● 奖励让内在动机消失了
德西等行为科学家在40年前就发现了汤姆索亚效应。那时候他们还没有使用“汤姆索亚效应”这个词，而是把外在激励产生的反效果称作“奖励的隐形成本”。这其实也是心理学家马克·莱珀（Mark Lepper）和大卫·加兰（David Garland）1978年编辑的一本研究集的题目。
莱珀和加兰早期的研究已经成为这一领域的经典之作，几乎所有与积极性有关的文献都会引用。他们对幼儿园一个班级的儿童进行了几天的观察，找出了一些把自由活动时间用于画画的孩子，然后设计了一项实验，观察对这些孩子们喜欢的活动进行奖励时会产生什么样的效果。
I型实验
研究人员把学生分成三组。第一组是“期待奖励组”。研究人员拿出一张“好孩子”奖状，用蓝色的缎带加以装饰，上面还写着学生的名字，告诉孩子们画画就能得到这张奖状，然后询问有没有人愿意画画。第二组是“不期待奖励组”。研究人员只是问这组孩子愿不愿意画画，如果有人愿意，等课程结束后，就会给他们一张“好孩子”奖状。第三组是“无奖励组”。研究人员只问这组孩子想不想画画，但是一开始不许诺给他们奖状，最后也不给他们奖状。
两周后，研究人员再次回到教室。老师在自由活动时间摆好了纸和画笔，研究人员则秘密观察孩子们的表现。不期待奖励组和无奖励组的孩子们和实验前一样，饶有兴致地画画，画画的时间也与之前大致相当。但第一组学生，也就是期待有奖励、最后也得到了奖励的学生花在画画上的时间却少了很多，兴趣也没之前那么大了——汤姆索亚效应发挥了威力。尽管只是在两个星期之内，这些诱人的奖励还是把游戏变成了工作，而这些奖励在教室和办公室里是那么地常见。
外在激励，尤其是有条件、有期待、“如果-那么”型的激励会扼杀第三种驱动力。
需要说明的是，不一定是奖励本身破坏了孩子们的兴趣。记住：当孩子们不期待奖励的时候，奖励对他们的内在积极性没什么影响。只有有条件的奖励——如果你做这个，那我就给你那个，会产生负面效果。为什么呢？因为这种“如果-那么”型的奖励要求人们放弃他们的一部分自主权。如果绅士驾着马车不是为了开心而是为了钱，他们就不再能完全掌控自己的生活了。这就像装着他们积极性的篮子裂了一条缝，他们每项活动的乐趣都被抽干了。
莱珀和加兰随后进行的几个儿童实验也得出了同样的结论。随着时间的推移，其他研究者发现成年人身上也会出现同样的结果。他们一次又一次地发现，外在激励，尤其是有条件、有期待、“如果-那么”型的激励会扼杀第三种驱动力。
这些见解实在太具争议性了。毕竟，它们对大多数企业和学校的标准做法提出了质疑。因此，为了证实这些研究结论，1999年德西和两名同事对近30年来与此有关的研究再度进行了分析，他们断定有128个实验对奖励产生的效应进行了仔细研究，这些研究得出了同一个结论：有形的奖励实际上会对内在激励因素产生消极影响。如果家庭、学校、企业、运动队等关注的是短期目标，选择的是控制人们的行为，它们就会对长期效果造成相当的损害。
如果为了鼓励孩子学习数学，每写完一页作业就给他一些钱作为奖励，那么短期内他会更勤奋，但是从长期来看，他会失去对数学的兴趣。假设你现在有个热爱本职工作的勤奋设计师，为了让他工作更努力，你根据他设计的拳头产品来决定他的薪资，那么几乎可以肯定的是，短期内他会疯狂地工作，但是长期来看，他对工作的兴趣会有所减少。
一本权威的行为科学教科书写道：“用奖励来提高他人的积极性或提高某种行为发生的频率，希望能从中获益，实际上会破坏他人对某种行为的内在积极性，无意中增加了隐形成本。”
这是社会科学界最重要的发现之一，也是最被人忽视的发现之一。尽管几位技艺精湛、热情洋溢的大众读物作家对外在激励因素做出了有力的控诉，尤其是艾尔菲·科恩（Alfie Kohn）1993年出版了《奖励的惩罚》（Punished by Rewards）一书，但我们还是继续试图用这种方式来激励别人。也许是我们害怕驱动力2.0系统离我们远去（就算它明显在走下坡路），也许是有关内在动机的奇怪的量子力学让我们摸不着头脑。
人们用奖励来提高其他人的积极性，提高某种行为发生的频率，希望能从中获益，但他们经常因此而破坏人们对某种行为的内在积极性，无意中增加了隐形成本。
也许还有一个更好的解释。即使那些控制性的“如果-那么”型奖励会引发汤姆索亚效应、抑制第三种驱动力，但也许真能让人们的表现水准更高呢？如果真的是这样，它们也许没那么糟。因此，我们不得不问：外部奖励能让人的成绩大幅提高吗？为了找到答案，4名经济学家踏上了前往印度的旅程。
