现在你已经读过本书第一章，对内容也有了更好的把握。根据你此刻所掌握的信息，你认为自己有多大可能会去买我的下一本书？如果用百分比表示这种可能性，是大于90%，还是小于90%？现在，请给出一个准确的可能性估值。
如果你心里有了估值，你可能没有意识到自己就是以我提出的90%来估算的。在任何时候，只要是有一个锚点在前，你给出的答案或估值肯定会在其之上。
正如我在本章之初所言，当你开始进行一种可能性的估算时，便是认同了问题中的锚点，受到了锚定效应的影响。你忍不住会想：“难道我不可能给出一个更低的估值，来抵消这个锚点的影响吗？”可惜这种锚定效应太强大了，即使我们意识到锚点的存在，也很难不受它的影响。大量实验研究中得出的惊人发现：即使对锚点的存在进行了刻意的提醒，人们也往往会忽视这种提醒。
在1996年的一项研究中，威尔森和他的同事们让实验对象估算一本电话簿中大概有多少位医生。在让实验对象们写下自己身份证号码中后四位数字后，他们让实验对象接着给出自己的估算值。研究者们想测试是否对锚点出现进行提醒，就会影响实验对象的判断。他们警告实验对象，这些随机排列的身份证号码将会影响他们的估算值：
出现在人们脑中的一个数字能够影响他们对随之而来的问题的答案……当你回答下面的问题时，请注意不要让这种锚定效应发生在你身上。我们希望你能给出最精确的估值。
出人意料的是，尽管有这些提醒或警告在前，实验对象们依然难免被那些随机的身份证号码所影响。即使人们充分意识到锚定效应的影响，依然会屈服于这种影响。所以，我会说，没有什么比锚定效应更强大了！
为什么我们要使用锚点？
我们已经看到两种能够解释锚点如何影响我们判断的机制（如通过刺激效应和进行相应调整），但本章将解释为何我们倾向于依靠锚点来做判断。
做出精准判断。无论有意或无意，人们产生锚定效应的主要原因就在于我们真正相信它能够带给我们更精准的判断。本章将会讨论支持此论点的两个证据：（1）其动机被充分刺激的人依然使用锚点来进行精准判断；（2）在没有提供任何锚点时，人们通常会自我生成锚点，来帮助自己做判断。
在动机很强时。进行电话簿实验的研究者进行了另一个实验——给人们一些刺激来产生精准的估算。受试者被告知，估值最接近正确答案的人将会获得50美元，但是结果表明，刺激和额外的激励并没有起什么作用——那些随机的身份证号码依然在影响他们的估算。
锚定效应不仅会影响微不足道的判断（如电话簿实验），也会影响一些重要决定。大量的研究调查将锚定效应应用于刑事审判，不幸的是，证据表明，法官们也会依靠锚点来决定量刑的长度。例如，当法务人员被要求审判一个假想的入店抢劫案例，并决定一个合适的量刑时间，即使他们知道刑期长短是随机的，但依然会受到检察官所建议的刑期长短影响：
出于实验目的，接下来检察官的量刑需求是随机决定的，因此，它与司法专业知识无关：检察官要求判处3个月缓刑。
当被告要求缓刑1个月，但控方要求缓刑3个月时，法官可能会给出一个期限——4个月缓刑。但当前面提到的3个月缓刑换成9个月时，法官竟给出6个月缓刑的判决。量刑的长度增加了2个月，即使描述中已经清楚表明建议时间长短是随机选择的。
2个月的差异也许看上去没那么重要，但是研究发现量刑的长度差异能够跨越数年，即使已经着重强调锚点的任意性（如，告知他们推荐量刑时间是由抛骰子决定的）。因此，即使像具备高度专业知识的法律从业者也会使用锚点来做出判断。这真的让人难以相信，迅速让我们明白一个无关的数字是如何改变别人一生的。
使用内源性锚定效应。我们对锚点的错误认知便是我们倾向于使用“内源性锚定”获得更多支持。当我们面对某一没有合适锚点提供的情况时，我们常会寻找合适的锚点来做出判断，便是这个术语——内源性锚定。假设你申请了一个职位，要你填上期望薪资（一个恼人的问题，是不是？）。为了做出估算，你可能会使用三步锚定步骤：
1.确定该类型职位的平均工资（可以通过个人经验或谷歌搜索获得）。
2.判断该公司声誉（即该公司薪资是低于还是高于平均水平）。
3.根据公司的声誉，以平均工资为基础，稍作调整，便可得出你的期望薪资。如果该公司声誉良好，你可以适当调高你的期望薪资，反之亦然。
在这种情况下，平均工资便是一个“内源性锚定”，因为是你创造了那个锚点，来得出你的期望薪资。
内源性锚定常被用于各种不同情况，不仅仅是期望薪资。在一个研究中，受试者被要求说出伏特加的冰点，大部分人都被这个问题难住了，所以他们用水的冰点作为锚定点。知道水的冰点是零摄氏度的人会意识到伏特加的冰点更低，他们根据这个锚点调整自己的估值。
虽然，锚定效应能够引导出精确的判断，如人们使用水的冰点作为锚定点，它常会引向差劲的判断，当我们依赖使用锚点的第二个理由：我们使用锚点来减少精神努力。
施加较少精神力量。懒惰是人类的天性。虽然我们想要做出准确的判断，我经常试着用最少的努力来做出那些判断。不幸的是，当我们使用锚点作为快捷方式来做决定，我们常常不能够达到获得精准判断的初衷。以下是两个我们偶尔使用的快捷锚点（却往往会导致糟糕的判断）。
尽量接近最可能的结果。还记得我问过你购买我下一本书的概率有多少吗？面对这种模糊的问题而想要进行准确的估算是很困难的。这不是从子虚乌有中找一个数字，你很可能会先找一个合理的范围。让我们假设你拟定的范围是50%~70%（这可能是有意识或无意识产生的）。如果一开始的锚点是90%，你就会将估值从90%开始向下调整，直到与你最初估计的范围相当——即70%（你最初估算范围的最高点），反过来看，如果最初锚点是10%，你就会将估值从10%开始向上调整，直到与你最初估计的范围相当——即50%（你最初估算范围的最低点）。
锚点有助于产生精确判断，所以常会用调整锚点，让其更接近估算值。将这一原则应用到法庭中，假设某一特定犯罪的量刑期限是2~4年，如果，检察官要求判5年，那么法官可能就会从5年开始向下调整量刑，直到与最外层预设一致，即4年。如果被告要求判决1年，那么法官很可能从1年开始向上调整量刑，最终判决刑期2年。在两种情况下，量刑的差异有2年——人的一生中这整整两年时间是完全由出现在法官面前的数字决定的。
可得性启发法。锚点的另一个糟糕用法便是启发法——通过一个实例进入我们思想的难易程度来评估一个事件可能性的倾向。当我们接收一个锚点，我们可能会反思那个锚点是否正确，但如果一个事件很容易进入我们的思想，那么我们就可能错误地假定锚点是正确的，所以我们会在锚点附近产生判断。
在法庭上，法官将轻松进入自己思想的特定量刑时间与判决联系在一起，如果检察官要求判决5年，法官便会反思上一个相同案例的判决。如果他能轻易想到某个案例，那么他可能假定自己给出的判决也应是5年左右。
有很多原因能够导致锚定效应不能成功应用，如除非某一特定案例发生频繁，否则不能保证相同案例的判决会“恰好”出现在法官的脑中。或许，之前量刑5年的判决能够快速让法官想起，不是因为发生频率，而是罪犯的极为恶劣，让人难忘。在这一假设下，5年刑期将超过该犯罪的平均刑期长度，但是法官会错误地认为5年便是平均长度。由于这种不幸的情况，未成年犯罪的人可能会因此而被判更长的刑期。
调整的反向是由什么决定的？
这一节我们聚焦于同化作用：判断大多数是朝着一个给出的锚点进行调整的。然而，锚定也能产生对比效应：判断也可以远离锚点方向进行调整。为了体验对比效果，请看下面被称为“艾宾浩斯错觉”的错视现象：
哪个圆更大，A还是B？
圆A更大，对吗？
看上去是对的，但实际上两个圆一样大。错视现象诠释了对比效应，感知刺激的倾向因周围刺激的不同而不同。当你判断圆A和圆B的大小时，你的感知便会受到周围的圆圈所限：围绕圆A的小圆圈会让你感觉圆A相对较大，反之围绕圆B的大圆圈会让你感觉圆B相对较小。这种感知上的差异通常被称为对比效应或感觉对比。
感觉对比会影响我们的感知，不仅表现在这些圆圈上，也表现在其他各种刺激之中，也包括我们对他人的吸引力。如在一个实验中，研究者先让一群男性受试者看完《查理的天使》——20世纪70年代风靡的电视节目，以三位迷人的女士为主角，然后给男人们看了一张女性的照片。与对照组相比，看过《查理的天使》的男士们认为照片中的女士并没有什么吸引力，这都是因为该电视节目创造了一个对比效果。
与同化作用类似，对比效应每天都在潜移默化中改变着我们的感知。例如，这些效应能够影响你是选择一顿不健康餐还是有机水果沙拉。估计一下普通芝士汉堡的卡路里，记住你的估值，我们马上就会用到它。既然你已经了解同化作用与对比效应的区别，那么是什么决定了具体方向呢？我们何时需要朝向锚点调整，何时又需要远离锚点调整呢？其中一个主要的因素就是锚点的极限。
某人在形成判断的过程中，一个具有极端意义的锚点会引发对比效应。你想起对芝士汉堡的卡路里估值了吗？如果你问别人同样的问题，他们的估算将会比你的低，这是为什么？在我让你做出估算之前，我巧妙地提到了“有机水果沙拉”。虽然你可能没有意识到，这个暗示就变成了一个极限锚点，会让你感觉芝士汉堡的卡路里更多。
一个最新的研究得出了相同的结论。思绪被引导至“有机水果沙拉”的人，会向上调整他们对芝士汉堡热量的估值，因为“有机水果沙拉”是一个代表着极低热量的锚点，所以人们对芝士汉堡的估值会远离这个锚点，这个锚点也使得两者之间的差异更明显。在某种意义上，健康的水果沙拉就形成了类似小圆圈环绕大圆圈的光学错觉，能够让你感觉芝士汉堡含有极高热量。
相反，思绪被引导至“芝士蛋糕”的人，会向下调整热量估值，因为“芝士蛋糕”代表着极高热量的锚点。芝士汉堡就像是看上去略小的圆B，因为非常不健康的芝士蛋糕使得芝士汉堡的卡路里看上去更少些。
本节描述了同化作用如何影响任意刑期的长度从而改变某人的一生，对比效应也会造成同样的后果。当法官裁判一个杀人事件——这个锚点代表着犯罪中最恶名昭彰的案例，他们倾向于认为后面的案子便没有这么严重。如果，一个斗殴事件出现后，紧接着出现一个杀人事件，因为对比作用，法官会倾向于判决斗殴事件更短刑期。
同样，在斗殴案件之后的杀人案件在对比之下会让人感觉更严重，法官会倾向于对杀人犯的判决将比平均刑期长一些。在继续讲解之前，你应该了解，对比效应只发生在语义范畴内，如：食物、犯罪。好消息是，几乎所有的数字锚点都能够引发同化作用。就如同当人们被问到甘地是否有140岁时，人们对甘地年龄就会给出更高的猜测一样，你向说服对象提及的任何数字，无论是相关、随机或极为荒谬的，都会使人们根据该数字来调整自己的判断。
