20 条法则抓住听众
一个枯燥乏味的故事也可以很吸引人。只要讲故事的人绘声绘色，你就可以经历每一个情节，就好像当时你也在场一样。当然，你的故事也完全可能让听众睡着。其实用不着多少时间你就可以带他们穿越无聊，离开倦怠乏味的状态。
讲故事的时候应该有一个目标。我将介绍20 个法则，请你们先回答下面3 个法则问题，然后着重学习第4 ～20 个法则。
法则1 你有什么意图
你为什么要讲这件事？重点在哪儿？你的目的是什么？为了好玩儿，逗人们发笑？或者根本就没有特别的意思，你想都没想就讲出来了？！
法则2 你希望人们听完你的故事以后有什么感觉
不要想“也许他们会喜欢我”，要想：“我希望他们知道我在乎他们，对他们的问题感兴趣。”或者，“我希望他们好受一点，我不想讲得比前一个人还糟糕。在考虑讲一件事之前，我会先听一会儿。” 有的时候，最好不要讲任何故事。
法则3 你的目的是什么
我不是指讲述某个故事的意图，而是说，无论你和谁在一起，无论你在哪儿，都要问自己，我的计划是什么；什么样的故事可以帮助我增加在他们眼中的可靠性，让他们相信我关心他们，并且对他们感兴趣，希望他们最终也能成功。在我的记忆库里，有什么样的小故事能够帮我说明我的心中所想。
你对自己说：“我正在给凯文讲这件事，因为我希望他……”同时你要确信你的故事能够引导凯文按照你希望的那样去做。如果人们能够在讲之前想一下为什么要讲它，他们就会少讲很多事。先明确讲故事的目的，否则干脆不讲。
要注意的是，抱着特定的目的去讲一件事并不意味着你就可以达到那个目的。人们的信仰、偏见或者价值观像过滤网一样阻挡它渗入，结果这件事就变得令人不快或者产生负面影响。特别是当你给不止一个人讲同一件事的时候，这种情况更有可能发生。
你要知道两点：第一，故事并不一定要冷静地传达信息，大多数故事必须煽情，才能影响人们；第二，如果好几个人反馈的信息都差不多，你就有必要思考一下这个故事的价值。
牢记这个忠告：最好的谈判专家是那些最能煽动别人感情的人，无论是正面的还是负面的。还记得比尔?克林顿和罗纳德?里根吗？他们是两个完全不同的人，信仰也截然不同。然而这两人在交际上都非常成功，赢得了大多数民众的敬重，甚至那些并不同意他们观点的人也尊重他们。情感因素在这里起了作用。
法则4 进行独特有力的自我发掘
向你的听众展示你的价值观、信仰以及内心的善良，让他们了解你形成这些特质的情感和经历。也就是说，要着重强调一个独特之处。如果你把整个人生经历，或旅行的全部见闻都讲一遍，听的人绝对会完全失去兴趣。
如果你想让某人知道你讲求忠诚，相信上帝，或者你是红袜队的球迷，那么你必须坚守这个重点。选择一条隐秘的信息，并且抓住不放。
尽量避免过多的交流，同时尽量避免在一个故事里注入过多的信息。在与别人谈话时，最好4 分钟能讲完一个不错的故事，然后每半个小时讲一个。如果是给一个小规模的群体讲，那么你最好把故事组织得更加紧凑和简练。如果是给50 人以上的群体讲，而你的故事充满感情而且需要辅以动作演示，那就可以稍长一点（也许6 ～7 分钟）。要想使和你谈话的人重视你，了解你的内心世界，你就必须自我揭示，但要注意别对自己构成威胁。
如果有人夸过你，那么记得借他的嘴把这些吹捧你的话说出来。如果你想说明自己有多么聪明，可以讲讲别人夸你聪明的故事，这就是“隐秘”的迷人之处。也正因为如此，对普通人来说，一份推荐信要比一项科研成果更重要。一份提供了你的独特信息的推荐信，比一份直接说你聪明而且漂亮的推荐信有用得多。
一个好的故事必须：
◆ 有清楚的目的或者意图，能够实现你想要的影响。
◆ 指向明确。你心里必须非常清楚，“我讲这个故事是为了让我的听众……”
人们总爱进行一些毫无意义的闲聊，其实什么也没说，也不知道他们的意图是什么。更糟糕的是，他们根本意识不到听的人早就心不在焉了。你必须始终意图明确，同时密切关注听众的反应，无论是语言的还是非语言的。
法则5 吸引并且牢牢抓住听众的注意力，直到他们进入一种着迷的状态
“着迷的状态”非常准确。当一个人完全被你所说的话吸引，对其他事情毫不理睬的时候，他就处于一种“着迷的状态”。在你和听众之间挖出一条隧道，你们在隧道里相遇，你牵着他的手把他从那一头带到你这一头。那么，用什么吸引听众的注意力呢？
◆ 他们强烈赞成或反对的事（比如堕胎可否合法化，民众能否携带手枪等）。
◆一些有争议的事能够诱发他们注意的情绪（故事不能引起太大的情绪波动，把他们的注意力从你的故事上引开了；也不能太无聊，使他们没有兴趣）。
◆与故事实质内容无关的一些外围事件（比赛的间歇，摄影镜头往往投向比赛双方的拉拉队领队身上）。
◆处境、环境。描述故事发生的地点（比如你当时所处的餐馆），或者如果你的洞察力敏锐，能猜出听者希望这个故事发生的地点，就可以迎合他们来讲。
我要说的远不止这么多，但是这是最最关键的：唤醒你的听众，让他们抛弃原先的思路，到你的世界里来。激发一种情绪，但是不要过分，如果他们想要和你争辩就不妙了。你可以让听众情绪高昂，但不能过度亢奋。适当的激发使你的故事更有吸引力，而一旦场面失控，你就出局了。
保罗 麦卡特尼（Paul McCartney ）为他的新唱片进行巡演时，我去听了，就坐在拉斯维加斯米高梅豪华花园剧场第14 排。我听到了这样的歌词：“勇敢与鲁莽之间有一条警戒线……混乱与创新也只有一线之隔。”这些看似简单却蕴涵深意的歌词使保罗成为用歌曲讲故事的天才。
如果你的听众完全被迷住了，不愿离开，你就可以一直讲下去。没有人强迫他们，兴趣就是最大的磁石。你也许有点紧张，但是随着故事的展开紧张情绪自然会释放。
只要听众没有害怕到想要逃走的地步，恐怖故事也能起作用。它令人心跳加快，但是还没有到引起恐慌的地步。你可以讲述一些细节，但要略去那些没必要的，因为琐碎的细节很快就令人厌烦了。
短短几秒钟之内，你就可能失去吸引力。有时可以稍微离题，把那些游移的思绪抓回来，但是你必须快速回到正题上去。有很多事情都可以引起别人的注意，重要的是你的每句话都能抓住听众。
法则6 与听众分享简单的信息，激发他们的好奇心和求知欲
永远不要在听众面前显得太聪明或太愚蠢。你说的任何事情都要与他们的理解水平相适应，不要犯讲得太深奥或者太浅显的错误。如果我不曾在军队服役，就不要告诉我你要去PX（Post Exchange，美国军队里的一种多功能商店，通常包括一个理发店和一个杂货店。——译者注）找吃的。记住要针对听众的背景讲故事。
人们都想了解更多的事情，特别是秘密。如果比较容易理解的话，他们也想知道为什么会这样。否则，你就不要作过多的解释。如果你的演讲题目不是与技术有关，就尽量让你的故事简单生动，富有感情。
法则7 让谦虚看得见
人们想了解你、依赖你，并且信任你。所以，要用最谦虚的口吻讲故事，告诉听众你究竟是怎样一个人。专横与傲慢容易引起不满，没有任何好处。它会破坏友善的气氛，使人们不再注意你说的话。
法则8 通过语言展现鲜活生动的场景，引起人们意识和情感的双重注意
尽量调动大脑中的安全地带，把你的所见、所闻、所感甚至所嗅都说出来，使其他人产生身临其境的幻觉，和你体验同样的感受。这就是吸引力。
法则9 带领听众在时空隧道中穿梭，尽量脱离当下，超越现状
如果目前的状况令听众不舒服，那么就用一个故事带着他们离开，到另一个时空中去。无论是回到过去还是展望未来，只要有助于吸引他们的注意力就行。
在此刻抓住他们的注意力。永远不要对你的生平经历进行长篇大论，只要讲一个简单的故事就好。如果对方没有要求，不要接着讲第二个，除非他也讲了一个。
法则10 讲一个你自己的真实故事
讲故事不是照本宣科，不需要每次都丝毫不差。但是你的灵魂必须严肃，心思应该虔诚。无论当时情况如何，一定要小心，不要在不知道为什么讲故事的时候贸然开头。你得有一个目的或者意图，而且和你的听众同步向前。
