×5×6×7×8
你的答案已经得出。你认为这个答案和下面这个算式的答案有什么不同：
8×7×6×5×4×3×2×1
两个算式的答案是一样的，区别只在于算式中数字的顺序。因为两个算式得出相同的结果，所以你的猜测也会是一样的，对吗？反之，调查表明，如果让你先估算第二个算式，你的猜测就会不同。
阿莫斯·特沃斯基（Amos Tversky）和丹尼尔·卡尼曼（DanielKahneman）进行此项研究并发现，先看到第一个算式的人估算的中间值为512，而先看到第二个算式的人估算的中间值是2，250。逻辑与基本原理表明，人们的答案应该是相同的，但是什么引发了这个不同呢？这就是首因效应，在次序上，先出现的信息会比后出现的信息产生更大的影响力。
你可以将首因效应作为一个锚点。那些初始数字设定了一个锚点（由算式决定或高或低），从而影响了人们的估算。为了理解这与期望有何关联，进行一个实验：有两组人，分别被告知他们即将与另外一个人互动。第一组人得知那个人的标签是“聪明、勤奋、任性、挑剔、固执、善妒”的。同时，第二组人接收到相同的标签，只不过顺序颠倒——“善妒、固执、挑剔、任性、勤奋、聪明”。因此，两组人接收到相同的信息，第一组人首先接收到的是正面的特质，而第二组人首先接收到的是负面的特质。
现在你了解了首因效应，也就能大致猜出结果：接收到正面特质信息的一组人对互动对象产生良好的印象。相较于序列中的其他信息，这些正面特质的词语塑造了受试者的预期。一旦他们形成了这些正面的印象，就会较少地注意到序列中的其他信息，因为他们确信自己的最初印象就是精准无误的。
对你来说实用性的收获是什么？第一印象是至关重要的。人们对你最初提供的信息印象深于其他信息。为了增强你的说服力，你需要制造强烈的最初印象，从而传达出高期望值。在第十一章，你就会了解到，这一原理适用于你想要将多种说服理由排序时，如学校论文或商业计划的支持论点。
催眠者说：为什么高期望能够成为极好的催眠点？
除了经验丰富的读心者，我也是一名催眠师。然而，我从不将催眠作为娱乐，我不希望毁掉人们对催眠的期望。当催眠变得有趣且娱乐化，人们透过娱乐视角去了解催眠，就会对其产生错误的迷思。实际上，催眠是一种强大的临床治疗手段，能够治疗改变多种症状和习惯（常用于戒烟或减肥）。尽管如此，一个有趣的现象是，这些期望在很大程度上决定了一个人被催眠的程度。
要理解这个概念，首先要知道几乎每一个人都可以被催眠。更重要的是，研究发现可深度催眠的人并没有什么显著特征。换句话说，能被轻易催眠的人有着很广泛的性格特征，但并不能完全定义为可催眠人群。
此外，任何个体都可以控制那些能够决定某人是否可被催眠的因素。例如：人们容易被催眠，如果他们有被催眠的意愿，或者他们相信自己是易受催眠人群。因此，成功催眠某人，你需要传达你可以催眠他们的预期。
我一直记得第一位被我催眠的人。我的朋友想要戒烟，我也很想帮助他，正巧当时我在学习催眠术，所以我决定让理论付诸实践。虽然我内心深处对催眠存有一定的疑惑（说实话，我不相信催眠真的有效），但我依然传达出合适的预期。我不光是表面上存有疑惑，还营造了一种虚假的信心，让朋友相信催眠真的有效。
朋友见识到我对催眠的信心和保证，他对我的催眠能力也更加有信心。由于他的高期望，我顺利引导他进入深度催眠状态，并在10分钟后，给了他一些关于戒烟的良好建议。接着，我解除了对他的催眠，他至今都没有再抽过烟。从那时起到现在，我开始给被我催眠的人传达同样的期望。
如果和一个人初次见面，交谈5~10分钟后，我会微笑着说：“真有意思，你看上去是一个很容易被催眠的人，能够被轻易地带入深度催眠中，这真是一种非常棒的品质。”因为很多人都会怀疑自己被催眠的能力（通常是由于舞台上的表演），这样的说法会消除人们很多的心理防御，从而加强他们对自己能够被催眠的预期。
相反，这也方便我引导他们进入深度催眠。虽然我学习催眠术主要是从学术研究中，但如果你有兴趣，我建议你进行适当的培训，全国各地都有催眠疗法培训基地。催眠是一项奇妙的技能，但是因为它的威力强大，你要想学习，还是需要适当地培训。
现实应用案例：家庭旅行（1）
在METHODS中每一步骤的最后，我将给出一个“现实应用案例”，来演示如何将其应用于日常情境中。
首先，你想要和家人在几个月内出去旅行，但是你的计划受到只关心预算的老公的阻挠。你知道家里有足够的钱，所以你决定使用些小策略，让老公更“开窍”。考虑到7岁的女儿麦肯齐，相较于其他选择，一次“迪士尼乐园短期游”既能给她一次很棒的记忆，也在经济承受范围内。
为了让你老公支持这个想法，你计划从两个旅行计划中锚定他的期望：（1）一个非常昂贵的环球旅行；（2）你想要的迪士尼之旅。你知道只关心预算的老公绝对不会选择第一个方案，所以你设定一个荒谬的高锚点为诱饵。当你提出第二个旅行计划，即迪士尼之旅，在你老公刚刚锚定的预期对比下，这次旅行看上去更小，也花费更少。当他下班回家，你就要将此计划付诸行动。
但是，在你提出家庭旅行的建议之前，为了增加胜算，你会先说麦肯齐已经开始吃她最讨厌的蔬菜了。在关于麦肯齐的开放性谈话中，你希望能够触发老公的思想开放点，以至于让他暂时有更开放的感知。当你将话题转移到家庭旅行上，如“说到麦肯齐……”，你先提出那个非常昂贵的度假选项，他肯定会立刻拒绝，他的感知已经被这个高锚点绑定，这时你提出第二个建议，去迪士尼乐园。经过一番沉思，他说要保留意见并仔细考虑一下。
糟糕，这并不是你想要的反应，不过别着急，后面我会提供大量的说服技巧，帮助你松动你老公固执的思维。我们将会重温此情景，我也会告诉你如何利用其他说服技巧去获得老公的同意。
