产品的故事——你能满足用户的什么需求
巴菲特有一个最基本的投资概念：“永远不要投你不懂的生意。”对投资者来讲，越大的投资就会越谨慎，如果他们听了几秒钟还不知道你的产品或者服务到底能做什么，就会格外警惕。如果听了几分钟之后还不明白，他们可能就放弃了，因为老实讲，他们的时间可能比钱还值钱。
很多科技类的创业项目，产品和服务都是偏科技创新的；虽然可能不是颠覆性的创新，但肯定也是有一些技术支持的创新成分在里面。这就使投资人或者客户与创始人形成了一个巨大的认知鸿沟，投资人不但对创始人不熟悉，对创始人讲的东西更不熟悉。然而这类公司的创始人通常是“理工男”“理工女”，对技术本身很狂热，所以一上来就会直奔技术细节，很快就会让听众迷失。
在刚才“小焙科技”的案例里面，徐小平老师在问到产品功能的时候很直接地问道：“你就告诉我，我怎么跟一个家庭主妇讲这个烤箱有什么实用的功能，别跟我说那些技术的东西。”是徐小平老师不相信科学吗？当然不是，他看似是在问“功能”，实际上他问的是“功效”，也就是这个烤箱能帮助家庭主妇解决什么问题。
要知道投资人是很现实的，他们不在乎你的技术有多领先，有多少专利，他们只想知道客户到底愿不愿意为你的技术埋单，有多少客户买了多少服务，他们到底会不会续单？你的产品或服务可以用最新的技术来实现，甚至新到投资人都没听说过，这没问题。但你要解决的消费者及客户的痛点或目标必须是投资人能听懂的，甚至他们一听就会禁不住感叹“是呀！怎么没有人早想到”。不然的话，如果他们没听过也没听懂，就会认为你没有抓到真实的市场需求，甚至会担心，这技术会不会太领先了，有市场吗？
我曾经看过一段关于沈南鹏的采访，在谈到红杉当初错过今日头条的A轮融资时，他说：
张一鸣带领他的团队和我的团队沟通时，我是听团队给我汇报的沟通情况，当时我没有在场，也许我在场就会好得多。基于团队的报告，投资人的理性告诉我，我无法对他们的所做的事情“量化”，用户规模、市场前景都无法用数字来衡量，在做了大量的市场调查之后，我们对今日头条这家当时看来的小公司说了NO！就这样错过了今日头条的最佳投资时间！
据在场的几位投资人说，当时他们一直问张一鸣：“你这个和新浪、搜狐有什么区别呢？”张一鸣的回答是：“我做的这个更高科技。”的确，这种把新闻、图片、故事聚集在一起，根据用户的兴趣推送给用户的模式，在当时的确是一种新的商业模式。但是因为投资人没看懂，导致错过了这个机会，不过后来红杉在今日头条B轮和C轮融资的时候加入。沈南鹏后来也总结道：“有时候投资者太‘聪明’了，对数字的执着，对理性的追求也让我尝到了错失机会的滋味。”
可见，如果不能把产品讲清楚，最好的投资人也可能会判断失误。其实，在介绍产品的时候，最容易让别人听懂的故事逻辑就是“雪中送炭”的故事。从一开始就把“主人公（目标客户）”和他们的“目标或痛点”讲出来，然后把“产品如何能够雪中送炭”这个逻辑点出来，让投资人一下子就能理解。因为对他们来讲，一个值得投资的项目最根本的评估标准就是有没有解决一群人的痛点。这个故事如果能在开头就讲出来，就能抓住他们的兴趣，使其继续听其他的细节。
一旦你讲了基本的雪中送炭的故事，清楚介绍了你的产品，投资人下一轮的提问或许就会针对公司运营，财务分析，以证明现在的状况和你的故事没有出入。在这一部分，你就需要有翔实的数据、财务报表，以及战略计划。
我的一位资深投资人朋友曾经跟我说过让他印象最深刻的一个产品故事。那家公司是做人脸识别的。创始人讲到自己公司产品的时候，没有用大量的技术术语而是给投资人看某直辖市公安系统为他们颁发的一面锦旗。这家公司的人脸识别可以和警务系统连接，结果试点上线的第一周，就帮警察抓到了一个逃跑11年的逃犯，而且就在市中心。没有这样的系统，单单通过警察人工排查，抓逃犯根本就是大海捞针，况且这么大规模的人工排查也不现实。而如今通过将人脸识别系统和警务的数据库对接，就可以轻松实现。现在这家被投企业已经成为人脸识别领域数一数二的独角兽。投资人也获得了丰厚的回报。
这家公司的创始人虽然也是搞技术出身，但他没有用高深的技术术语来谈他的产品，而是拿着锦旗这种看上去土气的东西来说明问题，反而取得了成效。所以，我经常会跟做技术出身的创始人说：“你们什么语言都精通，就是不了解听众的语言啊！”在与投资人沟通的时候，无论你讲不讲故事，最重要的是要调整你的语言体系。你说“好好学习，天天向上”，他们可能不明白，但你说“提高认知”，他们就明白了。投资人自有他们的一套语言体系，他们也跟风，今天是O2O（线上到线下），明天是共享经济。当你把你的商业逻辑用他们能听懂的语言体系表达出来时，就会更方便他们理解。
而且，现实生活中，投资人有大段整块时间听创始人讲完整故事的机会并不多。创投圈并不大，很多时候投资人之间彼此也会互相推荐项目。很可能对于一个项目，A投资人不感兴趣，他会推荐给B投资人，但是如果你的项目描述太复杂，复杂到连学舌都很难，那就大大削弱了项目的传播性。
最后我需要强调：我们鼓励创业者讲故事，前提是你有故事可讲，而不是要你为了迎合投资人而编造故事。我的一个投资人朋友就曾经见过这样的创业者，路演的时候很高调地宣称很多风险投资追着要投他，等投资人去了公司却发现团队士气低下，整个公司的场域看起来就不对劲。这位投资人不由得感叹道，看来创始人花了太多的时间在外面讲故事了。
小结
作为一个创业者，讲故事是一项必备技能。一个好的创业故事能够让员工生出信任，与之相连，让员工知道自己工作不仅是为了朝九晚五挣那点儿工资，而是有更高更远的使命；能让投资人知道这个创始人是为什么创立这家公司的，他的能力和心力是不是足够让这家公司长久赢利，是不是值得投资人投资；还能让用户清晰地了解你的产品到底能够帮助他们解决什么样的问题，获得什么样的好处。
更重要的是，在你一遍遍讲述你的创业故事的时候，这也会不断提醒自己，你创立这家公司曾带着怎样的初心，这也会帮助你不断验证：现在在走的路，到底是不是你梦寐以求的通往理想的光明大道。
小结
如果你拥有无限资源，可以做任何一个创业项目，你最想解决什么人的什么痛点？为什么？请把这个故事讲给你身边的人，看他们是否被你打动？
