上一小节介绍了积极性和评估能力是决定人们如何评估事物的两个因素。当你的说服对象积极性和能力都处于很低水平时，他就会依赖外围线索去评价你的信息，如评论数、美感、对你的感觉等。当你的说服对象的积极性和能力都处于高水平时，他会很努力地评估你的信息，会根据你提出论点的有力度进行判断。这一步将教给你两个完整策略，将这些只是应用于成功说服术中。你可以选择：
1.改变你的说服对象的积极性或能力，保证你的信息用最有利于你的方式评估，或者你可以……
2.用你关于上述因素的相关知识来预测你的说服对象将会如何评估你的信息，以便你能够恰当地调整信息。
在第一个说服方法中，你改变说服对象的积极性或能力，保证你的信息用最有利于你的方式评估，不管评估是系统式还是启发式的。如果有强有力的说明为什么你的说服对象应该答应你的请求，你就应该确保说服对象是用系统化处理法来评估你的信息。
从另一方面来说，如果你认为自己成功说服对方的可能性不大，因为你的论点很弱。然而不要太过担心……你没有彻底搞砸什么。如果你发现说服对象使用启发式处理信息，你就能够引导她彻底刷新对你差劲论点陈述的回忆，然后根据与你的实际信息无关联的一些因素去判断。
如何引出系统化处理法
有几种方法能够改变说服对象的积极性和评估能力，从而让他们使用系统式处理法进行评估。本小节将会介绍两种方法：吸引某人注意力，增加信息关联性。
吸引他们的注意力。人的机体功能一贯是自行发展的，你是不是也曾经挂了电话销售员的电话后，发现自己根本没有听他到底在说什么？当你向一个人提出请求时，他们也常有一种立刻拒绝你的条件反射，因为他们已经习惯了这样的反应。为了避免这种盲目的拒绝，引起对你提供信息的有效评估，你首先需要成功地引起他的注意。该如何做呢？下面将为你介绍三种简单的方法：
给他们咖啡因。等一下，咖啡因？你到底想做什么？开口提请求前，先问你的说服对象是否需要一杯咖啡？为什么不可以呢？如果这样无伤大雅的话。实际上，研究显示咖啡因能够明显地增强系统式处理法。在一项研究中，研究者让学生看关于自愿安乐死的辩论，所有的学生都表示反对。然而，喝下一杯含咖啡因饮料的学生，比没有喝含咖啡因饮料的学生，更容易被辩论者说服。如果情况允许，在说服对象开始评估前，你可以给他一杯含咖啡因的饮料，或许你可以带客户去咖啡馆讨论商业计划。
提高信息的审美。如果不可能提供一杯含咖啡因的饮料，研究表明提高你给出信息的美学品位能够吸引人们的注意力，以至于他们对你的潜台词也会投入更多注意。当你看电视时，很容易被那些视觉效果惊人的商业广告吸引住。一旦某个广告吸引了你的注意，你就会顺理成章地认为这个广告也许包含着某个重要或令人信服的信息，所以你就会对它投入更多的注意。
反向刺激术。最后一个吸引目标注意力的技巧就是反向刺激术。与其平铺直叙地提出一个平常的要求，不如用一种奇怪的方式提出你的要求，从而让你的目标能够猛地从自己的思维中跳出，被你吸引住。为了测试这种说法的效果，研究助手将自己伪装成乞丐，向某条街上的人讨要17美分、25美分、37美分或“随便一点零钱”。有趣的是，当“乞丐们”提出不寻常的需求，如讨要17美分、37美分时，他们通常会收到更多的钱，因为当时街上走的人被猛地从自我意识中拉出来，所以他们被迫去评估这个奇怪的要求，而不是盲目地拒绝它。
增加个人关联性。为了吸引说服对象的注意，你可以通过增加某些你感知到的与目标相关的关联性来触发一种更有效果的评估。如果你的目标认为你提供的信息会打动他——不论是正面还是负面，他都会对你提供的信息投入更多的注意。描述信息结果的一个基本技巧，就是要用一种生动的方式。例如：当安全驾驶的宣传广告上出现那些真实的血淋淋的受害者形象，会比那些测试假人形象更有宣传效果。但是还有其他叙述的技巧，下面将为你介绍三种其他特别的技巧，让你能够在信息中增加目标对象的个人关联性：
使用第二人称。关于广告的研究表明，在文案中使用“你”，能够很大程度地提高广告的说服力。比如，当人们在观看一个计算器广告时，研究者使用第二人称时，如“你知道计算器技术……”“你也许记得……”等词语，实验对象会对这个计算器产生很好的态度，相反那些中性的叙述，就没有那么明显的效果，如：“如果做了一个错误的计算……”
讲一个故事。你是否有过这样的好奇，为什么电视广告商更愿意通过讲一个故事，通过一个角色或演员来叙述产品的好处？为什么不直接告诉人们产品的各种优势？当观众收看一个叙述体广告时，他们会对角色产生同理心，尤其是当他们看到和自己经历相似的情形时，然后他们会产生代入感，脑中会出现自己在生活中使用该产品的画面。
使用反问句。你是否想知道为什么我在本书中使用了那么多反问句，正如你现在正在阅读反问句，不是吗？我使用大量的反问句是因为反问句能够激发出更大的个人关联性。当学生们被要求观看了一场关于高年级综合考试的争论，当争论的结果以反问句提出时，如“你难道不认为……”“……难道不是真的吗”他们更容易被说服。因为这些反问句巧妙地将这些争论与学生们的个人生活联系起来了。
既然你了解了如何提高某人的积极性，也掌握了如何引发对你信息的有效评估的能力，下一小节将会介绍如何降低某人积极性，以及如何引发简单评估的能力。
如何引出启发式处理法？
如果你信息中的可争论点很薄弱，你就要在更大程度上引起启发式处理法。你该如何做呢？其实这个比你想的要简单多了。如果你为说服对象描绘一个计算机程序，她的默认设定是启发式处理法，换句话说，如果你不做任何努力来提升她的积极性，她将会用默认的简单方式来评估你提出的需求。但是如果你想要进一步让她更加信任你，你可以使用一些技巧，从而巧妙地让你的说服对象去进行系统化处理。下面介绍三个示例策略：增加信息的复杂性；改善他们的情绪；唤醒他们的冲动。
增加信息复杂性。当进入到说服阶段时，我们通常被告知要将信息说得尽可能简洁明了。然而出人意料的是，这并不是最佳策略。在某些情况下，增加信息复杂性能够更有效地帮助你成功说服目标。这一观点能够解释为什么当奶酪广告上出现很难阅读的字体，人们反而会更愿意购买美味的奶酪。这个奇怪发现的原因就在于流畅性。
还记得人们在处理信息时，是如何因为速度和简易程度而对信息进行错误评估的吗？我曾解释过列出12个自信例子的人相比列出6个例子的人更不自信的原因，因为找出这些例子的难度让他们误以为自己是不自信的。
当人们看到独特产品广告时，如饕餮牌奶酪，人们也会产生相似的错觉。当广告上出现了一个人们很难认出的字时，他们更愿意购买这个牌子的奶酪，是因为人们误以为奶酪的处理过程，和它的名字一样的复杂，这使得奶酪更有吸引力。
如果这是一个“每日奶酪”广告，效果就消失了。当广告上用一种很容易辨认的字来描述每日奶酪，人们会更愿意去购买，因为这会让人轻易地产生一种熟悉感。过程流畅性和信息复杂性也可以增加对某些刺激的感知。
在一项关于帮助学生适应研究生课程的在线辅导服务的广告研究中，当该服务的广告页面是以白色背景、浅蓝色文字呈现时（不方便阅读的展示效果），学生们认为这个服务很有用，他们更愿意支付一年的订阅金，当以白色背景、黑色文字呈现时，虽然方便阅读，广告效果却不好。当阅读模式困难时，学生们反而对该在线辅导服务产生一种有利的评估，因为他们将这种阅读难度和适应研究生学习的难度混淆了。
如果你想要说服对象感觉你的产品是独特的，或者你的服务是高难度的，你可以通过增加信息复杂性来创造这种感觉，如使用难以阅读的文字等。如果你的信息用一种复杂的模式呈现，就能够提高说服对象的积极性和评估能力，这样就会让他们更愿意去依赖其他因素，如处理流畅性，去做评估。如果你能够在提升流畅性的同时 ，保持信息的愉悦感和美感，你就能够让人们感觉到你的产品更独特，或者你的服务更有难度，从而导向更高的感知价值。
改善他们的情绪。能够降低人们评估信息的积极性的另一个因素就是他们的情绪。总的来说，心情愉快的人很少会去批判性地评估什么信息。当我们处于一种正面情绪中时，我们通常会产生一种天真的乐观，例如，保持金融泡沫的一个因素就是非理性繁荣——前美联储主席艾伦·格林斯潘创造的术语。
在20世纪90年代末期的“互联网泡沫”中，互联网公司的股价数年来持续飙升，升到一个最高点，以致这些公司的财务数据都不足以支撑过于膨胀的股票价格。随着股票价格持续上升，人们就产生一种天真的乐观和非理性繁荣感。他们从巨大的收益中产生的积极情绪导致他们产生一种错误的假设，即股票价格还会一直上升，这种感觉蒙蔽了他们对即将破碎的泡沫和自己利益耗损的认知。
不同于积极情绪，消极情绪会引起更强烈的怀疑感。当人们处于消极情绪中，他们会莫名其妙地断定某个信息肯定是错误的，而这种肯定会导致他们筛查、分析信息。研究证实，处于快乐情绪中的人能够同时被强烈观点和薄弱观点影响，同时处于稳定情绪或负面情绪中的人只会被强烈的观点影响。如果你希望自己的信息被简单地评估，或是你的信息本质上有些风险，你应该首先让你的说服对象的心情开朗起来，以便他能够对你的信息产生一种乐观感，也更愿意答应你的请求。
唤醒他们的冲动。让你的思维冲出障碍。这里的“冲动”不是指性的冲动，而是能够带来启发的冲动。为了理解这个类型的冲动，你首先需要理解另一个概念。作为人类，我们认为我们对自己的情绪和感觉有着坚定的理解和掌控，我们倾向于相信悲伤、兴奋、恐惧等所有类型的情绪都会在我们自身产生不同的知觉和感受。出人意料的是，许多不同的情绪不会产生不同的生理反应。如果它们产生相同的生理反应，为什么它们的感受如此不同？
斯坦利·沙赫特（Stanley Schachter）和杰罗姆·辛格（Jerome Singer）在1962年提出了情感双因素理论，来解释我们诠释情绪反应的两个步骤。首先，我们为了回应某种刺激而产生一般性生理冲动，这种“冲动”的特点一般为：心跳加速、呼吸加重、手心出汗以及其他肾上腺素升高的症状。其次，我们会根据状况来诠释兴奋的状态，我们用最贴近这种反应的某种情绪为其定名。
假设两个场景。在第一个场景中，在一个危险丛生的城市里，你夜晚走在一条小巷里，穿过黑暗的小巷，一个拿着枪的男人出现了，他要你拿出身上所有的钱。在这个场景中，几乎所有人都感觉到一种强烈的生理冲动，心跳加快、呼吸加重、手心出汗等。
在第二个场景中，假设你买了一张彩票，你坐在家中看着电视等待开奖。电视节目主持人出现了，开始宣布中奖号码，你发现你的号码全部中了，你至少会赢得500万美金。这时你的身体会有什么反应呢？你的身体可能也会经历这几种反应：心跳加快、呼吸加重、手心出汗等，和你被抢劫时的生理反应一模一样。
虽然被抢劫和中彩票是两种完全不同的状况，它们却产生非常相似的身体反应。斯坎特和思恩格提出，这些情绪感觉完全不同，虽然有着相同的生理反应，因为我们会根据环境和情况来定义冲动。
在第一个场景内 ，我们认定自己在被抢劫，所以我们将这种生理反应定义为恐惧。但是在第二个场景里，我们意识到自己中了一大笔钱，所以我们将这种反应定义为兴奋。下一次当你正在做产生恐惧的事情，如公开演讲，为了缓解自己的焦虑，会给这种反应贴上另一个不同的标签，如兴奋。
但是，除了说服自己，冲动能够怎样去说服别人呢？研究表明，激活冲动是有益处的，因为能够激发启发式处理。例如，通过锻炼达到一种冲动状态的人更容易被名人背书影响。如果你需要向朋友请求帮助，假若你可以等到每周去健身房时对她提出你的请求，你可能会增加说服她的概率。
记住这个理论，因为最后一章将会回顾它，并介绍一些用于说服的应用方法。既然你现在已经知道如何引发对你的信息的良好评估，下一章将会讨论一种相应的策略：随时调整你的信息，来适应某一特定的评估。
