说服策略：稳固他们的感知
在很多案例中，一个锚点就能够增强你的说服力。假设你是一位销售人员，想要发邮件给客户，问他们是否想要再次订购你的产品，为什么不给客户提供一个高于平均水平的锚点呢？这个高于平均价格的数字将成为一个锚点使得你的客户将会受到该数字的同化作用，这样会导致更大批量的购买。但是，除了这些基本的锚定策略，还有其他不太明显的说服方法。本节将会提供一些好策略，让你发现自己在锚定方面的庞大潜力。
设置一个陷阱。正如丹·艾瑞里在《怪诞行为学》里所讲述的，你提供给说服目标的任何信息选项都会变成锚点，让他们用来与其他信息选项作比较。想象一下，一本杂志，有两种订阅方式，你正在选择：
订阅A：在线订阅，59美元。
订阅B：在线及纸质订阅，125美元。
给出这些选项后，68%的学生会选择在线订阅，32%会选择在线及纸质订阅，每种分销能够带来8，012美元的收入，但是一种新的分销方式增加后，就会发生一些奇妙的变化。请看一下产品目录中的“B-”选项（该选项与选项B类似，但在某方面比选项B差一些）：
订阅A：在线订阅，59美元。
订阅B-：纸质订阅，125美元。
订阅B：在线及纸质订阅，125美元。
如果你将这些选项让人来选，你很难发现有人会选择B-。为什么花一样的钱，你会选只有纸质的订阅，而不选在线及纸质订阅呢？你的直觉判断是正确的，当这个新选项出现在抽样调查的学生面前时，没有一个人会选择它。然而，它的存在大大改变了结果，收入从8，012美元增加到11，444美元。为什么呢？
选择在线订阅的人从68%下降到16%，同时选择在线及纸质订阅的人从32%上升至84%。由于对比效应，人们通过和B-对比后，认为选项B是一个更划算的选择。因为选项A没有可对比的选项，人们就更愿意选择B，因为他们感觉这是最好的选择。
当人们在两个不同选择中悬而未决时，你可以通过添加一个新的相似选项，来影响人们做出选择。当你添加类似选项，就给了人们一个锚点，他们会据此来决定现有选项。如果新选项更好，那么这个新选项便会明显胜出，但是如果这个新选项没有那么好，那么现有的相似选项就会胜出。
假设你在进行咨询服务，便可在业务过程中运用“诱导效应”，提供这样三个选项将会有利于你的业务：其一是过低价格；其二是适中价格；其三是超高价格。超高价格选项将会让更多的人从过低价格选项转变至适中价格选项上来，有助于提高你的整体营收。
即使你没有进行销售，你也可以将诱导效应运用到生活中的琐碎小事中（如，影响你的朋友去选择一个特定餐厅吃饭）。假设你正与朋友们讨论去哪里吃饭，一些人提议去某个墨西哥餐厅，然而你和其他朋友想去一个中餐馆，如果你知道你的朋友们不喜欢另外一个中餐馆，你可以将那家中餐馆加入选项中，从而提升对你有利的概率，因为那个选项与你的提议类似，但是某些条件更差些，你引发了对比效应，从而会使你的选项看上去更好。
以退为进法。为了帮忙宣传我的书，你会买我的书送给朋友或同事吗？什么，你并不想这么做？好吧，那你介意购买我的下一本书吗？前面阐明了以退为进的方法——在提出一个大的要求之后，接着提出一个小得多的要求。一个大的请求能够触发对比效应，会让另一个请求看上去更小，也能够帮助你获得更高请求遵守率。
在最初关于此技巧的研究中，罗伯特·西德尼和他的同事们随机找来一群大学生，让他们在接下来的两年中每周花两个小时在青少年犯罪中心做志愿者。你大概可以猜到发生了什么。每个人都会欣然接受这个绝妙的提议，是吗？并不完全是这样。
正如所预期的，几乎每个人都婉转地拒绝了这个请求，但是有意思的事发生了，当研究者们在此提议后又提出了一个小请求：花两个小时带未成年犯们去参观动物园。没有最初的请求时，只有17%的人接受了参观动物园的请求，但是当那个更大的请求提出（并被驳回）后，去参观动物园的遵从率增长了近3倍，达到50%。那个更大的请求创造了一个锚点，能够让人们据此衡量参观动物园之举。当一个如此大的锚点建立后，动物园之旅就让人感觉小了很多，因此获得了较高的遵从率。
传达高期望。虽然我可能带有偏见，但我真的认为本书信息量丰富、有益而且有趣。到目前为止，我会甚至可以说你会给本书打10分（满分为10）。
本节中前两个策略，如设置一个陷阱和以退为进法，都只包含对比效应，并没有同化作用。
然而，隐含我们朝向自己锚点调整判断的倾向的策略在输送一些合理期望，如让你给本书打10分的建议。你要如何将此策略应用到自己的生活中？假设你提交了一篇论文给你的教授，而教授问你想要什么样的分数，你该如何回答？为了保有最高分的可能，你可以利用一个锚点，如开玩笑说你认为你的论文可以得到A。表面上看，这不过是个无关紧要的评论，但是作为一个“狡猾的说服策划者”，你意识到自己提及的这个“A”将会成为一个锚点，让教授以此来评价你的论文。
当教授的感知被锚定在评价范围的最高点，他给出的分数就一定会比没有接收到此锚点前高出许多。如果有着30年经验的法律专家都能够被锚点影响，那么没有道理教授不会受此影响。传达高期望是一种强大的说服工具，我将在下一节继续阐述此策略。
我如何展示那个“100美元秀”
在我的一个读心秀上，我玩了一个游戏——3个志愿者中有一位能够得到100美元，但观众们不知道此事，我使用锚点来增加有利的可能性。挂在我桌子上有4个信封，分别标注“1”“2”“3”“4”，我解释说其中一个信封中装着100美元现金。
我将3位志愿者带上舞台，让他们选择一个信封，并告知他们，如果选到装有现金的信封，便可将其带走。当我让第一位志愿者选择信封时便说：
我在舞台上做过很多次这个展示。之前5次的展示中，装有现金的信封是放在3号信封内。为什么我会告诉你这个？我是在试着引导你去选择3号信封，还是想要利用逆反心理让你选择别的信封？
除了几次少见的案例，在此场景中的志愿者通常会选择第二个信封。为什么？让你的朋友在1到4中想一个数字，人们想到2或3的概率很高，其中3是最容易被想到的那个数字。人们很少会去选择1或4，因为它们太突出了，更不用说，你已经在巧妙地暗示人们从1和4“之间”选择。但是为什么志愿者们会选择2号信封，而不是3号信封？如果你注意到，我的脚本语言并不鼓励人们去选择3号信封，因为我将志愿者的注意引到了它的上面。
故意提及钱常出现在3号信封中，会让人们不再对此选择感到微微抗拒，如果他们选择了3号信封，在观众看来他们就很容易上当，这是一种他们想要去避免的感知。因为人们依然觉得有必要从中间选择一个，所以他们会选其余选项中位于中间的2号信封。
在第一个志愿者选完2号信封后，我继续带领第二位志愿者上台。因为第一位志愿者没有选择3号信封（尽管我声称现金经常出现在3号信封里），所以第二位志愿者会感到很大压力，如果他不选，那么第三位志愿者可能也不会选。如果最后发现我真的将钱放在3号信封内，那么所有的志愿者看上去就很笨，而为了避免这种感知，第二位志愿者只有选择3号信封。
这时，关于2号信封和3号信封的设定就可以消除了，我现在只需要去引导第三位志愿者去选择4号信封。实际上，我已经巧妙地暗示过他了。你能想明白原因吗？这里有一个提示它是与锚定一起进行的。在我的脚本中，我提到在之前的“5”次展示中，现金是放在3号信封中的（我一直提醒观众们这一点）。所以，最后一位志愿者很可能会选择4号信封，因为我设定了一个高于剩下两个选择的无意识锚点。当最后的志愿者必须从1和4中间选择时，她很可能会从“5”（锚点）开始向下调整，直到接近她第一个合理选择，如4号信封。
你可以随时与你的朋友们来进行这个测试，但记住不要放真的钱在信封里。心理学战术并非万无一失，所以我在展示时总有多个备战计划，以免心理学策略并没有到达预期的成功，而且这本来就是常常会发生的。
