来源丨投中网（ID：China-Venture）
编译丨曹玮钰
创业者和投资人，这两个角色之间，一直存在一种“脱节”，仿佛说的并不是同一种语言，很难做到相互理解。但投资人需要谈出好的项目，创业者更是要从VC那里拿到融资，因此，了解对方的心理，懂得换位思考，其实是一种刚需。
本文作者是美国早期风投机构NFX的管理合伙人Gigi Levy-Weiss。Gigi Levy早年曾有丰富创业经历，参与了包括SimilarWeb、Plarium、myThings、Hola等多家企业的创办，曾担任伦敦上市公司在线博彩公司888 Holdings的CEO以及贝塔斯曼的监事会成员。2014年Gigi Levy年进军风投领域，创办早期风投机构NFX。
创业者和投资人的双重经历，让Gigi Levy深谙两种人群的心理，并通过本文向创业者支招——VC的心理是怎样的，痛点在那里，如何做才能提高融资的成功率。
以下为正文：
与我们现在正在合作的许多创始人一样，当年我们在创业过程中，经常会感觉到：创业者看待现实的方式，和VC的实际情况之间，存在着一种脱节。有时候甚至感觉，创业者和VC们说的不是同一种语言。
现在回头来看，这是说得通的。我们在创业圈这个生态系统中深耕，没有真正了解VC的心态，总是不能理解他们。我们的确不在同一个语系中。
经过这些年，我认识到了一个残酷事实：对于初创企业来说，了解VC的心态，与了解用户心态是同等重要的事。如果拿不到资金，创始人是赢不了的，所以最好学习下VC的语言。
过了几年，我也开始做VC了。如今，我可以坐在谈判桌的另一端，继续体验这种创业者和VC之间的互动。有一点感受很清晰，那种“脱节”今天仍然存在，与我们当年创业时没什么两样。
为了缩小这一差异，我会分享一些投资人的心理，借此创业者可以预见VC的思维模式和决策流程。这些都是我们当年创业时没有预见的，希望当今的创业者可以学习一下，掌握这种创始人和VC之间的沟通技能。
首先，想了解一个人的心态，最有效的途径或许就是了解这个人的痛点。尽管人人都认为VC是份光鲜亮丽的工作，但现实情况是，做VC不是一件容易的事。下面我会详细说明。
先说说VC的盈利模式
首先，我们要了解下VC的经济学。VC担任的是GP（普通合伙人）的角色，而投资的资金来自于LP（有限合伙人），LP通常是机构投资人。GP会代表LP进行投资，但只有在LP拿回本金后，GP才能够获利，拿到一定比例的Carry（超额收益），通常是超额收益的20%。
举个例子，有一只1亿美元的基金，投资的回报只有9000万美元，在这种情况下，GP一无所获。如果投资回报是2亿美元（投资本金1亿美元，加上超额收益1亿美元），GP可以拿到20%的超额收益，也就是2000万美元。如果是3倍的投资回报（很棒的投资回报水平），超额收益是2亿美元，GP就可以拿到4000万美元。这听起来不错，对吗？
但如果看一下持股比例，我们会发现，由于初创企业在融资过程中股权不断稀释，早期VC在退出时的持股比例通常为10%或者更低的水平，因此，为了获得3亿美元的投资回报，基金须得投在那退出时总估值超过30亿美元的公司。
如果你恰好是Facebook或Airbnb的投资人，这不是什么难事，但大多数企业的退出估值是低于10亿美元的，因此，不管哪支基金，能以30亿美元估值退出的可能性都是很低的。
这些数字说明的是什么？基本来说，可以总结为两条鲜为人知的风投指南，理解这些是至关重要的。
VC需要很高的退出估值
的确，有一些VC尝试专注于“小而美”的初创企业，投资预期也会低一些。但总体来看，运用这种投资策略，想获得多倍的回报是极其困难的。
创业者见到的多数VC，通常会严肃地告知：“我可以看到，你们的公司会发展成一家估值1亿美元的企业，但规模不会更大了，所以不是我们的投资标的。”
这不是很好理解。举个例子，如果一家VC在一家公司估值800万美元时投资，在估值1亿美元时退出，这看上去是一笔很好的投资，投资回报也很优厚。
但是，我们创业时没有考虑到一个现实情况：1亿美元的风投资金，投资标的200万美元，占股20%，为了在1亿美元退出时获得2000万美元的收益，然后必须在之后的轮次中跟投更多资金（假设没有进一步稀释）。这对1亿美元的VC来所没有任何变化——他们需要获得3亿美元的回报。这就是VC必须得瞄准巨大成果的原因。
VC需要很高的占股（15-25%）
风险投资往往需要明星项目来带动，每支成功的基金都会有1到2个明星标的来“成就”这支基金。
对于VC来说，回头看的时候，每个团队都是聪明的，但在决定投资时，VC并不知道哪个公司会是最成功的那个。
结果就是，VC需要足够高的持股——在种子轮，每家标的公司通常是10%-15%。想象这种痛苦：某个标的公司本可以让基金回本，但你的基金只持股了3%。持股比例较低的情况下，你需要更高的整体退出估值。
对于VC来说，大笔押注至关重要。
VC需要维护良好的关系
现在我们已经了解了那些数字的含义，也理解了VC大笔下注的压力，现在我们再试着了解下，锁定这些公司的实际难度有多大。
风险投资合伙人的角色主要包括：1）筛选潜在的投资项目，2）深入研究，找到更好的case，3）锁定合适的公司，进行投资。这份工作并不像你想的那样困难，但也绝不是件容易的事情。
投资人每天的会议、收到的投资申请会有数十个，并且永远也不清楚下一家伟大的公司会来自哪里，所以他们得把这些公司全部看一遍。即使其中会有许多不错的想法和令人印象深刻的团队，但投资人也只会投100家中的其中1家。
但这些事情，甚至还没有触及这份工作真正困难的部分——拒绝掉剩下的99家。
VC的两个驱动心理
那么，为了应对这些痛点，投资人在心理层面主要的驱动力是什么呢？实际上很简单。
1. 害怕错失好的项目
每一位投资人都乐于与别人分享他获得的巨大成功，但我们在创业时，都会低估一点——每位投资人，都曾有过巨大的失败。
那些错失掉的好项目，往往都建立在经济损失之上，并且伴随着与深深的遗憾，这种遗憾通常会与日俱增。
明星项目往往可遇不可求。投资人如果看到这类项目并且有机会投资的话，失之交臂会是他们最大的恐惧。
比如，我本人曾错过了一家名为Yotpo的公司。我喜欢他们的团队，但不喜欢他们产品，就拒绝了这个项目。但我错了，我不仅错失了一个可能的巨大财务回报，也错过了参与这段非凡旅程的机会。而且，这还不是我唯一一次重大错失好项目......
所以说，当投资人看到了一家初创企业有日后成长为大公司的潜力——拥有优秀的团队，热爱所在的领域，还有好的点子——他们很难不去做这笔投资。这是第一个心理上的驱动因素。
2. 担心看起来很蠢
众所周知，VC的“设定”就是要提升收益，但很少有人会谈论VC为了避免看起来很蠢，会是什么样子。
有什么会让VC看起来很蠢呢？比如，压注了一家已经很成功的公司；投资某个赛道，即使其中还没有任何一家公司占据主导到位，但已经有顶级基金已经下注并“宣告”胜者，这种情况下，其它公司想融资只会越来越艰难；再或者，投资了某个领域，但竞争对手已经筹集了大量资金。举个例子，我们已经见识过，软银在某些领域投了几笔亿级资金之后，其它的竞争对手就会面临资金枯竭的境地。
因此，结论就是，VC不希望投资到一个让他们看起来很愚蠢的项目上。“Uber已经融了5亿美元，你为什么还要投Uber的竞争对手呢？”这不是VC希望LP会问的问题。
这两种心理上的驱动因素，基本能说明全部问题。投资人要筛选数百家公司，并挑选出可以成长为大公司的赢家，因此就要不断地平衡上述两种心理。一旦你理解了这一点，你可以将其为我所用。
打好心理战役，提高成功机率
手速一定要快
与VC打交道，需要领会的另一个细微差别——时间是VC的朋友，但不是你的朋友。
VC总是宁愿多等一等再做出投资决策。等的时间越长，他们就可以收集更多关于业务的数据，也会更加了解你。对于他们来说，这些数据意味着风险得以降低。
维持一种“有得选”的状态，符合VC的最佳利益——他们总是可以在之后说“No”。但是你，是需要在现在这一刻，快速拿到资金来发展公司的。你应该知道，每过去一天，投资人就越有机会听到关于你的公司和所在赛道的负面评论，那些消息可能让他们退却。
你想快速close掉这笔交易，让投资人跟着你的节奏推进，唯一的方式就是上面提到的投资人的第一个心理——害怕错好的项目。因为VC通常只有在其他投资方也感兴趣的时候，才会快速行动。
话术也是一种艺术
了解VC的心理后，若想提高融资成功的几率，你只需用下面的三种表述来说服VC，措辞越到位，你就能拿到越多的投资意向书。
1. 你要说服投资人，投资的风险很低
首先，你要了解VC如何看待你们的数据，然后你可以倒推，找出合适的数据，并尽可能以最好的表达方式与VC沟通。
介绍产品前，你可以这样开头：
?我们的创始人经验丰富，曾在这些很好的初创企业工作过 = 我们不仅是一支强大的团队，而且有相关的经验，很清楚初创企业该如何实现快速的发展和扩张）
?在创办这家公司之前，我们已经合作好几年了 = 我们了解彼此，团队上不存在风险等
介绍产品后，可以围绕着关键指标进行介绍：
?我们已经有1万名日活用户（用户留存和参与度高）
?已经实现了变现，支付用户的转换率是3％ = 不存在免费App的风险
证明低风险，提供的数据越多越好。鉴于大多融资流程是需要时间的，因此最重要的是，你要及时向投资人进行更新，告诉他们你们正在取得的进展。没有什么比快速进步更能证明你是低风险的了。
关于风险的最后一点是，要了解你的对手，进行仔细而深入的分析。你对竞争对手越了解，就能更容易说服投资人，让他们相信你是低风险的。
2. 证明你有巨大的潜力
在证明自己的时候，数字起着重要作用。列举出的每个数字，都要讲好一个故事。
也可以使用其他行业的参考资料，帮助说明自己的观点：“这个垂直行业的SaaS平台创造了数十亿美元的业务，我们追求的垂直市场也是相似的规模，因此可以建立一个类似规模的业务”。
展示公司的发展潜力时，不仅要通过“自上而下”（top down）的方式，还有“自下而上”(bottom up)的方式。“自上而下”的方式，举个例子，“我们的目标是获取该行业IT相关支出的5％”；而“自下而上”的意思是，“我们需要10％的潜在客户，每月支付1美元，这是合理的”。当你能够以这两种方式来锁定这些数字时，你的故事会变得更加可信。
数字必须精确吗？并不是的。没有人会指望你的数字准确无误。但请记住：如果你计划5年只达到500万美元的营收，VC通常不会对你感兴趣。VC并不是在质疑你能不能做出500万美元或600万美元的业务，但他们感兴趣的，是你能不能把营收做到5000万美元。
3. 展给投资人，其它投资方也很感兴趣
这段值得单独说一说。创始人要提及一下，你们也在和别人接洽（不要透露姓名，你不会希望他们谈这件事情）。
当你拿到一份投资意向书，要让其他人知道，这样一来他们就会更快速地行动。你的项目看起来越受欢迎，就会有越多的投资者人对你兴趣。
类似的表述会有很好的效果：“当前融资没什么压力，下周初我们会拿到一个投资意向书，但也很想了解你的意向。”
记住，要学会用VC的语言
总而言之，投资人用的是一种与创业者不同的语言，创始人们必须得学会用这种语言，理解投资人的心理，并能借此来揣摩对方的心理状态。
记得重复这几个核心的表诉：我们的风险很低，规模会做得非常大，也有其他投资人对我们感兴趣并且正在推进中。
编辑 | 希言
