到目前为止，我们所关注的都是你的行为模式以及你所能运用于自身以加速目标实现的技巧，除此之外，身边人的行为方式对你造成的影响也是不容忽视的。通过本章的学习，你将了解如何克服身边那些人的消极影响并取得他们的支持。
我们都需要支持
缺乏身边最亲近人的支持，这对你所努力的事而言会是极大的拖累。举个例子，你的另一半、合伙人或者父母对你的目标不屑一顾或者充满怀疑。你能让他们改变模式吗？嗯，当然，但是你只能通过先改变自己的模式，从而使他们的模式产生变化。有句名言对此进行了很好的阐述：“我们通过训练他人以使自己获得正确的对待。”
当其他人嘲笑你的目标时，你可以这么说，“通常我会试着假装自己没有听到这种评论，但无论你是不是故意这样做，我还是决定告诉你，这种话让我很难过。现在你可以决定是否还要继续开那种玩笑，或者严肃地对待我的目标，因为这对我而言很重要。”
如果你坚持采用这种新的处理方式，其他人不太可能继续之前的做法，尽管他们的第一反应可能会是怒气冲冲地走开，或者生气，或者做些不太积极的举动。但至少你打破了旧的模式，并且表明改变是可能的。顺便说一声，很可能那个人会试着把你拉回到以前的模式中，并且他会不止一次地这样做，所以你自己必须很坚定。
当然，你必须对其他人所看重的东西表现出同样的尊重，即使这件事情对你毫无吸引力，因此在开始试着改变其他人之前，你需要确保自己不会做类似的事。道歉从来不是一件容易的事，但如果你意识到自己确实对目前的关系状态负有部分责任，并且想要改变这种状态，那么这会是一个好的开始。
你没法保证别人会表现得和你想要的一样，但通常你惯有模式的一个小小改变会对他人的行为产生正面的影响。你可以像对待自己其他目标一样对待这一过程，尝试不同的方法直到找出真正有用的方式。
如果你想获取某人的支持，把他的名字写在下面的横线上。
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你会对这个人说些什么让他们更加支持你？
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为什么人们会消极
《个人及财务机密》（Personal＆FinanceConfidential）实事通信撰稿人、培训专家朱利安·范因斯坦博士（Dr.Julian Feinstein）指出，这个世界上的人基本上可以分为积极人士——那些希望获胜的人，和消极人士——那些希望正确的人士。
万能回复
美国作家及播音员亚历山大·伍尔科特（AlexanderWoollcott）对其节目持有不同见解的听众来信总是这样回复：“尊敬的先生/女士，你可能是对的。”这通常都能让听众不再继续纠缠这个问题。
这是个很棒的见解。那些对新事物或者不常见的事物总是表现出消极态度的人对这些事并没有多少兴趣，他们只是决定不要犯错。因为很多新事物最终都不能成功，要想保持正确，最好的做法就是对新事物采取消极态度。当然那些领导人、有远见的人以及下定决心的人会一直坚持做某件事情直到最后成功，这正是为什么这类人总是很反感态度消极的人群。
如果生活中确实有人拒绝改变他们对于你正在从事的事所持有的消极态度，最好的做法就是直接无视他们。但一定要确保生活中有人愿意分享你的热情和志向。如果你的朋友没人喜欢你的想法，可能是时候你要去结交一些新的朋友或者同事了。专业团体、联络小组以及其他一些协会是认识这类人的理想场所。
如果你觉得朋友圈里多些支持你的人会有帮助，那么写出你会在哪些地方遇见这些人。
你是否知道人们想要什么
想要他人给你所希望得到的东西，秘诀在于帮助他人获得他们想要的。人们最希望得到什么？日复一日，绝大多数人都在渴望着同一样东西：认同感。我们都希望能够被他人欣赏、关注，希望自己与众不同。当我们还很小的时候，我们就已经在渴望着同样的东西：“妈妈，看看我！”“爸爸，看我能做什么！”只不过随着渐渐长大，我们学会了要表现得冷静，不去过多地显露出我们对于关注的热切渴望。如果你学会了认可他人，并且能始终如一地要求自己这样做，你不仅会被认为是非常有魅力的人，并且你会发现人们都很乐于帮你实现你的目标。
“我们都渴望被欣赏、被关注，希望自己与众不同。”
腼腆学生的案例
如果你对认知的影响力持有怀疑，那么不妨听听这个故事。这是曾接受已故催眠治疗大师米尔顿·艾瑞克森（MiltonErickson）治疗的一位年轻女士讲述的故事。艾瑞克森因其不同寻常又非常有效的治疗方法而闻名，他所运用的技巧后来成为神经语言程序学（neurolinguistic programming）基础的一部分。一位刚考入大学的腼腆女生拜访了艾瑞克森。她的情绪非常低落，她感觉非常孤独。艾瑞克森先生给她开了一剂处方：每天给自己的同学一个真实的赞美。这个赞美必须真实，这意味着她必须把注意力放在他人身上，并找寻她所真正喜欢的东西，这样她的赞美就不会被认为仅仅是奉承。
如何认可他人
极具讽刺意味的是，尽管人们最想得到的东西并不需要我们付出什么，但大多数人对此却非常吝啬。可能我们担心表扬或欣赏感觉会不真诚，或者这样做会让我们感觉自己显得渺小。这并不对，当然，如果你能战胜自己天生的沉默，你会惊奇地发现这会给你的社会关系带来怎样的改善。以下是给予人们所希望认可的一些方法。
1.学会倾听。大多数情况下，当有人和我们说话时，我们会在听到一半的时候就走神，开始想要怎样对我们听到的内容进行评论，而不是注意听别人把事情说完。不要这样做，注意用心倾听他人所说的事直到结束。你依然可以很快给出答案或者评论。第9章对这一点进行了更详细的阐述，专注于语言卓越的力量。
2.增加目光接触。大多数人在倾听他人说话时都会保持很好的目光接触，但当他们自己说话的时候，情况就不一样了。当然，你想要自然的而不是令人不悦的凝视，即便如此，如果你能增加和对方目光接触的时间，哪怕只增加25%，谈话效果会有很大不同。如果直视他人的双眼会让你觉得紧张，你可以把目光放在双眼中间，或者轻轻地让你的目光在他们左右眼间移动。不过，不要过多地把注意力集中在这件事情上，以免无法注意别人所说的话。
3.以姓名称呼对方。我并不是建议你像肥皂剧里所表演的那样每句话都要以他人的姓名来开头，只是很随意地在谈话中偶尔提到。最自然的做法就是在和人刚见面打招呼时以及道别时提到他们的姓名。虽然这种做法很没创意，不过人们最爱听到的声音确实就是自己的名字。
4.给出真诚的赞美。这可以是他人姣好的外貌、一件衣服、一件别人刚做的事情或者其他任何事。如果你真心觉得这值得赞美，这些话听起来就不会让人觉得虚伪，即便在你习惯这么做之前还是会感觉有些不真实。你不必做得太过火。这可以是简单的赞扬，比如“那双鞋真好看”，或者“你在会上提出的观点很正确，这对事情的进展非常有帮助”。
找寻赞美
如果想出赞美的内容这件事情对你而言有困难，那就花些时间考虑哪些赞美会让你自己感觉很好，你想要得到怎样的赞美。这些赞美也是别人想要获得的。
■当有人做了你想让他们去做的事，要及时注意到这一点并且立即加以评论。研究表明，动物和人类在某些方面都是一样的：受到奖励的行为会倾向于再次发生。对动物而言，这种奖励是食物，对人类而言赞美或认可就已足够。这是截至目前规范他人行为最有效的方式。一个心理学班的学生决定在他们的教授身上测试这一理论。他们的课程被安排在一个很大的讲堂里，教授在上课时习惯于在讲台上来回踱步。每当他走到讲台左端，学生们都会全神贯注地看着他听课。每当他走到讲台右边，学生们就不会像之前那样看着他，他们会靠在椅子上，或者表现得对讲课内容没什么兴趣的样子。在上了几次课后，教授就不再两边踱步了，而是定定地站在讲台左端上课，他丝毫没有注意到自己在做些什么，或者为什么要这么做。
■寻求建议。人们都爱解决他人的问题，可能因为这样可以让注意力不再集中在他们自己身上。当你向他人征询建议时，这意味着你看重他人的智慧和经验，这对别人来说就是一种奖励。在征求别人意见时，你需要保证自己所选择的事情是自己确实希望采取别人意见的事。至少有时是这样，在接受别人指导后，切记要向对方表示感谢。
■说谢谢。再重申一遍，不要等到重大事情发生后再表示感谢，这可以是简单的一句“谢谢你在会上对我表示支持，这让我的工作容易很多”，或者“谢谢你给我机会设计网站，相信我们一定能创造出一个特别的作品”。
■用笔和纸。在电邮时代，手写的便条或者信件真的会创造出意想不到的效果。美国维克森林大学（WakeForest University）的一项实验对国会议员心目中电子邮件的分量进行了研究，结果表明：电子邮件在国会议员心目中分量很轻。在他们的心目中，这些电邮和请愿书、群发邮件的效果几乎相同，令他们印象更为深刻的反而是私人信函（亲自到访会更有力）。无论你是给好朋友写信、让别人接受某个新的观点抑或是业务往来，想象下如果是私人信函，用打字机或者打印机打印的，但是附有手写的附记，这会产生怎样不同的效果。
你将使用哪种策略
在以下策略中，选择你现在要使用的策略并做上对勾标记。
■更仔细地倾听。
■增加目光交流。
■多提到他人的姓名。
■多赞美他人。
■强化理想行为。
■要求建议。
■多说谢谢。
■使用手写消息。
在未来24小时内，你能在什么情况下使用这些策略中的一项或者多项？
开始创建彼此欣赏的社会
认可他人的方式有一种特别强有力的变体，这有点偷偷摸摸的感觉。刊登于《快速公司》（FastCompany）杂志2002年2月刊的一篇文章中，哈丽雅特·鲁宾讲述了以下故事。据说波兰军队中的两位女士私下做了一个约定：她们会互相帮助以达到彼此都晋升的目的。当玛格达参加会议，她一定会在讨论时对特丽莎进行赞扬。而当特丽莎写报告时，她会推荐玛格达承担新的责任。没过多久，其他人都在说，“我听说特丽莎非常聪明”，或者“有考虑让玛格达来担任某某职位”。
找一个你真正欣赏其工作能力的人，和他做一个类似的约定。当然，这在你们双方之间不存在竞争关系，约定仅限于你们之间，没有其他人知道，互相的赞扬在不过于张扬的情况下效果最好。
你可能会考虑和谁建立这种关系呢？
做些不一样的事情
要想了解更多使业务或服务更出彩的创造性方式案例，维京出版社（VirginBooks）出版的由我撰写的《做些不一样的事》（Do Something Different）一书提供了100个案例分析。
接下来是什么
本章提到的所有技巧有一个共同点：它们为你和为实现梦想所需要获取支持或帮助的人创造了一个双赢的局面。另外一种获取理想效果的方式是专注于你在和他人说话时以及和自己说话时的语言，这将在下一章谈到。
