编辑导读：不管是在工作中，还是在日常交流中，影响力已经成为一个重要的能力和资源，获得更多影响力对成功至关重要。我们该如何系统地构建影响力呢？本文作者从信息影响和沟通影响这两个方面对此展开了讨论，与大家分享。
构建影响力是职业发展、社会交往的普遍诉求。我们无时无刻不在影响别人，同时也被别人影响着。影响力对促成合作、获得认同、领导团队有着重要作用，而影响力的构建应注重把握整体性，合理抽象、系统化并具备良好的应用能力，避免落入低质量的厚黑故事以及其他地摊文学的范式之中。
影响力的构成分为三个部分：
大到企业并购谈判，小到说服女友换台；确定影响的目的永远是最重要的。
目的决定手段，同样是应届毕业生，即使在一个信息壁垒高、沟通困难的公司，有些同学在短短数月内，就能在关联部门有很高的认知度、得到优异的绩效评价；而有些同学则长期没有参与感，部门内部协同都经常碰壁。
影响力，就是一种克服困难的能力。
我们每天都在影响的对象，一般是同事、家人、朋友，甚至是竞争对手。
在职场中，管理者来影响我们，也是希望完成他的目标。所以，聚焦于影响对象的目的（而非沉溺于抱怨循环），才有机会更好地实现组织目标，并且持续、有效的交付，解决真正需要被解决的复杂问题。
除了少数伟大的艺术家、科学家和运动员，很少有人是靠自己单枪匹马而取得成果的。不管是组织成员还是个体职业者，大多数人都要与别人进行合作，并且是有效的合作。
——《你必须成为自己的首席执行官》，哈佛商业评论
而企业对公众的影响策略，也决定了其品牌构建的能力。大部分我们所看到的企业正面宣传、反面宣传，都是企业间相互公关的结果。企业真正核心的竞争策略，很少有人会放到公众领域去讨论。
阿里能告诉你在和京东竞争最激烈的时期，压迫商家二选一站队的手段，守住了自己多少核心利益吗？不会的，它更多会告诉你六脉神剑多好使。
图：企业经常基于公众关系的需要，向媒体投放特定模块的宣传内容（橙色模块）
影响力的策略构成分为两类：信息影响、沟通影响。我们大多数时间都消耗在「沟通影响」的落地过程中，常常忽略了「信息影响」的构建。
「信息影响」由权力、成就、稀缺、人设组成，信息影响属于「非沟通型影响」。
试想一下，当一个人要去影响100甚至100000人的时候，以沟通作为手段，成本就太高了，只能通过非沟通影响。就像巴菲特突然大笔买入某只股票，数以万计接收到这条消息的交易者都会大量跟进。这就是巴菲特过往投资成就对其投资行为所赋予的影响力。
「信息影响」的核心要素：
“范围”决定了影响的有效对象，“大小”则决定了影响力的水平。
互联网公司的研发负责人则对研发资源有支配权，产品经理想要更好地创造用户价值、快速高质量地推进需求落地，就需要足够正向的影响力。所以，不少事业部负责人都希望将业务链路闭环，实现产品、研发、销售、运营全部闭环实线管理，以绩效权换取控制。
这种情况下，当产品、销售团队试图将事业部的相关职能抽离，进行中台化的时候，就会受到激烈地挑战。
我们应该清晰地认识到，影响力并不是简单的请客吃饭、做老好人就能获得的，归根结底要对自己的成长、发展、权限有欲望和诉求，并提供对等的业绩贡献与能力准备。
「成功经验」所带来的光环效应，大幅降低了沟通成本，因为大多数人都崇拜成功。2016年贾跃亭想要大众接受一个他提出的概念，和现在比起来会容易很多很多，即使是同一个概念。微信创始团队PM讲如何做好用户体验设计，相比不知名小厂的PM就更有说服力。
「社交资产」则表现为人的连接能力，这种能力即包括了连接的人数，也包括了连接的有效性。一位不仅有任正非微信，还经常和他一起开战略会的同学，他提出的战略分析框架就更加可信了。
要构建「社交资产」有很多的方式，有些人通过自媒体放大（科技博主），有些则是其任职平台带来的吸引力（大厂背书）。但不论哪种方式，都是个人创造价值的结果，是长期坚持连接的过程。
我的滴答清单里每两周会有一个TO-DO：“通过微信大量加一批想结识的人”。争取结识更多的朋友，给自己创造学习、迭代的机会；也有不少朋友看了我的文章加了我，相信读者们也不会失望。
「专业性」很多时候甚至是第一重要的，今年下半年我转做销售运营之后，对这一点非常有体会，专业能力并不是侃大山，要从0→10000，最重要的还是脚踏实地，不懂就问。
可以想象，一个字节跳动的资深算法专家，谈个性化推荐，自然比非算法的工程开发更有说服力。顶尖学校的应届毕业生自然比一般校的学生更有择业权。
学历、平台、职级，代表着你在过去的竞争中付出了多少努力，属于有效的后验证明。
所以，很多时候「考证书」并不是目的，而要看这段经历能给你带来什么。
你是一个前端开发，考了CFA只能证明你对金融有了系统地认识，但你的竞争却还是要回归到优秀的前端开发能力以及技术管理上，投行/PE也不会只因为你有CFA就让一个8年前端开发经验且非金融专业的同学入行，道理看似很简单，但仍然有很多人在「考证」有效性的问题上反复迟疑、举棋不定。
「独特性」则多对表现为经历/能力的稀缺程度，稀缺的背后是需求与供给的失衡水平。
比特币、区块链刚兴起的阶段，相关经验的人员供给完全满足不了需求量，自然造成薪酬水平的大幅抬升。
其实每个行业都是如此，顶尖人才永远是相对稀缺的，理清职业道路上供需两端的变化趋势、所需的稀缺要素（能力栈、经历、项目、职级…），才能更好地规划发展个人的发展路径。
良好形象所带来的的便利不必多言，但在当前的舆论场里，人设是一个比较负面的词汇，但从第一性原理出发，人设不一定是伪装，而是一种「缩短他人认知路径」的方法，以提高个人影响力。
例如：女性一般会对重视家庭的男性有更好的评价，或者相比起来认为其更可靠，所以如果一个人打造「爱妻人设」，则很容易接近、正面影响其他女性。同样地，打造「学习达人」的人设，也会给人一种高成长性、潜力大的认知，从而对塑造者产生正面影响。
所以，当我们审视一个人的人设时，应该理解其塑造的目的所在，修正认知的偏离，更好地保持理性。反过来看，我们在职场的一言一行，是否具有一致性？是否能够建立良好的形象？也是值得关注的问题，工作是建立个人口碑的核心阵地。
尽管，我们日常的影响力构建主要依赖「沟通影响」，但从长期主义的视角出发，搭建「信息影响」值得投入更多的精力去搭建和维护，不论是在职场、家庭，还是社交体系。
我们常说，去做“交付高质量的沟通”，这到底是什么意思？
沟通是我们与社会交互的核心手段，也是影响力的内核所在。当我们还没有很强的「信息影响力」的时候，我们几乎只能靠「沟通影响」去实现我们的影响力目标。
沟通不一定是对话，而是信息的传导。发一个PPT给业务负责人，即使他没有回复但看了PPT的内容，也算完成了一次沟通。
沟通一般由两方或者多方完成，而高质量的沟通，体现在沟通目标的达成度上。例：你的沟通目的是说服老丈人把女儿嫁给你，结果他请你喝了三瓶茅台，你们谈笑风生，讨论的话题内容犹如小区门口大爷的政治专栏，但最后得到叔叔的评价是：“小代，你是个好人，但是…”
用阿里的话来说：没有结果的过程都是放屁。
所以，为了更大程度地实现沟通目标，我们应当应遵循互惠原则、充分了解沟通对象的立场、认知、偏好，适当利用群体、承诺、赞美、对比原理等方式施加影响。
通过合适的方式向沟通对象/潜在沟通对象给予好处，是获得更好沟通结果的一种绝佳方法。就像请人吃饭作为职场最好用的沟通手段之一，是最佳的互惠实践。
互惠伴随而来的亏钱还债感，在人类文化中十分普遍，即使亏欠是强制的。著名考古学家Richard Leakey认为：正是因为有了互惠体系，人类才成为人类。「应用方法：施予别人你所想要的」。
上下级沟通最好就不要面对面对着座，容易引发紧张感，L型的座位选择会更好一些。一般商业沟通合作，诉求方会找一家可口的餐厅，在享受美食的过程中，唾液分泌带来的喜悦感，有利于让沟通对象持积极的态度，提高达成共识的概率。
批判性思维教导我们，凡事先讨论具体问题，展示论证链路而非泛泛而谈，最后再看立场问题。但人却总是选择性地接收自己愿意相信的东西，他们的处理信息的过程如下：
如果符合3，就拎出来把作者批判一番，随即在心中强化自己的立场。如果符合2，则深表赞同，认为「作者真是写到我心里去了！」然后再在心里强化自己的立场；一次观念自我强化的对话。
所以，一般随着年龄的增长和阅历的提升，限制人思想边界的内容越来越多，观念固化的程度就越来越强，如同文化奶头乐产品对青年人内容消费的影响。
而我们最喜欢提问的年龄，却大多停留在儿童时代，那时对世界充满了好奇之心和期待。甚至相信了父母所言，相信我们就是充话费的时候，电信小姐姐从柜台递出来的。
综上，立场决定了看世界的角度。我们在与别人沟通的过程中，不能幻想每个人都有所谓的“中立、公心、坦诚清晰”，更多还是要考虑对方的立场、利益点，否则会上说得很漂亮，沟通目的仍然无法达成，造成大量冗余、无效的会议。
人们总是喜欢那些欣赏自己的人，赞美是另一种产生好感的可靠因素。当然，赞美不应当是见人下菜，最好是发现真正的赞同点并给予真心的赞美。
你也可以把赞美视作一种“公开承诺”，它和其他“公开承诺”一样，往往具有持久的效力，因为每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维护它的动机，这样才能显得前后一致。
群体影响分为好两个维度：
（1）从众的设计
人本身对相似的人天然有更多的好感，会效仿与其相似的人的做法，通过从众行为可以略过思考、论证的过程。相反，发起反对与质疑，往往会面对相似群体的好感降低、争辩的压力，这让从众成为一种性价比极高的选择。
所以，说服一批与沟通对象立场相近/相似者，让其提出认可建议，是说服沟通者的一种好策略。
（2）合作机制→反山头主义
在公司中经常见到山头主义的问题，实际上很多时候是管理者的一种手段。
心理学研究人员发现，要让两个孩子们彼此产生某种敌意很容易，只要把男孩们分到两个宿舍就足以激发出一种「我们对他们」的感觉，再让男孩们给两间宿舍起个名字（老鹰、响尾蛇），竞争意识便进一步加剧。
玩弄权术、刻意立山头、和稀泥的管理者不在少数，而反山头主义最好的方式还是推动搭建合作机制。
当绩效的实现必须通过合作完成时，只要绩效能够对齐，合作的可能性就会大大增加（常说的OKR拉齐）。但为什么很多公司还是陷入内耗呢？本质上还是OKR/KPI的目标分散，甚至是零和博弈，负向加剧了内部消耗、闭环倾向。
两样东西一前一后展示出来，当两者有相当程度的不同，人们往往会认为两者的区别比实际更大。
《影响力》提到过一个实验，给两组人，一组看《霹雳娇娃》的剧照，另一组看其他节目，观察他们对自己约会对象的评分，看《霹雳娇娃》剧照的那组会觉得自己的约会对象魅力欠佳。
反过来想，看韩剧的女孩何尝不是呢？对比原理的延伸应用，则是谈判中经常使用的锚定效应技巧。常表现为先抛出一个夸张值（例：新的一年需要3倍的市场预算），在高起点不断博弈，获得一个满意的共识结果（获得2倍预算）。
最后，希望本文对如何构建影响力能给到你一点点启发。我个人也是一个影响力欠佳的同学，尤其在「沟通影响」上，做得很不好。
希望我们都能够通过阶段性的复盘，重新审视我们的沟通方式，重视「信息影响」的构建工作，更加高效地去影响他人，也让刚多的人了解我们。
作者：一只特立独行的Eric；公众号：一只特立独行的Eric
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题图来自Unsplash，基于CC0协议
一、影响力的基本框架
1. 影响的目的是什么？
2. 我们想要影响谁？
3. 用什么策略去影响他们？
二、信息影响：影响力的放大器
1. 权力：代表责任范围内资源的支配权
2. 成就：包含了「成功经验」与「社交资产」
3. 稀缺：这里的稀缺由「专业性」、「独特性」构成
4. 人设：包括「个人形象」、「认知固化」
三、沟通影响：影响力的内核所在
1. 互惠原则：人都是互惠的动物
2. 环境选择：选择绝佳的沟通环境是必要的
3. 判断立场、认知、偏好
4. 不吝赞美
5. 群体影响
6. 对比原理
结语
