“囚徒困境”是一个最强有力的例子，说明了过度分析的思维和自然的人类行为之间的冲突，或者，就像我们的一些学生喜欢说的那样，理论与现实之间的冲突。尽管囚徒困境（现在仍然如此）被一些经济学家用作一种心理练习来证明自私的行为比合作更可取，但事实恰恰相反！正如著名经济学家、诺贝尔经济学奖得主阿玛蒂亚·森（1998年获得诺贝尔经济学奖）所说：“纯粹的经济人确实是一个社会的傻瓜。经济理论一直被这个理性的傻瓜所占据。”（赛勒，2015年）。而这在“囚徒困境”案例中更是如此。
这个游戏很简单。两个人刚刚被警方逮捕。警方分别审讯他们，并提供给他们两种选择：要么保持沉默（“合作”策略），要么坦白罪行（“叛变”策略）。这些选择的结果如下（赛勒，2015年）：
如果双方都保持沉默（所以双方都选择合作），他们只会被控一项轻微犯罪，并在1年内出狱。
如果他们都坦白（所以双方都选择了叛变），他们都会被判入狱5年。
如果一个人坦白而另一个人不坦白（一个是叛变，一个是合作），那么，坦白者是自由的，而另一个则是入狱10年。
你们会怎么做？
我们清楚地记得，作为学生，我们第一次面对这种困境的时候。计算出来的解决方案是叛变，因为叛变可能的最好结果比合作的最好结果（获得自由对1年监禁）更好，而且叛变可能的最坏结果也比合作的最坏结果（5年监禁对10年监禁）更好。当我们中的一个人在课堂上说出这一经过计算的意见时，经济学教授喊道：“太好了！”这是理性思考的一个典型例子，是经济学思考的胜利。当然，问题是，按照这一策略，我们永远不会得到最佳结果，因为最佳结果只有1年的监禁。但谁在乎呢，因为主流经济学希望人类自私，就像理查德·道金斯（1976年）认为基因总是自私地在后代中生存一样。对于主流经济学来说，自私是理性的，而合作则是原始的、感性的。
著名的诺贝尔经济学奖获得者约翰·纳什，他是2001年奥斯卡获奖影片《美丽心灵》中的原型，他的角色扮演者是罗素·克劳。约翰·纳什从数学上计算出唯一的“纳什均衡”作为社会游戏的解决方案，比如“囚徒困境”强调的是，最好的和最理性的策略是不合作（卡普拉罗，2013年）。然而，现实中并不是这样。理查德·H.塞勒是行为经济学的创始人之一，也是2009年出版的《助推》（Nudge: Improving decisions about health, wealth and happiness）一书的作者之一。他对传统经济思想家的态度有一点讽刺，认为当他们遇到真正的人类行为时，往往会感到惊讶。
游戏的结果预测是，无论其他玩家做什么，双方都将有缺陷，这是每个玩家自私的最大利益。然而，当这个游戏是在实验室里进行，40%~50%的玩家选择合作，这意味着（对传统经济思想家而言），大约一半的玩家不懂游戏的逻辑，或者（对于那些更愿意接受自然人类行为的人而言）认为合作是正确的事情，或者两者兼而有之。（赛勒，2015年）
“囚徒困境”的主要问题在于，正如古典经济学中的许多概念一样，它与实际情况是分离的。它假设人们在做决定的过程中不能交流，他们不能改变对方的想法，而且并不真正了解对方，他们只玩一次游戏。事实上，尤其是在我们每天面对的商业和管理环境中，所有这些情况实际上都是相反的（迪米特里亚迪斯和凯蒂克迪斯，1999年）。在很多情况下，如果不都是在我们的组织中，我们认识别人，他们也认识我们，那么，我们很可能会在一个特定的实例之后继续与他们进行互动，我们可以在寻找最佳策略的同时与他们交流和接触，我们的名声在我们的前面，这将伴随我们很长一段时间。因此，最好的策略往往是合作。即使在实际的监狱环境中，合作似乎也是默认策略，而不是经济学家提出的奇异选择。在《连线》杂志的一篇文章中，大约有两名拉斯维加斯赌徒成功地非法侵入赌场的电子游戏算法，据报道，当法律官员给他们提供了一个版本的囚徒困境迫使他们坦白的时候，他们实际上保持沉默，几个月后就自由了（保尔森，2014年）。即使游戏是在无菌实验室环境中进行的，许多人还是更愿意合作，不管经济学家怎么预测，因为我们通常都很乐观，认为两个人的最佳结果都会占上风。（卡普拉罗，2013年）。对于人类来说，囚徒困境意味着合作；对于经济人来说，是叛变。你和你的同事属于哪种类型呢？
在选择合作选项作为一种可持续的领导策略的实际方面，两本书对我们产生了深远的影响：罗伯特·阿克塞尔罗德的经典著作《合作的进化》（The Evolution of Cooperation）（1984年）和马特·里德利的更通俗易懂的著作《美德的起源：人类的本能和合作的进化》（The Origins of Virtue : Human instincts and the evolution of cooperation）（1997年）。阿克塞尔罗德的主要贡献在于，他组织了一个软件开发者的竞赛，以提交特别开发的项目，并赢得一场囚徒困境竞赛。这些软件程序相互竞争，模拟囚徒困境游戏中的囚犯。这些程序必须包括基于其他程序的行为和反应的行为规则。他们被要求在每次比赛中进行多轮比赛。他发现，最成功的重复游戏并不是那些偏爱缺陷选项的程序，也不是那些在任何情况下盲目合作的程序。基于他的发现和建议，以下是现代领导者的具体战略步骤，以最大限度地发挥合作的积极作用：
友好：永远不要先叛变，要从合作开始。如果你先叛变，人们会把它当作你的默认策略，他们接近你的时候会小心翼翼。在艰难的谈判时，在与你不认识的人会面时，在与公司外部的人打交道时，首先要表现出你的善意。这样你才能增加他们合作的可能性。
互惠：如果他们叛变，你也叛变。不要忽视恶意的举动。当他们叛变时，你会发出一个强烈的信号：“我不是傻瓜；不要认为我所做的是理所当然的。”如果他们合作，你也要毫不犹豫地合作，其他的就不要再想了。
原谅：当时他们会叛变，但在那之后再次表示善意。这是摆脱一种恶性循环的唯一方法，它不会为所有相关方带来最佳结果。宽容和表现出改善未来关系的意愿，是一个成功的战略选择。
沟通：我们日常办公室生活中所发生的困境基于现实的版本，不要求人们被隔离在拘留室中。积极地交换可靠的信息，可以创造奇迹，往往达到有益的结果。请与他人交谈，观察他们的言语和非言语反应，避免误导和欺骗你的对手。
不嫉妒：专注于最大化你自己的分数，而不是在一个回合中达到最好的总分。令人惊讶的是，在阿克塞尔罗德的竞赛中，在每一轮比赛中都力争上游的人最终都失去了第一名的位置。因此，专注于个人而不是绝对的进步，可以帮助你获得最好的结果。
多年来，我们一直在应用和教授这些原则，它们一直都很有效。我们强烈建议大家也使用它们，要慎重，也要果断。你们很快就会得到一些积极的结果，但是，你们对它们的应用越深入，它的好处就会越长久。
马特·雷德利（1997年）对合作、利他主义和道德现象作了全面的阐述，并对这一主题作了精彩的介绍。他试图将自私的基因理论与广泛的合作现象结合起来，声称“自私的基因有时会利用无私的个体来达到目的”。他通过强调“我们的思想是由自私的基因构建的，但是它们的建立是为了社会的信任和合作”来结束他的工作。以牙还牙，“如果你抓我的背，我就会抓你的背”的互惠策略是他分析我们为什么要在亲属关系之外合作，以及这些合作成功的关键。而且它不需要来自我们的分析头脑，因为互惠是“……一种本能。我们不需要推理就可以得出‘善有善报，礼尚往来’的结论。”（雷德利，1997年）下面是阿克塞尔罗德（1984年）最精辟地表达：
这是一个教训，即简单的互惠是成功的，而且比没有与之互动的任何人做得更好。它的成功在于激发了他人的合作，而不是击败他们。我们习惯于考虑只有一个获胜者的比赛，比如足球或国际象棋。但世界很少是这样的。在很多情况下，相互合作比相互叛变对双方更有利。成功的关键不在于战胜别人，而在于激发他们的合作。
实践：你的团队中的囚徒困境
把你的团队分成两小组。每个小组至少应该有四个人。把第一组放在不同的房间里：每个人都必须单独在每个房间里。不要告诉他们在游戏中他们的个人搭档是谁。向每个人单独宣读囚徒困境的规则，告诉他们，他们只会玩一次，然后问他们的决定：他们会合作还是叛变？然后，第二组也重复练习这个游戏，但这一次，所有人都在同一个房间里，面对面，并且可以连续玩三次。注意两个小组的决定。讨论两组策略的所有可能的差异。为什么会存在这些差异呢？扩大讨论的范围，问他们什么是真正意义上的最佳策略。请他们参考他们自己经验中的真实例子。你可能会注意到，偏理性的参与者会为叛变的价值而激烈争论，而偏自然关系的建设者则倾向于支持合作策略。试着围绕阿克塞尔罗德在“人类的‘囚徒困境’”中提到的步骤去达成共识。
