理解了这6个问题，就搞清楚了“先发影响力”的主旨
很多人都说过，阅读商业书、实用书的最佳方式是“带着问题去阅读”。毫不夸张的说，成功人士之所以能成功，最重要的是因为他们掌握了不断、合理的提问技巧。鉴于此，我们花了很多时间梳理了《先发影响力》这本书，挑选出最核心的6个问题，如果对这些问题能给出正确答案，也就掌握了“先发影响力”的核心思想。
1、为什么要强调“先发”？
关键词： 特权瞬间、“开关”、 注意力、联想。在开口之前，就让对方认同你，这就是先发影响力。这里的关键是要让受众从一开始就把关注点放在与尚未到达的信息有关且一致的概念上。先发行为往往能在他人身上制造出转瞬即逝的顺从，抓住“特权瞬间”，就能影响他人行为。先发手法有多种形式，行为学家已经给它们贴上了不同的标签，比如“框架”“锚点”“启动”“心态”“第一印象”，罗伯特.西奥迪尼将它们统一称为“开关”。
2、先发影响力是如何产生效果的？
关键词： 开关、注意力。如果餐厅的背景音乐是法国歌曲，消费者会倾向于购买法国红酒。如果背景音乐放的是德国歌曲，消费者则会倾向于购买德国红酒。背景音乐的先发影响力是如何产生效果的呢？首先，一旦“开关”概念（德国音乐）抓住了我们的注意力，与之密切相关的次要概念（德国红酒）也冲上了意识的前线，极大地提高了我们注意到这些相关概念并做出回应的概率。相关概念在意识里随地位提升，有更大的能量影响我们的感知、引导我们的思路、控制我们的动机，改变我们的行为。
3、为什么对于明星，过气比丑闻还可怕？
关键词：注意力、重视度。人们常常错误的认为关注的，就是重要的。因此，凡是把注意力往自己身上引，能让旁观者高估其重要性。用丑闻吸引注意力：用丑闻将注意力吸引到明星身上，大家就会高估这个明星的存在感。而这种公众存在感有助于抬升明星的价值。因此，对于明星来说，最可怕的是被忽视和遗忘，而不是丑闻。
4、 如何通过善用比喻，在28天里卖出价值1500万美元的新合同？
关键词：比喻、联想、启动效应。善用比喻，从而激活先发影响力。历史上最了不起的寿险推销员——本·费尔德曼，1992年因脑溢血入院，80岁的他躺在医院病床上给客户打电话，28天里卖出了价值1 500万美元的新合同。费尔德曼先生是个善用比喻的高手。他从不会强迫不情愿的潜在客户。相反，他会暗中启发他们，顺利引导他们掏出腰包。比如说，他形容生命走向尽头，不说人死了，而是说从生活中“离开”，这个说法让人联想到家庭责任里留出了有待填补的空隙。接着，他马上使用同类的比喻把寿险形容成解决方案。他会说：“等你离开了，保险金会顶上来。”听到购买寿险在道义责任上的这一隐喻，大多数客户都挺直了身子，拿定了主意。
5、为什么名字不好读的律师难以升职？
关键词：难易度、积极联想。有人分析了美国10家律师事务所里500名律师的名字，发现要是律师的名字越难发音，他在事务所所处的层级就越低。“容易”，可以带来积极联想。就整体吸引力而言，观察者对五官容易辨识、名字发音容易的人或东西有更大的好感。有人随机选择了纽约证券交易所1990-2004年开始交易股票的89家企业，分析后发现，名字发音容易的公司的表现优于名字难以发音的公司，不过这一效应随着时间的推移会变弱。
6、如何让短期的影响力更持久呢？
关键词：主动承诺、条件反射。
方法一：主动自愿的承诺。安排这个人对该反应做出承诺，通常是让当事人主动为之。不过，不是所有的承诺都能达到同样的效果。只有与足以影响人们身份认同的行为相结合，承诺才能在未来发挥出作用。承诺之所以有效，在于人主动、自愿且付出努力地做出了承诺，这些元素传递出了深层次的个人喜好。
方法二：设置自动反应线索。脑袋里最靠前的因素能在人们做出判断时发挥极大的影响。试图施加影响的举动，只有触发有利于改变的联想时才能成功。
