上一章我们谈到了很多让他人配合你，以助你实现目标的方式。一个关键的技巧是说服力，而最强有力的工具就是你所说的话。这是另一种已经被证明有用的技艺，只是你可能并不十分了解要怎样不出意外地利用它。通过阅读本章，你将明白如何在需要的时候使用这门技艺。
你已经是一名有说服力的沟通大师
如果你对自己已经拥有使用专注语言的能力仍持有怀疑，考虑以下内容：
■你是否曾经让父母相信你只是在朋友家学习，而实际上你却________________________________？
■你是否曾经成功说服某人和你约会或和你结婚？
■你是否曾经成功阻止过某个孩子，让他不再做危险的事？
■你是否成功通过工作面试？
在上面那些情况下，我们都会变得很有说服力，因为我们非常清楚自己想要怎样的结果，并专注于这一结果。我们会本能地和对方建立融洽的关系，并且会运用一切我们觉得最有可能成功的方法。通过学习如何像这样更加专注于你的沟通方式，你会取得一个有力的成功工具。
多数交谈存在的问题
我们喜欢把交谈看作一种交换的过程，在这一过程中，我们听取他人的谈话，和他人分享我们的想法和感受。这应该是件很简单的事，但通常在谈话或商业会谈结束后，我们会觉得自己的想法并未被对方理解，我们常常会感到失望和挫败。而对方也常常会有相同的感受。为什么交谈会这么困难？
一个问题是我们总是忽视人类沟通的现实。举个例子：乔治和比尔是同事。星期一早上他们在公司的茶水间相遇，乔治发现比尔晒得有点黑。
乔治：嘿，比尔，有点晒黑了嘛？
比尔：是啊，我和简带儿子们去湖边玩了。这是我们全家第一次外出露营……
这时候，乔治听到了触发词“露营”，于是开始构思自己对于这一主题想要说的话。正好比尔还继续说着话，这让乔治有时间思考。
比尔：……而不是外面的厕所，哈哈，但是……
乔治准备好了，于是他打断比尔。
乔治：我小时候经常出去露营。我爸爸以前是童子军教练，所以我们能……
乔治的插话让比尔有些不高兴，毕竟比尔还没告诉乔治自己抓到的那条鱼。哦，好吧，乔治总会要休息的……
乔治：所有那些徽章，我还都收藏着呢，只是不太记得放在哪儿了。（他喘了一口气）
比尔比乔治要老练些，因此他决定把乔治刚刚说的话和自己即将说的话通过某种方式联结起来。
比尔：你在童子军训练营里一定抓过鱼吧？这周末，我抓到……
谈话会这样继续下去。大多数交谈实际上并不是对话，而是交叉进行的独白而已。你是自己生活中的明星，其他人只不过是配角而已。当然在别人的生活里，他们也是自己的主角，你也只不过是帮衬的配角。我们都在不同的剧本中表演，难怪交谈会困难！
“我们都在不同的剧本中表演，难怪交谈会困难！”
让我们来看看一些能让你更有效沟通的语言使用和相关行为方式。对于每种情况，我会列举些具体的例子，因为“沟通”是一个抽象词汇，只有在你明白自己想要说些什么以及对谁说的情况下才有意义。一旦你清楚这一点，你便能决定哪种方式最有效。这些技巧对家庭生活、朋友交往、咨询建议和商业往来都有效。继续看下去，可能你想要考虑使用它们对自己生活中的哪些方面的帮助会最大。
火星和金星的神话
最近几年，人们普遍认为和男人相比，女人说得更多，而男人更喜欢打断对方的谈话；以及女人会更多地谈到感受和关系，而男人对事实说得更多；女人的对话更加具有合作性，而男人的对话更具竞争性。然而，美国麦迪逊市威斯康星大学心理学家珍妮特·海德博士（Dr.JanetHyde）针对男性——女性交流进行了一项元认知分析研究，她发现不同性别人群在交谈的数量和质量方面并无明显不同。
“性别相似性假说”（The GenderSimilarities Hypothesis），《美国心理学家》（American Psychologist），2005年9月
利用融洽关系建立联系
人们常用来暗示自己与他人之间拥有良好关系的一句话是，“我们是天作之合”。如果你和别人之间有这样一层关系，那很可能这人会为你做任何你想要他做的事情。虽然这种关系的建立常常是自发的，但技巧还是能帮助更好地建立这种关系。
研究表明，融洽的关系主要基于相似性或者对于彼此间相似性的感知。这种相似性可能只适用于某一方面。举个例子，你喜欢一起去看球的人肯定和你一样是运动迷，但同一个人，可能不会和你一样对老电影也情有独钟；但当你们一起看球或者谈论足球时，你们之间就会拥有很多默契和融洽。
也就是说，你可以通过寻找自己和他人之间的共同兴趣，从而在你们之间建立密切的关系。那么大多数时候，人们最感兴趣的究竟是什么呢？对了，是他们自己。所以只要你对他们真正感兴趣，你可以和任何人建立这种良好的关系。我想要强调一下“真正”。真实的兴趣比假装出来的兴趣对会双方更有益。以我的经验，只有精神病患者和演员才能假装得很好。
你可能会在哪些时候想要建立这种和他人间的融洽关系呢？一般来说，在和陌生人会面时以及你想要别人接受你的信息时，你会想要和对方建立这种关系。你的信息可能是你觉得对方很有魅力，想要和对方约会，或者你有很棒的产品，你觉得对方应该购买。
学会倾听
如果你觉得认真倾听是件困难的事情，试试以下做法：
■在你的头脑中，对他人所说的话进行重述。
■试着评估别人会怎样看待自己所说的话，而不是自己想一个答案。
■给自己规定在一定时间内注意倾听，开始可以是五分钟。逐渐延长这个时间段，直到倾听成为很自然的事。
所有情形之下，人际关系的相处都会有一个“破冰”期，在这期间建立融洽的关系至关重要。首先，实实在在地用心倾听，打破前面例子里比尔和乔治之间的那种模式。让谈话继续，而不是让触发词进入你自己的世界里（这时候，你只是用了一半的心思在听）。听人们所说的话，与此同时，观察他们说话时的那些非语言线索，以了解他们对于所形容的事物有怎样的感觉。给出语言和非语言（点头、微笑等）形式的反馈，以表明你理解且和对方的思维同步。
一旦你开始真正倾听，你会发现对别人真正产生兴趣并不像过去那么困难。让我们来看看约见潜在客户的例子。把专注的焦点从自己的销售兴趣转移到了解你的生意伙伴上。问些问题，并仔细倾听他们的回答。如果他们的需求和你所提供的物品间有很好的联系，那么你们的对话将自然进展到介绍你的产品和服务。
通过语言匹配建立更好的关系
倾听还将给你带来源自神经语言程序学领域关于融洽关系策略的有用信息。这技巧就是和你所交往的人进行匹配。你可以进行匹配的其中一项就是他们用来代表自我世界的语言。
主要代表类别是视觉（图像）、听觉（声音）和感觉（感受）。在倾听他人说话时，相较而言，你会发现对方更倾向于使用以下分类中的某一类。
■视觉型人群会说这样的话——“清楚了”，“我懂你的意思了”或者“给我点时间再看看”。
■听觉型人群会说这样的话——“我听到你所说的话了”，“这听起来很耳熟”或者“我喜欢那声音”。
■感觉型人群会说这样的话——“我有个大概的想法”，“那些数据很有力”或者“我的直觉告诉我，你是对的”。
大多数人会使用一种组合，有的人还会使用一些味觉的句子——和味道相关，或者嗅觉——和气味相关，但基本还是以上面所列举的三种为主。你可以在看电视采访时注意这方面的信息，把这当做一种练习。
如果你在语言方面和对方保持这种一致性，你们的步调将会更加一致。如果是对大众，那么在谈话时，你需要使用所有种类的语言；如果你只使用自己最喜欢的一种语言方式，你的某些听众就不会和你产生共鸣。
练习使用表象系统
观察、协调或体会，花点时间考虑自己的喜好。如果你无法对此进行确定，默默在内心对你所做的事进行描述或者解释。你很快会注意到自己使用的语言会泄露你所热衷的类别。写下你更喜欢的表象系统（视觉、听觉或感觉）：
____________________________________________________________
现在在你的脑子里重复这段描述，但这一次使用其他两个主要系统的一些措辞。比如，假设你主要是视觉型的人，你所描述的第一句话是，“当和新客户合作时，我试着从这个过程中看出他们真正需要的东西”。假设你之后转换到使用听觉型措辞，你可能会说，“当和新客户合作时，我会从过程中听取他们真正需要的东西”。如果你转变到感觉模式，这可能会是，“我试着感受他们真正想要的东西”。写下你的选择：
选择1：______________________________________________________
选择2：______________________________________________________
用先跟后带的方式引导对话
还有另一种神经语言程序学概念，即先跟后带，这非常有利于建立良好的关系，并且有助于将消极的谈话转变为积极的谈话。让我们举个例子：一个朋友打电话给你，你们的交谈如下：
对方：我心情糟透了！
你：开心点！阳光这么明媚，鸟儿都在歌唱，你应该为活着而高兴！
这种谈话不会有效果，对吗？当一个走极端的人遇到另一个走极端的人，什么都不会改变。如果有的话，那一定是使另外那个走极端的人情况变得更糟。在我们的例子里，这另外的一个人现在更多了一个让他心情不好的理由：你丝毫体会不了他的感受。让我们再试一次。
对方：我心情糟透了！
你：（充满同情的声音语调）发生什么事了？
对方：我这个星期又胖了两公斤。我真是一点意志力也没有！
你：控制饮食太难了。
对方：上个礼拜我生意上有三个饭局，我吃得太多了。
你：嗯，是啊，在同一个饭桌上吃饭，你很难不和别人吃一样的东西。那你下个礼拜还有饭局吗？
对方：只有一个。我要请一个潜在客户吃饭。
你：日本菜很健康而且热量也不高，他们会不会同意去日本餐厅用餐？
对方：这主意不错，我可以问问看。
这段对话很简短，不过你还是能看出这段对话所用的模式。首先你通过自己的声音和措词来表达同情。然后你找到一个真实而积极的方面，并将精力集中在这方面（在这种情况下，就是下周只有一次商务宴请；在现实生活中，发现积极方面的时间可能会比这更长）。然后你接着看看一些有用的可选方案。有时候，这最后一步可能不是那么必要；对方可能已经有其他可供选择的做法，他们需要的只不过是一点同情。
完善你的跟进方式
假如你无法捉摸他人的情绪，试着在姿态以及举手投足方面和对方保持一致（当然，要通过一种巧妙的方式），然后逐渐让你的姿态朝更加符合你想要的对方应具有的情绪方面转变。如果你做得好，对方也会开始改变他们的姿态。
让我们来看看另外一个简短的案例，这是个销售场景。
客户：这些车都太贵了。
销售人员：不见得。这些车都物有所值，一分钱一分货嘛！
和前面的例子一样，这种做法不太可能会成功。换一种说法看看。
客户：这些车都太贵了。
销售人员：现在物价飞涨，什么都比以前要贵，不是吗？
客户：我想买辆价格便宜点的车。
销售人员：说实话，短期来看，这主意好像不错。但长期来看，还是买贵点的车更省钱。
客户：这话怎么说？
然后销售人员可能会谈到车辆折旧、油耗、融资计划或者其他一些会让这辆车看起来物有所值的内容。
首先你需要建立起你是他们同盟军的地位，你能理解他们的情况。然后再逐渐地重新专注于谈话的内容。要注意自己的行为方式不要超出对方可接受的范围。一旦发现对方发出抵触信号，后退一步，和对方保持步调一致，然后再小心地慢慢向前。最终你把双方的谈话引导到有利于自己目标的方向上。
用重新架构的力量说服他人
重新架构意味着用不同的方式看待事物。这和打比方、讲故事有些类似，通过这种方式，同一件事经过重新架构就像一个新的故事。比如，如果玻璃杯有一半是空的，那么另一半一定是满的。这里是谈话中重新架构的一个例子。
玛丽亚：我妹妹一直对一个有关个人发展的讲座赞不绝口，这个周末又有这个讲座。你想不想参加？
特德：我不知道。在什么地方？什么时候？
玛丽亚：这个周末。在伯明翰。我们必须早上6点从伦敦出发。
特德：星期六早上6点起床？算了吧！
玛丽亚：是啊，确实有点早。当然这只是一个早上而已，但这个周末会改变你的整个人生。
特德：改变我的人生？怎么改变？
这里的导火索是早上6点。可能特德当时立刻在心里勾勒出一幅要在早上6点起床的画面，他一点也不喜欢这个感觉。然后玛丽亚对这个话题通过另一种方式进行了重组，把整个事件放在更大的概念下来谈：通过一天的早起改变一个人的人生。这足以让特德对此重新萌发出兴趣并且想要了解更多的信息。
举个父母都很熟悉的孩子不想上学的例子。你可以换个说法来对这个概念进行重新架构，“我敢说其他孩子一定觉得今天的美术课特别有趣，用手指画画。我猜你最好的朋友苏西肯定会自己吃饭，可能她会找其他人一起玩。”突然之间，起床的需要变得很迫切，也更具吸引力。
用数量进行重组
广告人用于重组的典型方式之一就是对大的事物进行分解描述（“每天的花费不过一杯咖啡而已”），或者用积少成多的方式描述小事物（“到年底，你的积蓄将能让你为全家购买圣诞礼物”）。如果你试着要在有关时间或金钱数量方面说服别人，考虑一下通过哪种重组方式将会更有效。
重组练习
想出你希望说服别人的一件事。这可以是私人的，也可以是生意上的事。在下面写出来：
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现在想出一种你可以对这件事进行重组的方式，这种方式能让这件事在你所希望说服的人面前更具吸引力。
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用比喻和故事来专注于你的交谈
所有伟大的宗教作品，像《圣经》（Bible），都会运用比喻和寓言来支持其观点。讲故事可以非常有用。让我来给你举个例子，这是我最喜欢的禅宗故事。
一个老和尚和一名小学徒经过一个村庄。他们来到一条汹涌的河边，发现有个年轻的少妇站在河边不敢过河。老和尚背起少妇，带她过了河。少妇对他千恩万谢，之后他们各自上路。接下来的三天，小学徒坐立不安，并且越来越焦躁。最后老和尚问他为什么如此不安。“师傅，”小学徒说，“你知道我们是不能和女人有身体接触的！”“噢，”老和尚说，“那个河边的女人。我三天前就已经把她放下了……你还背着她么？”
我敢说没人能有更优雅更有力的方法来说明这一点！
比喻的妙处在于听者不得不弄清楚它的含义，把它和自己的生活或者所讨论的话题进行联系。通常这都发生在潜意识中，因此会给人们留下比较深刻的印象。
长期以来，演讲者都在使用比喻和寓言故事，看看第16任美国总统亚伯拉罕·林肯（AbrahamLincoln）、英国政治家及作家温斯顿·丘吉尔（Winston Churchill）或者其他一些雄辩家的例子，便可见一斑。除此之外，比喻还很有效，因为它们不仅寓意深远而且极具娱乐效应。
比喻不一定是完整的故事，它可以是一个短语或者一句话。比如一个同事觉得谈判进入了僵持阶段，没有再进行下去的必要。你可以这样说，“是的，这感觉就像撞上了一堵墙。我很好奇下面是不是有什么地道能穿过去。”这样简单的一句话，可能就会让同事不再坚持之前的策略，转而考虑其他方法。
下一次当你需要表明立场，但又担心直接说出来可能会遭遇抵触，那么用比喻的方法来带出这个话题。避免想要解释比喻所表达含义的意愿，否则这种方法的价值将不复存在。
练习运用比喻
想出一个你希望传达出的信息内容（这可以是你在练习表象系统时曾经用到的，也可以是新的）。在下面把这个信息写出来：
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现在想出一个可以让别人更易理解或关联该种情形的比喻、故事或者短语。如果你实在想不出，想想是不是可以从著名的民间传说或者童话故事中提取素材。比如《三只小猪》（TheThree Little Pigs）的故事讲述的就是准备工作，《金发姑娘和三只熊》（Goldilocks and the Three Bears）的故事讲述的是正确的方法。在这里写出来：
____________________________________________________________
用“三问”技巧消除对立
有的时候，你所提出的观点会遭到反对，这是再平常不过的事情。“三问”技巧的目的就是阻止对立的过快恶化，并给你提供可以用来改变自我定位基础或者改变他人观点的信息。
这个技巧很简单：在反对他人观点之前，至少提出三个问题。
让我们来看一个编剧和制片人之间的例子。
制片人：我不喜欢你这个剧本的结局。
编剧：随着剧情的发展，产生这样的结局根本就是必然！
制片人：是的，但我就是觉得不好。
编剧：你是第一个说这话的人！所有人都喜欢这个结局。
我可能创造了一个比制片人通常所遇到的编剧都要蛮横得多的人，但你仍能看出这是一个很常见的模式，这种谈话毫无结果。让我们来看看如果问三个问题，这会起到怎样的作用。
制片人：我不喜欢你这个剧本的结局。
编剧：我知道了。那具体是哪些内容，你觉得不太好呢？
制片人：我就是觉得那个女人不应该那么演。
编剧：嗯，那挺有意思。她所做的什么事让你觉得不太对劲？
制片人：她拿起了一把枪，然后走到街上。我的意思是，她怎么就突然知道使用枪了？
编剧：我明白了，也就是说你觉得我们在之前的剧情中没有对这一细节交代清楚？
制片人：对！
编剧：那么，我们可以对前面的剧情进行些修改，表明她能够使用枪。可能她父亲以前一直带她去打猎，或者她参加了自我保护课程类似的一些内容。
你可能会讶异于很多时候人们最开始所说的一些话并不是他们真正想表达的内容。问至少三个问题，这将帮助你了解他们的真实意图，然后你便可以对此进行回应。多问三个问题，这可以不让谈话立刻转变为一场战斗。你可以给人留下非常通情达理的印象，这对于之后的讨论将会非常有帮助。
如何打破僵局
有时候，无论态度多友好，你都会发现自己和谈话的另一方就是无法在某些方面达成一致。这种情况下应该怎么做呢？将观点在此基础上进行一级或者多级倒推，直到来到自己和对方观点一致的地方，然后再得出其他可选的做法。换句话说，就是把焦点从意见不统一转移到统一上，然后在此基础上再寻求新的一致。
举个商业案例：你公司的公关代理在一次活动中表现得非常差，你想要立即解除和该代理的合约，而你的同事希望对他们进行严肃的谴责，但还是会给他们一次机会。
后退一步，你和同事就此事所能达成一致的事是什么？大概只能是公关代理做得很差，他们没有在信息发布之前和你的公司保持足够密切的联络。
现在开始想出需要处理问题的可选方案：也许你可以建立一个正式的信息交流系统；也许你可以要求公关公司的一名雇员在你的公司办公；也许你可以指定一名员工每天与公关公司进行联络，或者去公关公司工作。对这一问题，拟出不同的答案，直到找出你们双方都认可的方式。
这一技巧的另一个好处在于退回到双方意见一致的水平，你们可以消除彼此间因意见不同而各自为政所产生的敌意。
因为你同意，所以他们提出反对（如何应对极性反应）
和四岁小孩打过交道的人想必已经明白极性反应的概念。这意味着无论你说什么，对方总会自动说出相反的话，这是叛逆和试探极限的一种策略。大多数人在三四岁的时候都会经历这一过程，然后在青少年时期还会再次经历，但对于有的人，这种行为却会纵贯其一生。
我曾经和一个我所见过极性反应（结合了一般消极主义）最极端的女士一起共事。无论别人提出怎样的建议，她都会提出反对意见，并且能够立即举出22个理由说明这个方案不可行。我最终还是找到了一个建设性的办法来解决她的问题！我们意识到她其实是一个能够给我们提供计划在哪些方面可能出错的很好的信息源。在那22个理由里，有些并不仅仅是偏执的看法，而是真实存在的问题，如果解决掉这些问题，我们的计划就能更加强大。
注意一下发生了什么：我们重组了对她的看法，从以前那个消极的末日预言家转变为能够给我们提供一些有价值信息的人士。这种做法使我们和她之间的关系（这并不等于她不再惹人烦……）得到改善，从而让我们的工作更加容易开展。这是个很好的例子，说明重组不仅有关形象或者感受，还能产生看得见摸得着的效果。
有时候，你需要和有习惯性极性反应的人就一件事达成一致。你需要怎么做呢？这里有两种策略：
■给他们一些选择，这些选择对你来说都是可以接受的，然后要求他们选择其中之一。这些选择他们可能一个都不喜欢，但你还是能让他们选择一个最不那么讨厌的。
■选择一个和你的真正立场相反或者最起码不一样的立场。对方会提出反对意见，然后你可以让他们来说服你。但不要轻易退让。有个朋友在看望住院的亲戚时用过这种方法，他的这个亲戚对任何积极的话都会做出消极反应（例如，“你今天看起来好多了”这样一句话，她会回复说“哦，但是我感觉还不如以前”）。最后我的朋友开始用比这个病人更消极的口气说话（“你今天看起来简直就好像站在鬼门关似的！”）这样的话，让这个病人无比震惊，以至于她开始反对说自己感觉没那么糟。
专注于你的自言自语
你的自言自语和你对别人所说的话同样很重要。我们大多数人内心深处都在不停地对外界事物进行评述。通常情况下这些评述都非常苛刻而严厉。我们对自己所说的话是我们永远也不可能对朋友或者同事所说的。就像你现在能更用心地倾听别人所说的话，你可以开始更关注于你对自己所说的话，并且开始在这些话变得难听时或者不那么具有建设性时对其进行改变。你可以使用本章里提到的很多同样的技巧。例如，当你犯错时，进行重组而不是对自己失去信心。用这一视角来看待你做的所有其他事情。犯错并不意味着你很傻或者很失败，我们是人类，所以我们会犯错。我们所有人都会犯错，当我们意识到自己犯了错，我们可以选择惩罚自己或者从中学到新的东西。
回想最近你曾经犯错的时候，你都对自己说了什么？如果你忘了曾经说过的话，那不妨据理推测一番。
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当时你是否能说些更具建设性的话？如果是，在这里写出来：
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要想让这种变化一直延续下去，需要一些练习。每天对自己自言自语的话进行几次审视，如果有过于严责的言论，立即进行纠正。这样过段时间，你将养成听从建设性内心引导的习惯，而不是严格的自我批判。
下一步是什么
本章的所有技巧在你明白自己想要说些什么以及你确实尊重他人的现实下效果最明显。现在一切就绪，你可以用那种能够帮助你达成目标的方式来专注于沟通了。影响专注的众多因素之一是过量的信息。在下一章，你将了解攻克这一难题的技巧。
