● 奖励让成绩大幅下降
在实验室里测试现金这样的外在激励因素所产生的影响，有一个难处：成本。如果你要给别人钱让他做点儿什么，那么你所付的钱必须能让人有点儿心动。在美国和欧洲国家，人们的生活水平比较高，要使给每个人的钱都能让他们“有点儿心动”，再加上庞大的被试者人数（通常是几十个），这个成本足以让行为科学家的账单堆积成山，入不敷出，难以为继。
所以，部分出于成本的考虑，丹·艾瑞里与其他三名经济学家一起，在印度的马杜赖（Madurai）开了一家商店，来估测外在激励因素对成绩的影响。由于印度农村的生活成本要比北美低得多，研究人员不必倾家荡产就能提供大量奖励。
I型实验
研究人员雇用了87名被试者，要求他们玩几个游戏，比如朝某个目标掷球、解字谜、记一串数字，这需要运用被试的运动能力和创造能力，还得集中注意力。为了测试激励因素的作用，研究人员将被试者分为三组，每组达到一定成绩后会获得不同的奖励。
1/3的人达到一定成绩后只能获得少量奖励：4卢比，当时约等于50美分，差不多是当地人一天的收入。另外1/3的人能获得中等奖励：40卢比，约等于5美元，约合当地人两周的收入。最后1/3的人能得到大笔奖励：400卢比，约等于50美元，几乎相当于当地人5个月的收入。
结果如何呢？是否能从奖金数量的多少判断成绩的好坏呢？
能，但不是如你所认为的方式。结果，获得中等奖励的人并不比获得少量奖励的人表现得更好。而有机会获得400卢比超级大奖的人表现最糟糕，几乎每次游戏他们的表现都落在另外两组之后。研究人员在对波士顿联邦储备银行出具的报告中写道：“我们的3个实验中包含9项任务，其中有8项任务激励越大，表现越差。”
“如果-那么”型奖励：作为条件提供的奖励，比如“如果你做这个，就能得到那个”。对于重复性工作来说，“如果-那么”型奖励有时会有效；对于需要创造力的脑力劳动来说，它们必定弊大于利。
让我们再来看看这个结论。这4名经济学家中有一名来自麻省理工学院，两名来自卡内基梅隆大学，一名来自芝加哥大学，他们承担了世界经济最重要的角色之一——为美联储做研究。但是他们没有肯定“奖励越多，成绩越好”这一简单的商业原则，反倒对其进行了驳斥。
不只是美国的研究学者得出了相反的结论。2009年，曾培养出11位诺贝尔经济学奖得主的伦敦政治经济学院的学者们，对51家公司的绩效考核制度进行了分析。这些经济学家的结论是：“我们发现，财物上的激励……对整体绩效会有消极影响。”在大西洋两岸，都存在科学向左，企业向右。
艾瑞里和同事写道：“现在很多机构都为我们实验中这种类型的任务提供高额奖励，但我们的研究结果对那个假设提出了质疑。我们的实验结果表明……人们不应该认为设置奖励、提高奖励总能提高成绩。”事实上，很多例子表明，有条件的奖励也许是赔本的做法，但它却被企业视为激励员工的基本方法。
当然，4名经济学家的做法有点拖拖拉拉，我们很少有人会把工作时间都放在掷球或者解字谜上。那么，与我们实际工作更相近的需要创造力的工作又是如何呢？
