投资案例 Zoosk
Alex Mehr是婚恋网站Zoosk的联合创始人。之前曾是NASA科学家。
问：你是如何想到做一个婚恋网站的？
最早并没想做婚恋网站，而是因为想做点事，所以先做了一个投票网站。我隐约感市场机会很大，但还没彻底挖掘。之后，我开发一些工具，从Facebook收集了大家的照片，让用户来投票。很多人喜欢看这些照片，并在调情。此时，我意识到网络婚恋市场很大，赶紧做一个网站Zoosk。
问：你是从哪年开始做Zoosk的？
2007年开始做。但当时市场上已经有两个非常成功的婚恋网站，eHarmoney和eMatch。
对婚恋网站而言，用户数量、规模和关系是关键。用的人越多，竞争力越强，越难被取代。所以，正常情况很难和eHarmoney和eMatch竞争。
问 你是怎么想到首先要做投票网站的，过程如何？
首先，我们团队内部讨论，最终决定做投票网站。因为，有现成的团队和技能，其实就我们两三个人，来做这事。
我们以很便宜+快的方法去做产品。如失败，就马上尝试其他方法。开发过程很短，一个月就上线了。说实话，我们也不知道用户在什么场合下，会使用这款产品。然而，我们很快发现，客户在做“小组问卷调查”工作时，会用到我们的网站。很快，我们赚到第一笔收入300美元，钱虽少，但足以证明产品是有用的，我们可以找VC要钱了。
如果消费者不喜欢和认可一个产品，不管我们认为或感觉产品如何如何好，都是没用的。
理想情况下，我会尽快把产品原型做好，并让消费者来试。这样，才能尽快找VC融资，好让我们有开公司的感觉，并有资源做更多事。
考核开始试用投票网站，但用户不多，看着不像会快速增长的样子。总之，先把公司运转起来再说。
我们在想投票网站盈利的方法。投票软件免费，但每次投票数量超过50个，要收5元服务费。
问，你是说免费模式吗？一定功能范围内免费，超过后收费。
是的。以Zoosk为例，用户可以搜索别人的名字和照片，但需支付3美元才能看到个人资料。很快，我们一天就赚了850美元。
我们做事的方法，取决手上有多少资源。由于大家的子弹都有限，一些人就算有好的想法，也不会去试着开枪。做投资有点像射击，很多人花了很多精力，射出第一枪。如没中，接着试第二、第三抢。直到找到感觉。
互联网创业的优势是可以快速试错，节奏很快+ 成本很低。如不会用这个优势，那最好不要做互联网创业。
问：你是如何挑战eHarmoney和eMatch的，看着几乎不可能成功？
婚恋网站Zoosk上线后，经历了多次重大调整。在投票网站的基础上，我获得很多新用户，数量多到一定程度后，我们就有资格去改变游戏规则。
现在问题变为，我们如何增长得更快，如何留住现有用户，如何变得更好。这取决于市场需要我们做什么。最好的方法是直接把产品丢到市场去试，看市场反应如何
Zoosk增长很快，我想尝试付费模式，但不知是否可行。同时，也不想就有业务模式做一个非常激进的转变。因此，我们先选澳大利亚来试。而不是美国或英国，因为这两个国家，对我们来说太重要了。
我们花一晚上，设计出一个预付费模式页面介绍。第二天开始，用户需加入收费会员才能正常使用所有功能。有部分网友抗议，但很快平息了。我们的对策是，原用户继续提供免费服务，新增用户才收费。（丁敏备注：Whatsapp也用同样方法，从某年开始，老用户继续免费使用，新用户每年需支付1美元服务费）
到2008年，我们认为这种收费模式是可行的，并全面推广开。收费模式会导致部分用户流失，所以，有时我会感觉日子难过，感觉这个网站最后可能不会成功。
生意中一些最根本的道理是相通的。无论产品吹得如何好，如果不赚钱，肯定就有问题。我不希望变成那样。我想持续的改进产品，从日常经营中赚到钱。
当在澳大利亚的收费模式成功后，就陆续在其他国家推广开。
我想过许多商业模式，绝大多数都失败了，仅极个别成功，并变成现在的商业模式。简单说，在客户中去反复的试，看能否成功。
要把想到的商业模式，在市场中检验。仅仅去问客户是否喜欢，他们的回答和行动是两码事。因此，客户小组座谈，往往不是了解真实需求最好的方法。
用钱投票最可靠。客户会买或不买你的产品，是最好的反馈。要比问客户想或不想买，反馈质量要好很多。这是唯一的办法，知道你的产品是否真的有用，并有人肯付钱。
如果乔布斯仅仅介绍iPhone如何好，相信没几个人会理解iPhone到底好不好。直到客户真的用上了iPhone。
小公司唯一的优势，是能快速反应+ 改变。设身处地的想，如果你是Match的CEO，商业模式很成熟，按季度的节奏来执行商业计划，要快速反应 + 改变是很难的。
很多大公司不善于改变。当市场趋势有了较大改变，大公司是最容易被狙击的。
当整个市场环境趋于稳定的时候，大公司非常有优势，很难去击败他们。因为，大公司非常擅长他们所做的工作。就拿Match来说，已经做了15年了，优势非常明显。但当整个市场环境和趋势发生（丁敏备注：Zoosk依赖从Facebook获取的海量用户流量，为建立婚恋网站Zoosk快速建立了巨大的用户基础）较大的变化，我这样的小公司才能从不同的维度，相比Match有绝对的优势。
婚恋网站Zoosk成功的背景是，依靠Facebook为代表社交网站的崛起。Zoosk的互联网效应很强，客户会邀请朋友加入，用户的参与感会增加平台的价值和粘性，最终离不开我们。
我们必须在获取用户的经济性方面打败Match。除非你有非常多的用户，多到用户间能很好的找到合适的情侣，提高匹配效率，否则很难击败Match。
Match在积累用户方面做了15年工作，要达到这样的用户规模很难，而且很贵。此时只有两种方法。第一种方法，融资4000万美元，做一个Match翻版。没有投资人会去做这种傻事，因为市场费用会高达4000万美元，且一开始用户的转化率不会太高；用户没到一个量之前，网站都不会赚钱。就算拿到融资，我们肯定没Match做的好。因为，Match有很多老用户，学习和进步的速度肯定比我们快。eBay有很多买家和卖家，Match有很多男孩和女孩。
第二种方法，新建立生态系统的用户会排斥其他竞争对手。我们可以从新的生态系统中获得很多用户，例如从Facebook。由于从Facebook获取用户的成本极低，此时，我们就可以改变游戏规则。我可以用很低的成本获取和Match一样多的用户。我们的互联网效应很明显，并起到两个作用。一，防御新的竞争对手进入；二，让我们有足够的资本（用户数量上）和Match竞争。
问：如何让公司快速成长，举一些例子？
主要通过快速迭代更新。我会去试一些新的想法，并尽快让一小部分用户参与测试。如效果很好，就全面铺开。
关于招聘人才，我会把工作理念和应聘者沟通。应聘者至少应表现出，不能固执于他们原来的工作方式，并和我们一起改变和成长。
关于招聘技巧，我通常会“丢一个球给他们，看他们的反应如何”。问出其意料的问题，和他们职业生涯不相关的问题，看情况会如何。例如，对市场人员，问需要多少个乒乓球才能把一架波音717飞机装满。看他听到和原本专业不相关问题时，是否会生气，观察他是什么类型的人，是否真的享受工作，思想上是否懒惰。
对于互联网公司，经常发生没有流量或收入的问题。有时，产品或商业模式上做了一些调整，情况突然就变好了。这是互联网公司的普遍状况，这种情况很少在传统公司发生。
有时我会做一些很大改变，从免费转到收费模式。或做一些很小的改变，如调整收费价格。其实就两个问题和选择：短期/赚更多钱/更多用户？ 长期/赚更多钱/更多用户？
有时我也吃不准，会先拿10%的用户试24小时或6小时，有时2天，但不会超过1周。看看收费效果如何。
我也很想知道长期收费效果如何。所以，短期如果10%的用户测试效果很好，会向剩下90%的用户全面铺开。但还会保留10%客户，在原有的收费模式里，等2个月看看，那10%的用户反映如何。
有时会发现，短期内有用的一些方法，在长期内会伤害到你。
在产品定价时，一要靠直觉，二也靠量化的方法。对于量化的方式，很容易能找到客户数量 vs 盈利最佳平衡点。但我建议，最好定在合理价格偏下10%，来赢取20%更多客户。例如合理定价在20-30美元之间，就向下调整10%到19.95美元。
向客户收费前，应想明白能为客户提供多少价值。
要注意平衡。如果你太早收费，同时没有提供足够价值，客户肯定不会付钱，并离你而去。如太晚收费，同样，客户会在产品生命周期的各个阶段，慢慢的离你而去。那时候你选择的余地会非常小，最终抓不到90%以上本应得到的收入。
所以，不要太早或太晚向客户收费。更多时候，答案在这两者之间。http://Match.com没这问题，并一开始就实行会员制收费，而不是Premium收费模式。
问：能再举个例子吗？
Skype是很好的案例，开户就免费给2美元，可打几分钟国际电话。这样既具有体验的便利性，也有一定门槛，但不高，是一个非常好的平衡点。试想换另一种情况，Skype开始就问你收10美元，可打30分钟；或完全免费试用100个小时，用户肯定用不了这么多。最终导致推广和盈利模式很差。
问：说一些成功互联网企业家的特质。
我见过一些非常优秀的企业家，能同时扮演好领导者和管理者的角色，或扮演好个人贡献者（Individual Contributor）和普通员工的角色。
比如，Amazon的Jeff Bezoa，有时会做装卸工的工作。他常说：“我想要知道这个岗位的工作究竟在干嘛，如何才能把工作做到更好”。这时有两个方法，要么你作为CEO，请咨询顾问来帮助了解，并做一份上白页的ppt报告。要么，自己亲自去当几天仓库管理员，得出自己的经验体会，解决问题。这样看问题的角度自然会不一样。
很多时候，CEO会被管理事物本身埋没。一个优秀企业家，不仅要做CEO层面的事，也能像普通员工一样，做具体细节的工作。这样，才能有更多视角，知道具体发生了什么，这种方法非常有效。
我每周花两天在一些具体操作性的问题上。我和市场人员讨论产品问题，和产品人员讨论市场问题。有时直接去做客服人员的工作，直接回复客户的电子邮件。管理人员常犯的错包括，太过于关心管理问题本身，而看不到一些细节的，操作层面的问题。
问：如何去建立持续的竞争力。
分两种情况。第一种情况，你很幸运，已经创办了一家有竞争力的大企业。一般来说，你不需要担心，只要持续的把事情做好做到位便可，有小错误及时调整和改正。但要小心一种情况，就是当整个市场环境出现了巨大的改变，如消费者的行为，市场的偏好等。（丁敏备注：早些年，很火的钱柜KTV，就是由于消费者习惯，发生了很大的变化，导致没落。）
第二种情况。对于行业准入门槛很低的行业。产品和服务要做的非常好，效率要特别高，例如便利店。我不喜欢这类行业。但如你正在这种行业，务必要很有效率，运营能力要很强，所有工作都要做的很好，才有竞争力。举例，你开一家汉堡店，你的邻居也开了一家，味道还更好一点，那你就麻烦了。你只有建立品牌，更好服务，更好体验，更好味道才能胜出。
问：谈谈你知道的一些伟大公司
Google是一家很伟大的公司，垄断了90%的市场。跟他对着干非常困难。他有杀手级的搜索引擎产品。
Google Lab总裁Eric认为应该从每年开发的上百个产品中去筛选出一两个能够成功的，并且在体系内推广。这就是如何去建立一个伟大公司并且持续成功的方法。
问：很多创业者想融资，有什么建议给他们？
如果你很幸运，有项目靠运营好也能赚钱，那一定要把它干好。
我最初创业时，第一次融资也非常艰难。但当公司开始赚到一些小钱，我发现情况（融资）就变得容易很多。我们每天能赚200美元，足够支付开销，我们也不一定需要融资了。所以，创业者在融资之前，最好确保公司已经赚到一些小钱，能够活的下去，再考虑融资。
创业者正确的态度应该是，我们的项目运营的情况很好，能赚到钱。融资的目的是用于加快项目成功的速度。VC肯定非常喜欢这种企业。
初创公司一定要想明白项目赚钱的方法，不然VC是帮不了你的。
此外，我的经验是，越是感到绝望或越需要钱，情况就会越糟糕。正确的态度是，这个项目迟早会成功，绝对不会停下来。
我之前说的这些态度不是装给VC人看的，而是对你自己的。是在任何情况下都应该有的态度。
错误的态度是，这个项目很棒，为了做好，VC需要给我一千万美元。如果融不到一千万美元，这个项目就没法做好，执行不下去。这种项目是千万不能投的。
最后，不论发生什么，这个项目肯定能赢，至少早或晚，快和慢的问题。这才是正确的态度。
