案例分享-在市场夹缝中创造奇迹的全新品牌车型“Nano”的商业模式透视
成功的商业模式大多是成功以后总结出来的东西，其实在成功前，很多人根本不知道自己的商业模式是什么，或者在他做出来之前，也说不清楚自己的商业模式是什么；好的商业模式就是打造一个平台，让你在上面既能做好人，又能做好事，模式从一个点到一条线再到一个面，再编制一张网，最后形成天罗地网；老板的任务不是自己在舞台表演，而是编制这张天罗地网，让更多的人去上面表演，而任何人上去表演，老板都可以抽成；但是这美好的一切都有一个前提：这个老板必须找到一个绝妙的切入点，也就是“客户价值主张”，这里我们以印度最大的汽车集团，“世界前50位最具创新性公司”排名第17位的塔塔集团（Tata Group）的掌门人拉丹·塔塔（Ratan Tata）在竞争已经十分惨烈的世界汽车市场，是如何开发成功划时代的全新品牌车型“Nano”的；
1、制定客户价值主张
如果没有确定一个清晰的客户价值主张，打造或重塑商业模式就无从谈起；客户价值主张往往来自人们很简单的感悟，比如设想一下：你在雨中站在印度孟买的路边，看到街道上有许多摩托车在汽车中间摇摇晃晃地穿来穿去；当你再近一些看这些摩托车时，发现大部分都载着一家人---爸爸、妈妈和几个孩子，你的第一个念头可能是“太危险了！”或者“发展中国家就是这样——人们的生活很艰辛”；当塔塔集团（Tata Group）的拉丹·塔塔（Ratan Tata）看到这一景象时，他想到了要完成一项艰巨的工作：为这些家庭提供更安全的交通工具；他知道，即使是印度目前最便宜的汽车，其价格也是摩托车的五倍，这是骑摩托车的家庭无法负担的；于是：
为这些家庭提供一款更安全、可以挡风遮雨的廉价汽车就成了一个有力的价值主张；这一价值主张的潜在客户是千百万尚未进入汽车市场的广大民众；
客户价值主张最重要的特性是其精准度---如何只针对客户的工作，完美无缺地满足客户的需求；然而，这样的精准度往往是最难以达到的，企业在创造新主张的时候往往会忽视“只针对某项工作”这一点；它们将重点分散，试图面面俱到；而面面俱到的结果就是无法精准；有一种方法可以确保客户价值主张的精准性，即考虑：
阻碍人们完成具体工作的四个最常见因素：资金、途径、技能和时间；
2、设计赢利模式
拉丹·塔塔还认识到，依靠塔塔汽车公司现有的商业模式，无法开发出这样一款廉价汽车； 塔塔认为，要想让那些骑摩托车的家庭拥有汽车，唯一的办法就是大幅调低车价，让这些家庭能负担得起；他想：“我是否可以打破常规，推出10万卢比一辆的汽车呢？”他把汽车价格定在2500美元左右，还不到市面上最便宜的汽车价格的一半；不过，这对其赢利模式带来双重挑战：既要大幅降低毛利润，又要大幅降低成本结构中诸多要素的费用，但他知道，只要能大幅提高销量，公司仍可赢利；而且他所瞄准的客户群潜在规模巨大；
3、确认关键资源和关键流程
在清楚地陈述了客户和企业双方的价值主张后，公司必须考虑实现价值所需的资源和流程；以专业服务公司为例，关键资源往往是指工作人员，关键流程自然也与人员有关（如培训和发展）；对零售包装消费品公司来说，关键资源包括强大的品牌和精心挑选的渠道零售商，而关键流程则包括品牌建设和渠道管理流程；
很多时候起作用的并非资源或流程本身，而是二者之间的相互关系；
为了使某个客户群圆满完成工作，企业几乎总要通过独特的方式来把关键资源和流程整合在一起，只要能做到这一点，企业大都能创造出持续的竞争优势；而且，只有先关注价值主张和赢利模式，才能够清楚地了解资源和流程之间应如何互为联系；对于塔塔汽车公司来说，要满足其廉价车“Nano”的客户价值主张和赢利模式要求，就必须重新构想汽车的设计、制造和分销方式；为此，塔塔成立了一个由年轻工程师组成的团队，这些人不会像公司里比较有经验的设计师那样，在思想上受汽车厂商现有赢利模式的影响和制约，这个小组尽可能地减少汽车零部件的数量，使成本大幅下降；此外，塔塔还重新考虑了供应商策略，把Nano车型高达85%的零部件生产都进行了外包，所选择的供应商数量也比以前减少了近 60%，因此降低了交易成本，提高规模效益；
在生产线的另一端，塔塔构想了一种全新的汽车装配和分销方式，其最终目标：
将模块化的零件运往一个由公司下属独立装配厂组成的联合网络，由该网络负责按订单生产汽车，如此一来，Nano的设计、生产、分销和服务就都可以采用全新的方式；
如果不是因为它建立了一个新的商业模式，这些工作根本无法完成；虽然一切还没有最后定论，但拉丹·塔塔已经解决了一个汽车的安全性问题；在创建商业模式的过程中，制度、条例和指标往往是最后出现的，它们在新产品或服务被实地检测前可能无法完整构想出来，而且也不应该提前设计好；在最初几年，商业模式应该可以灵活变化；
企业经营的目的在于提升商业价值，商业价值的提升来自四个核心层面的创新：战略、模式、执行和系统；
战略指引方向，模式设计策略，执行决定绩效，系统确定保障；
彩蛋：商业模式才是决定项目生死的关键，而不是成本！
一个小伙子叫来福，找了个女神非常喜欢，想快速搞定；于是拿出仅有的2000元存款，用其中的1500元给女神买了部手机，留500元准备吃饭开房；约好女神，穿着自己最帅的衣服，骑着电瓶车去见女神；女神淡淡的说：“你是一个好人，可是我们真的不合适”，来福瞬间感觉整个世界都崩溃了，得了抑郁症，伤心的把没送出去的手机退掉了；来福的妈妈急的不行，请来了来福的表哥喜顺想办法，喜顺一听说：“这个简单，那2000元还在吧？”来福急忙说：“还在”；喜顺说咱们这么办：“你用700元租一辆BMW5，然后去批发市场用300元买了99朵玫瑰，告诉女神带她去一个她浪漫的、别具特色的小吃店，给她一个新奇的感受，最多消费100元就够了”；来福全单照收，当晚女神就跟他开了房，来福不但抑郁症好了，还获得了美好的爱情……；这告诉我们商业模式才是决定项目生死的关键，而不是成本！一个成功的企业需要好的商业模式，一个成功的人生需要特别的思维方式。
-End-
