如家靠什么俘获消费者芳心？成为 1% 公司的核心价值主张
如果对一项或几项要素进行有效组合，能很好地支持战略意图、解决客户核心诉求和痛点、在竞争中胜出，那么恭喜你，你的价值主张就是出挑的！你的战略就是有效的！你的品牌就是有力量的！让战略、模式、营销和品牌一以贯之的那个内核，就是价值主张，在用于不同目的时，其表述会有所不同，找到你的价值主张，巧妙地传达出来，并通过价值创新实现它，消费者的芳心自然会被你俘获；每一次创新源自痛苦，正是这痛苦催生了新的想法、新的技术、新的产品、新的服务……；季琦看到了众多商务人士出差旅行的痛苦，于是如家快捷酒店诞生了；
1、 经济型酒店的价值分析图
雅高集团总部设在巴黎，成立于1967年，是欧洲最大的酒店集团，饭店业务涉及140个国家，是欧洲饭店、餐饮行业的领导企业，也是世界最大的饭店和服务集团之一；雅高在世界范围内约有4000家饭店，从经济型到豪华饭店，雅高提供了全系列不同档次的饭店服务，满足了不同需求层次顾客的需要，形成了一个具有不同档次的饭店群落，实现了对欧洲的饭店行业的绝对领导，促成雅高集团在连锁酒店领域的领军地位；1974年，雅高创造了宜必思这个经济型酒店品牌，1975年，雅高收购美居（mercure），定位中低档，开始在欧洲和非洲的连锁扩张；下图是雅高集团经济型酒店宜必思的价值曲线：
2、如家的客户需求定位
无独有偶，2001年，携程网创始人季琦发现很多网友抱怨在携程网预订的宾馆价格偏贵，于是，他对携程网的订房情况进行了深入的分析，发现我国酒店的现状是豪华的不够经济，经济的不卫生、不实用；就在那时，季琦脑海闪过一个念头，为何不利用携程网的销售网络和行业优势整合一个新型的经济型连锁酒店；于是如家快捷酒店应运而生了，如家通过提供标准化、干净、温馨、舒适、贴心的酒店住宿产品，为海内外八方来客提供安心、便捷的旅行住宿服务，传递着适度生活的简约生活理念；
如家的客户需求定位：如家发现酒店行业存在这样一块未被满足的空间，表面上看来，酒店数量供给过剩，实际上，消费者总有一种难言的痛苦，一方面，高档酒店舒适却又不经济，另一方面，经济型酒店经济却不卫生，如家正是洞悉了消费者的这一隐性需求，开始了酒店行业的新定位。
3、如家的差异化加减价值分析法
通过充分分析客户需求，如家采取“有所为，有所不为，有所少为”的策略，推出安心、便捷的旅行住宿服务。
◎有所为：如家发现客户最关心卫生，其次是床，于是如家推出：二星级的价格，三星级的棉织品，四星级的床；再配上贴心的商务休闲两用服务——书刊阅读、宽带上网；方便商务人士和休闲游客在外出行，如家一般选址在经贸，旅游比较发达的城市。
◎有所不为：对于很多中小型企业商务人士和休闲游客来说，酒店内的休闲和娱乐基本是用不上的，其他各项服务也是非必要的。
◎有所少为：另外，大多数中小型企业商务人士和休闲游客并不看重酒店的门头、大堂以及前台的豪华程度，这些只会增加他们的消费支出，而酒店在这一块建设又是一笔不菲的投入，为了节约成本，达到商家与客户的双赢，如家在这一块的投入力求经济简约。
所以如家快捷客户价值主张定为简捷、清晰的“一、二、三、四” ：
一星的墙,二星的堂,三星的房,四星的床。
如家成立至今，更以敏锐的市场洞察力、完善的人力资源体系、有力的管理执行力和强大的资金优势迅速建立起了品牌、系统、技术、客源等多个核心竞争力；作为行业标杆企业，如家正用实际行动引领着中国大众住宿业酒店市场走向成熟和完善。
彩蛋：你的眼光在哪里，价值就在哪里
某知名日化公司引进了一条香皂包装生产线，结果发现这条生产线有个缺陷：常常会有盒子里没装入香皂；总不能把空盒子卖给顾客啊，他们只得请了一个学自动化的博士后设计一个方案来分拣空的香皂盒；博士后拉起了一个十几人的科研攻关小组，综合采用了机械、微电子、自动化、X射线探测等技术，花了几十万，成功解决了问题：每当生产线上有空香皂盒通过，两旁的探测器会检测到，并且驱动一只机械手把空皂盒推走；
中国南方有个乡镇企业也买了同样的生产线，老板发现同样的问题后大为光火，找了个小工来说：“你要赶快把这个搞定，否则就炒你鱿鱼！”；小工很快想出了办法：他花了 90块钱买了一个电扇，然后通过调整电扇与生产线的距离，让电扇的风正好可以把空盒子吹走而不至于吹动装好香皂的盒子，90块钱的成本也同样解决了问题；
哈佛商学院市场营销学教授西奥多·莱维特曾告诫其学生：“顾客不是想买一个直径五毫米的钻孔机，而是想要一个五毫米的孔”。
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