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说服+说服你其实很容易-第1章 一切从心开始-拿什么让他点头-第3章 牵着他的鼻子走-第4章 隐秘说服掠影-第5章 聚焦你的目标-第6章我的故事,你想听吗-第7章精心设计你的问题-老油条告诉你:怎样和同事抬杠才能处于不败之地?+如何说服一个人?向说服对象放大重要性-面对质疑没话说?学会三个逻辑方法,建立说服思维体系-说服人的3个底层逻辑-世界各地的媒体欺骗大众的9个惯用方式-说服,是个闯关游戏,它有4关-第一关:不想听-第二关:听不懂-第三关:不认同-第四关:不行动-一种控制人心的力量——说服力-什么是权力?-如何提升权力?-权力的副作用-疯了!无论怎么摆事实讲道理,就是说服不了他,怎么办?-坤鹏论:生活在说服与被说服中-为什么人很难被说服?+蜥蜴脑法则-第一章 认识内在的蜥蜴-第二章 学说蜥蜴的语言:基本语法-第三章 学说蜥蜴的语言:风格-第四章 以行为而非态度为目标-第五章 不要改变愿望,实现它们-第六章 不要询问,去发掘-第七章 关注感觉-第八章 借助期待感提升实际体验-第九章 让说服更有艺术性-第十章 个人化说服-说服:像讲故事一样讲道理-第一步 引导思维+第一章 引导思维-说服策略:引导他们的思维-第二章 稳固他们的感知-锚点的力量-说服策略:稳固他们的感知+第三章 传达高期望值-说服策略:传达高期望值+第二步 创造看法一致性-第四章 管理身体语言-说服策略:控制身体语言-第五章 创造行为一致性-说服策略:创造行为一致性+第三步 触发社会压力-第六章 强调社交规范-说服策略:强调从众行为-第七章 找出相似性-说服方法:找出相似性-实践操练:如何提升销售业绩+第四步 让人适应你提供的信息-第八章 使用重复接触策略-说服方法:利用重复曝光-第九章 减少负面信息-说服方法:减少负面信息+第五步 优化你的信息-第十章 改变他们的评价-说服方法:改变他们的评价-第十一章 调整你的信息-如何根据启发式处理法调整信息+第六步 驱使他人的动力-第十二章 适当的激励-说服方法:给出适当的奖励-第十三章 限制产生动机+第七步 保持依从性-第十四章 建立有利的关联-关联的效应为何如此强大-说服方法:建立有利的关联-最终章 融会贯通+批判性思维与说服性写作-引言-第一章 批判性思维是什么-批判性思维简史:从苏格拉底到伏尔泰-反思:批判性思维的核心-批判性思维的障碍-第二章 批判性反思-反思性写作练习:写日志-日志的写作方法-进一步的建议-第三章 批判性文本分析-逻辑训练:归纳与演绎-类比-概括-确定作者立场-从文中找线索-第四章 创造性批判思维-创造性、批判性和良好思考-共鸣阅读:一种诱惑-根茎式阅读和写作-提炼集群——来自“美的概念导图”的两个示例-自由写作(沙里淘金)-第五章 写作与研究-了解自己:找到独有的研究风格-文献搜索-广泛阅读-精细阅读-文献注释、文章评论、批判性文献综述-第六章 习惯培养-合理分配时间-有效应对压力-快节奏下的“慢”哲学-快乐与学习-培养“日常批判能力”-第七章 有说服力的写作-文风不只是一种表象-如何同时提高写作和文风的生动性-良好思考:智力与想象力的共同作用-高效整合资源-将信息转化为知识-构建简洁、明快、清晰的文风-第八章 说服性写作:修辞技巧-修辞:说服的艺术-修辞与性格-修辞策略与叙述建议-修辞与标点-第九章 说服性写作:展开叙述-通过对话构建说服性文本-总结和回应-叙述的方法-将论点当作故事-优化文风的建议-第十章 创造性的学术写作形式-怀疑、不确定和风险-发散性思维与学术写作-更具真实性的写作形式-结语

第二章 稳固他们的感知

2021年9月24日 字数:542 来源:说服:像讲故事一样讲道理 作者:(美)尼克·克里 提供人:zhaotou97......

一旦你开始回答下面这些问题,请认真估算每一个问题:

旧金山的平均温度是高于还是低于292摄氏度?

披头士的唱片登上TOP10的是多于还是少于100,025张?一本大学教材的平均价格是高于还是低于$7,128.53?

你认为自己对上述每个问题的估算准确么?我猜,你所有的估算都会远远低于问题中给出的数字,是不是这样呢?这并不意外。真正意外的是,虽然问题中出现的数字都很荒谬,但依然会影响你的判断——你给出的估算值会基于问题中的数字,即锚点。如果你不信,可以给你的朋友测试一下,让他们也看同样的三个问题,但是没有这些数字,他们的估算值肯定会低于你的。

心理学原理——锚定效应,由两位多产的人类行为研究者阿摩司·特沃斯基和丹尼尔·卡尼曼推广而流行。他们发现,人们倾向于使用相对距离锚点做出判断。上述问题中的数字锚点本质上是一种引导方式,因为它们各自激活了一种心理意象,从而影响你的估计。问题中的数字让你想到一个非常炎热的旧金山、一个唱片销量位于TOP10的乐队、一本非常昂贵的大学教材。随着这些心理意象的启动,你更可能做出与这些意象一致的估算。

除引发外,对这个现象还有一个解释。锚定效应常被视为锚定和调整启发法,因为我们经常要调整我们的判断和一些锚点。例如,在接收到锚点——气温292摄氏度后,当你估算旧金山的温度时,你可能就会以292摄氏度为起点,不断向下调整你的估算,直到估算值更加合理。你将在本章中学习到,一般来说,这些调整和锚定效应会导致某些不准确,甚至有害的判断。

引导 / 锚点

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