柏拉图说过,人类头脑中有一位理性的御车人,必须驾驭一匹桀骜不驯的马,“只有用马鞭抽它,用马刺刺它,才能让它就范”。弗洛伊德曾经提出,人格可以分成自私的本我和正直的超我(以及介乎两者之间的自我)。现代行为经济学家则把大脑分为两个系统,系统1和系统2。
心理学家乔纳森.海特有一本书叫《象与骑象人》,海特认为,我们的情感就像一头大象, 理智就像骑象人。骑象人骑在大象背上,手握缰绳,俨然副领导者模样。 但事实上,骑象人对大象的控制水平忽高忽低,并不稳定,毕竟跟6吨重的大象比起来,骑象人显得很渺小。如果大象和骑象人对于前进方向的意见相左,那么骑象人注定会落败,毫无还手之力。
图片来源：网络
大象的缺点是好逸恶劳,反复不定,渴望及时行乐,总是为了眼前利益而放弃长远利益。
大象的优点是掌管着爱、怜悯、同情和忠诚等诸多情感。为了保护孩子可以奋不顾身,为了爱情可以放弃一切,为了信仰可以抛头颅洒热血,这就是大象的力量。
骑象人的优点是擅长超越当下,深谋远虑,未雨绸缪。
骑象人的缺点是能量有限,容易分析过度导致决策瘫痪。
我们很多时候努力追求改变,最终宣告失败,因为改变大多要牺牲短期利益来换得长期回报。在改变时,大象才是改变得以实现的重要因素。无论是崇高目标,还是微小琐事,我们都需要大象提供能量和动力。如果你说服了骑象人,却没能打动大象,那么只知道前进方向,而不会产生前进动力,或许骑象人能够暂时驾驭大象,掌握主动,但是我们知道这样的改变无法持久。
很多时候我们不是不想改变,而是无力改变。许多实验研究都证明,骑象人自我监督能力总量有限,且容易耗尽。例如:今年计划读50本书,刚开始兴致勃勃,结果坚持了一个月之后就放弃了。原因在于我们想要改变,往往意味着修改已经自然而然形成习惯的动作,而改变习惯则需要骑象人自我监督,改变越大,消耗的自我控制力便越多。当我们耗尽自我控制力时,就会回到原来状态。
因此,改变很难不是因为我们生性懒情或者心生抵触,而是因为我们不堪重负甚至耗尽了力气。正所谓看似懒于改变,实则精疲力竭。
如何才能产生改变呢?希思兄弟通过对心理学、行为经济学、行为设计学、认知科学和神经科学的大量研究,从人类心理的底层规律出发,设计了一套行之有效的改变模型。
零成本改变三步九法模型:
第一步:指挥骑象人,看似心生抵触,实则方向不明。
第二步:激励大象,看似懒于改变,实则精疲力竭。
第三步:营造路径,看似人的问题,实则情境问题。
一、理智——指挥骑象人
1、找到亮点
案例：杰里斯特宁工作于国际慈善组织“救助儿童会”,在1990年的时候,应越南政府邀请,去协助改善当地儿童营养不良的问题,经过大量的研究报告,确定了儿童营养不良的原因是一系列综合问题共同作用导致的结果,包括卫生状况差,生活贫困,没有干净的水,农村居民不重视补充营养等。如果按照这条思路走下去,就必须消灭贫困,提高居民收入,净化饮用水,建立卫生系统等等,可是如果这些都解决,需要投入大量的金钱和时间,对于杰里斯特宁是不可能的,能不能不花一分钱就可以解决问题呢?如果按照常规思路肯定不可能,而杰里斯特宁却找到一个解决问题的办法,大大改善了越南农村地区儿童营养不良的问题。
斯特宁发现了一个现象,同样贫困的家庭有些孩子却很健康,通过调研发现,健康孩子的妈妈和营养不良孩子的妈妈在很多方面不同,健康孩子的妈妈一天喂饭4次,而其他人是一天2次,但是总量不变。健康孩子的妈妈会从稻田里面捉一些小虾小蟹掺在孩子的米饭里,其他人一般认为虾蟹是大人吃的食物,小孩子不能吃。健康孩子的妈妈还会加一些红薯叶在米饭里,而当地人一般认为这些叶子是用来喂猪的,下等食物,不能给小孩子吃。
斯特宁通过寻找亮点,发现了解决问题的方法。这个办法是本地智慧,源自村民的实践经验,不过光知道办法还不够,为了促成改变,母亲必须转变观念,接受新的烹饪习惯。
按照正常的思路就是搞一场主题为《打败营养不良的五项法则》演讲,可是斯特宁没有这么做。而是组建了50户儿童营养不良的家庭设计了一个项目,每十户为一组。参加项目的妈妈们定时在临时厨房里集合,每个人必须带上虾蟹和甘薯叶。妈妈们必须先用肥皂清洗双手,然后做饭,这些妈妈感觉特别有意思。通过组建烹饪小组,把妈妈们的骑象人和大象都调动了起来。骑象人收到明确具体的指示:如何用虾蟹和甘薯叶做出可口的饭菜?大象却感受到了一种希望,原来这么简单的方法就能让我的孩子健康。同时“路径”也发挥了作用,当50个妈妈都在做同一件事情,剩下妈妈会面临强大的社会压力,于是很快也想报名参加烹饪小组。经过6个月的努力,当地65%的儿童营养状况得到明显改善,并且继续保持了下去。这个项目最终影响了越南265个村庄,220万民众。零成本改变了越南农村地区儿童营养不良的问题。
面对重重困难,骑象人会觉得到处都是问题,然后就患上了“分析瘫痪症”,除非得到方向明确的指示,否则骑象人就会不停的原地打转。所以要想实现改变,必须想方设法指挥骑象人,告诉他去哪里,做什么,追求什么目标。而亮点就能起到榜样的作用,不仅能为骑象人提供方向,还为大象带来希望和动力,亮点就像灯塔一样为我们指引了方向。
同理,在企业管理中,我们也可以通过寻找亮点,提炼萃取优秀员工经验,进行复制推广,给所有员工明确的方向,传授先进的工作方法,并且要让员工相信优秀其实很简单,只有努力就可以实现。
2、制定关键举措
人们看似抗拒改变,实则行动方向不明。要想成功改变,必须把模糊不清的目标转化为具体实在的行为。
案例:美国俄克拉何马大学健康科学中心,在2004年研究人员针对110个虐童家庭进行调查,结果表明,73%的父母对子女施暴,比如挥拳打孩子,20%的人更严重,导致孩子骨折和严重撕裂伤。每一位家长都把虐待行为归咎于孩子身上,认为孩子太调皮不听话,生性固执,除了暴力别无他法。而研究中心的芬德伯克团队的任务就是改变这些父母的行为,让他们停止虐待孩子。芬德伯克团队采用的手段是“亲子互动治疗”。于是制定了三大关键举措。
举措1：每天和孩子一起玩5分钟,规则是100%的注意力放在孩子身上,不许打电话,说教,只是陪孩子玩,孩子完全主导玩的过程,家长不许下命令,不能批评孩子,甚至不可以提问题。家长们感觉这5分钟太累人了,芬德伯克团队要求父母每天都要执行同一套行为,并习惯成自然,因为某种行为越接近人的本能,骑象人需要用到的自我控制力就越少,这种行为也越能持久。
图片来源：网络
举措2：家长要找机会称赞孩子的某些行为,学会单纯描述孩子的行为,让孩子感觉受到重视。例如:哇,你看,你把玩具收拾到玩具箱了哦!
举措3：下命令时要加入理由,不要让孩子觉得你武断专横。例如:小明,早餐准备好了,赶紧去洗手吧。
经过12次亲子互动治疗,并且持续跟踪家长3年,结果80%的家长没有了虐童的行为,取得了惊人的效果。可能很多人会认为虐童的人心理一定有问题,其实真正的原因可能是缺乏理解、缺乏清晰明确的行为规范和行动指导,这个例子告诉我们,找对方法,制定简单的行动步骤可能带来超乎预期的效果。
3、指明目标
我们在制定目标的时候,一般会遵循SMART原则,我们后面称之为“聪明目标”。聪明目标必须符合以下五个特征:具体的(Specific)、可以衡量的(Measurable)、可以达到的(Attainable)、相关性的(Relevant)、有截止期限的(Time-bound)。
聪明目标可以让骑象人明白目标,但是很难打动大象,所以绝不能完全指望聪明目标,还要设定激励大象的情感目标,例如医生的情感目标就是治病救人,白衣天使,而不仅仅是完成医院的KPI。很多企业都有自己的使命,只有让员工认同使命,具备使命感。才能激励大象。所以聪明目标为骑象人指明了方向,情感目标为大象指明了方向。只有大象和骑象人保持一致,才能持久的发生改变。
二、情感——激励大象
1、找到感觉
改变的发生必须同时说服大象和骑象人。说服骑象人需要方法是:分析—思考—改变。而以上流程应用的前提就是:变量已知,假设极少,目的明确。而人们碰到的很多问题都是变量很多,未来模糊不清,大象会因为改变带来的不确定性而抗拒改变。而分析论证无法消除这股力量。
所以如果富家小姐爱上了穷小子,父母如果不同意,用分析—思考—改变的方法肯定是不行的。即使骑象人明白道理,但也很难改变大象。能够激励大象的是情绪,只有让大象找到感觉产生情绪才能产生改变。所以改变大象的方法是:看见—感觉—改变。
图片来源：网络
研究发现,正面情绪和负面情绪对人的改变会产生促进作用。例如,中国有句话叫“哀军必胜”就是在打仗之前要激发士兵的负面情绪,让士兵有一种危机感,确信大难临头,只能成功,不能失败。哈佛商学院的教授认为在组织变革中“只要不是燃眉之急,员工总是因循守旧。”
中国企业华为就经常为员工灌输这种思想来激励大象,任正非的《华为的冬天》对激励员工起到了巨大的推动作用,激发出员工持续不断改变自己的动力。
负面情绪给我们思维带来的是“窄化效应”,恐惧、愤怒、厌恶这些情绪让人注意力集中,不去考虑事情后果,直接去做。而正面情绪的作用正好和负面情绪相反,它能够拓宽我们的思维,欢乐地情绪让我们想到玩乐,激发人们的创造力,就像孩子们通过玩玩具、搭积木拓展想象力,因为玩乐的积极情绪会带来思维的拓宽,激发出更多的可能性。
所以如果我们要进行创造性的活动,一定要激发出大家心中希望、乐观、兴奋的感觉,这样才能拓展思考,创新创造。
2、缩小改变幅度
每天进步一点点,最后一定会取得大成就。把目标分解,设置里程碑,为自己的阶段性胜利庆贺。缩小改变幅度,大象就容易接受,如果一下改变很大,大象就会被吓倒,不愿改变。
小目标带来的小胜利,而小胜利会触发一连串积极行为改变。心理学家卡尔韦克认为:小胜利可以降低问题的重要程度(这没什么大不了),减少额外需求(要做的事情只有这些),提升人们自认为具备的技能水平(至少我能完成这件事)这三个因素会让改变来的更轻松,也更容易自我维持。同时,选择有意义的简单可行的小目标先来,大象就会渐渐告别害怕的情绪,也渐渐愿意合作,因为努力获得了回报,每迈进一步,大象都能感受到改变。刚开始的恐惧的慢慢转变为信心和自豪,改变缩小幅度,大象随之成长,目标一步步实现。
3、影响他人
(1)、培养认同感
斯坦福大学政治学教授马奇认为,在人们面临选选择时,倾向于依赖两种决策模式中的一种,这两种模式分别是结果模式和认同模式。结果模式假定我们每次在做决定前,总会衡量成本和收益,做出能让满足感最大化的选择,这种办法注重理性和分析。
而在认同模式的决策过程中,人们其实是在问自己3个问题:我是谁?现在处于什么状况?像我这样的人在这种状况下该怎么做?请注意,这其中完全没有涉及成本和收益。例如巴菲特虽然自己是超级富豪,但是就是反对为富人减税,这就是认同模式的作用,不考虑成本和收益。
当认同被接纳,并加强时,就变成了自我形象的组成部分,就会触发认同决策模式。产生认同性决策。举个例子,假如你是一名计算机高手,有人愿意付很高的价格让你入侵一家竞争对手的网站,获取对手信息,此时你的认同模型启动,你不会为了金钱做对不起自己良心的事情。因为认同是影响人们决策方式的关键因素,违背认同的改变方案往往会失败。
(2)、建立成长心态
心态分为定型心态和成长心态,定型心态的人相信人的能力是先天注定的,成长心态的人相信能力是通过后天学习获得的。你是定型心态还是成长心态,下面我们做一个测试,阅读一下四条内容,回答同意或者不同意。
第一条:你是某一种类型的人,不管怎么做都很难真正改变。
第二条:不管你是哪种类型的人,你总是可以达成实质性的改变。
第三条:你可以用不同的方式行事,但是你的重要构成部分无法真正改变。
第四条:你总是可以从根本上改变你这种类型的人。
如果你同意第一条和第三条,那么你是“定型心态”的人。如果你同意第二条和第四条, 你应该是“成长心态”的人。(如果你同意第一条和第二条,你可能是神经错乱的人。)
图片来源：网络
斯坦福大学心理学教授卡萝尔.德韦克倾注其大半职业生涯研究两种心态,德韦克的研究结论相当明确:假如你想发挥最大潜能,必须具备成长心态。
成长心态几乎可以让人在所有事情上都更加成功。因为成长心态的人愿意扬已所长,敢于冒险犯难,能够接受指教,而且往往目光长远,无论在生活中,还是在事业中,都会马不停蹄地前进。
三、环境——营造路径
基本归因错误是指在对他人行为进行归因的时候,往往会倾向于把别人的行为归因为其内在因素,而低估了情境因素的影响。例如:一个人如果创业失败了,我们很喜欢归因于这个人的能力不行,其实影响成功有很多因素,比如运气、决策、行业环境、经济周期等因素,而大多数人容易犯基本归因错误,忽视了环境的影响。而环境是影响一个人的重要因素。
1、调整环境
中国有句古话“近朱者赤,近墨者黑”,正所谓“与善人居如入芝兰之室,久而不闻其香,则与之化矣。与恶人居,如入鲍鱼之肆,久而不闻其臭,亦与之化矣。”
和什么样的人在一起,就会成为什么样的人,就是说明环境对人的影响非常之大。所以才有了“孟母三迁”的故事,就是为了为孩子寻找一个好的环境。
弗洛伊德的精神分析学派认为:小时候的成长环境决定了一个人的性格。家庭环境比较和谐的情况下长大的孩子一般心理就比较健康,而那种在家庭环境恶劣的情况下长大的小孩子,会比较容易受到创伤,长大以后就会复制家庭的悲剧。
如果想要改变一个人的行为,就要营造好的环境,爱抽烟的人,如果在乘火车,或者在公共场所的时候,一般会克制自己。但是一旦进入允许抽烟的环境,就很快点燃了自己的香烟。身边的人都抽烟,你抽烟的概率就会很高,如果身边的人都不抽烟,你抽烟的概率就会很低。所以环境对人的影响极大,如果想要持续的改变人的行为,就一定要调整环境营造路径。
案例:越战期间,50%左右的美国士兵长期吸毒,20%的人严重成瘾,20%的吸食者到达越南后的第一周开始吸毒,60%的吸食者在到达越南的3个月内开始吸毒。研究人员发现,在军营中吸毒成为了一种生活方式,也成为了军队文化的一部分。上千名染上毒瘾的越战士兵即将返回美国,政府部门忧心忡忡,担心戒毒机构人满为患。经过8-12个月后,研究人员通过跟踪调查发现,只有1%的退伍军人依然沉迷于毒品,吸毒比例与参战前大体持平,原先对毒品引发的社会问题实在是杞人忧天。
这到底是什么原因呢?
因为我们对环境和文化的敏感程度超出了我们的想象,这是进化过程中,动物的适应性所致,只有快速适应环境的动物才能活下来,人类也不例外,在高档的社区,优美的环境,我们要穿衣得体,谈吐适宜,出入场合要与身份相符,因为我们要快速融入团队,行为必须保持一致。
图片来源；网络
2、培养习惯
无论改变自己还是他人,都得先改变习惯,环境可以影响人的习惯,但养成习惯并不完全取决于环境因素。
如何才能培养习惯呢?
“行动触发扳机”可以有效帮助我们培养速成习惯。行动触发扳机是一个心理学术语,是指给想做或必须要做的事预设一个确切的时间、地点,当到了预设时间和地点时,我们便开始这个行为。例如:晚上9点在书房,做50个俯卧撑。晚上9点在书房就是一个触发扳机。
纽约大学心理学家彼得戈尔维策是这一领域的开创者,他和他的研究团队共同发现,行动触发扳机能够有效激发人们采取行动。研究发现,当目标比较简单时,行动触发扳机将成功率从78%提升到84%,当目标比较艰巨时,行动触发扳机将成功率从22%提升到62%。所以目标越困难,行动触发扳机越有效,因为骑象人在艰巨任务中消耗的能量最大,而有了触发开关,就能大大节约骑象人的能量消耗。
习惯是行为的自动驾驶系统,一旦养成就会毫不费力的完成特定任务,培养习惯要注意以下二点,第一就是要确认习惯有助于帮助你完成任务,第二就是习惯实现起来相对容易。因为太难的习惯容易让你放弃。
3、召集同伴
利用从众效应,让行为传染给每一个人,研究表明群体的人际关系、亲密程度越高,群体黏性越强,越容易从众。成员间的互相依赖会导致较高的从众行为水平,群体凝聚力越强,个体对群体的依恋型就越强,从众倾向也越强;
例如:学校等集体生活的人们,人际关系和亲密程度很高,拥有共同的目标和信仰,最容易从众。
因为我们在环境陌生和情况不确定的时候,会观察别人是怎么做的。所以如果你想要改变自己或者他人,要学会制造从众效应,召集你的同伴一起改变吧。
总结
成功的改变都遵循一套模式,改变的人要有明确的方法和足够的动力,以及有利的环境。
指挥骑象人:让骑象人找到亮点,复制推广亮点,制定关键举措和行为改变步骤,并且要指明目标。
激励大象:让大象找到感觉,建立情感目标,分解改变步骤,消除大象的恐惧,建立认同感,培养成长心态。
营造路径:调整环境,培养习惯,利用从众效应召集同伴,一起努力。
千里之行始于足下,改变不能一蹴而就,而是细水长流,改变不是某个时刻,而是一个持续过程。从现在开始,让改变发生。
图片来源：MT模型思维学院
参考资料：
《行为设计学——零成本改变》 【美】希思兄弟 中信出版社
《象与骑象人》【美】乔纳森·海特 浙江人民出版社
