其原理是：刺激消费者头脑中业已存在的"感情结〃，®使之与你们公司的品牌融合在一起。
为了对购买决策施加直接的影响，情感必须非常强 烈。
但是无中生有地制造这种强烈的情感并非易事。较为明智的做法是从已在消费者头脑中扎根的那些强烈情感出发因势利导。具体而言我们从"感情结"出发，因 为在它里面集结了为数众多的与情感相关的图像、意念、联想和憧憬。
在此我们区分两种"感情结”：
1)生理的感情结：当我们看见一个婴儿、一个动物 或者充满魅力的身体时，心中不由产生一种可以观测到的感情。没有人能够摆脱这种生理反应。
2)文化的感情结：主要是指下面这些感情：
对家乡的感情；
对特定地区和文化的感情；
对过去某些浪漫事件或时期的感情；
这些感情与一定的情景紧密相连。
对消费者而言，上述感情只有通过个人的生活经历 和经验才能具有其内含。
情感本身是一些模糊不清、变幻无常的东西，我们很难把握它们。只有当它们像盐晶体一样集结在水杯中的一根线周围时，它们才变得容易把握。这时情感就获得了质体、规模和外形；这时情感就成为看得见摸得着的东西了。
举个例子：我们无法确定一个人有多少"浪漫主义〃的感情，因为浪漫主义本身是无法把握的。但是我们能够观测到，一个人对某个浪漫主义的动机或主题(Motiv),如一幅度假照片作出何种程度的反应。在这里动机如同水杯中的线，而情感则像盐一样聚集在动机周围。如此结晶而来的情感可以转移到品牌上面。
成功条例：哈吉斯尿布（Huggies，美国）
60年代美国潘佩斯公司（papers)将其开发的纸质 尿布推向市场，此后多年该公司在婴儿尿布市场一枝独 秀度成为尿布的同义词。潘佩斯在广告中不断宣传纸质尿布的独特优点：干爽宜人。消费者不正是希望购买干爽宜人的尿布吗？然而这时哈吉斯登场了，该公司采用情感迁移广告战略，深深打动了消费者的心：在柔和的灯光下一个依呀学语、又白又肥的婴儿爬上了屏幕，所有年轻夫妇的心都被他的活泼可爱所征服。他们把对婴儿的本能的爱迁移到品牌上。潘佩斯征服的是年轻夫妇们的理智，而哈吉斯则征服了他们的心。结果到80年代哈吉斯推翻了潘佩斯的市场领导地位，从此成为美国尿布市场的领袖。
值得注意的是，近一、二十年来大家都知道任何东西都可以用孩子推销。但现在消费者变得警觉起来，如果他们发现所推销的产品与婴儿没有一种自然的联系， 而婴儿纯粹是一种"诱饵〃，这不但不会促进销售，反而会阻碍销售。
成功案例：F6(香烟，德国）
F6是原民主德国生产的一种香烟，其传统可追溯 至30年代。在经过数个不同的产品生命周期之后，1962年它以F6的品名重新面市（F代表Filter,意思为 "过滤嘴"，6代表60年代），这是德累斯顿生产的第一批现代过滤嘴香烟。
1989年德国重新统一之后，原民主德国消费者对 商品供应的急剧变化过程反应十分敏感。一方面他们对西方品牌有着按耐不住的好奇心，另一方面他们又感到其爱国主义的自我价值情怀受到了伤害：来自民主德国时代的东西并不都是坏的呀！西方生活方式在原民主德国居民中渗透得越深，他们对失去了的东部文化的渴望就越强烈。当时原民主德国消费者对西方商品抱着一种 既欢迎又抗拒的矛盾心理。鉴此，F6香烟找到一个体贴入微的途径：重新激活原民主德国人对家乡的自豪感，让他们把这种情感迁移到其品牌上。他们在大型广告牌和宣传海报上无比自豪地展示产品，没有展示人， 没有背景照片，也没有其他衬托物品，只有产品本身。 广告词直接对准吸烟者的感情世界："我们这里产生第一〃，"特醇香烟来自德累斯顿”，"我们的古典精品〃，"宁可不吸，吸则F6”。这些广告的潜台词是：固然有各种各样的西方香烟品牌可供选择，它们的味道可能很好，也可能不好，但不管怎么说，F6才是你们的香烟。至于质量、口感，这都无关紧要。这里涉及的是更重要的东西，即做人的自豪感和尊严。结果广告取得了令人信服的成绩。F6将其在原民主德国的市 场份额由1990年7月的15.3%提高到12个月后的32%,并且成为整个德国市场上第三大香烟品牌。
但是，与家乡情结相关的广告宣传攻势有一个内在 的局限，即它只能在本家乡以内发挥作用。在家乡以外 它不仅失去了效能，而且还可能砸自己的牌子。
成功案例：E.P.T(医疗，美国）
如何推销一种受孕测试产品？当然最重要的区别性特征是其检测结果的可靠性。然而，今天各种产品在结 果的可靠性方面的区别已无足轻重。此外，操作简便、 快出结果也是可以考虑的因素。但是，这些"硬邦邦〃 的理由，与特定情景中的柔情蜜意相比顿时黯然失色。
E.P.T品牌的广告宣传战略是抓住结果出来时当事人最兴奋、最激动的一刻大做文章。
电视广告把我们带到1对讨人喜欢的美国夫妇家 里。他们正在做受孕测试。还有几秒钟结果就要出来。 这当中插入的几组镜头再次告诉我们：这对夫妇是"普普通通的人〃，而不是职业演员。悬念越绷越紧……终 于结果出来了：受孕反应为阳性！丈夫温柔地把妻子搂进怀里，深情地吻着她的头发。"我事先已预感到是这样，”丈夫喃喃地说，"衷心祝福你，你是不是感到很幸福？ 〃妻子点头肯定，眼里充满激动的泪水，她深情地看着自己的丈夫。也许生活质朴的德国人觉得上面这 一幕被渲染得过于浪漫。但这毕竟只是操作方面的不同。起决定作用的是抓住瞬间的情感，让情感与品牌融 为一体。
成功要素
自然联系：看看在你们公司的品牌和承载情感 的动机之间是否存在着自然的联系。切忌通过文学游戏 强行在两者之间建立联系。在上面几个例子中"自然” 的联系表现在何处？对于尿布，婴儿是至关重要的用户；至于香烟，产品的来源与家乡有联系；在受孕测试 例子中，所展现的情景与产品水乳交融。
真实性：只有诚实的情感才能发挥最佳广告效应。也就是说，应避免展现平淡的世俗情感，应放弃使用图片库、电影或画报中借来的画面。究其原因，平淡的、太职业化的、太矫揉造作的情感场面会引起消费者 当然的反感。相反略欠完美恰恰能表现情感的伟大。举 例来说，脱口而出的爱情表白比赞美诗般的爱情表白显得更加诚实。
