聚集在会议室的是一家全球最大金融机构的8位高管。一瓶一瓶的起泡酒和矿泉水整齐地摆放在斑木会议桌上。会议室里安静得只听得见安装在天花板上的投影仪播放幻灯片时发出的声音。
“现在你可以通知他们进来了。”其中一位高管告诉随从人员。于是管理咨询师们走进了会场，与高管们一一握手问候。这些咨询师代表着世界上最有声望的、最优秀的咨询公司之一。这家咨询公司很有影响力，公司的咨询师们曾被一家顶级商业刊物称为“现代商界的耶稣”，一本关于咨询行业的书也将他们称为“战略之父”。
他们是角逐这家银行CEO及其团队咨询项目的最后三家竞争者之一。这个项目的合同金额相当可观，是让整个咨询行业都梦寐以求的项目，没有比这更高的收益了。
演示持续了一个小时。一个极意外的政治问题被抛到了桌面上。这家咨询公司的高级合伙人韦斯特维尔特（Westervelt）深入到了该公司的企业银行这一银行的主营业务线。他选择将自己为这家银行开发新战略的看法作为演讲主题，这显示了他的睿智。
韦斯特维尔特好像非常熟悉我父亲的那句格言：“不打无准备之仗。”如果没有十足准备的话，他将会一事无成。
他非常了解巨大的企业市场，也清楚地知道银行的主要竞争对手。他在演示过程中充分展示了自己语言的流畅与魅力，整个演讲中没有出现过任何磕绊或“你知道的”这样的话语。
韦斯特维尔特的演讲是如此完美。
在这个方面，他无疑是世界领先的专家之一。也许任何地方的任何一位咨询师都无法在知识和经验上胜过他。
时间仅剩下几分钟了，于是他停了下来问道：“还有什么问题要问吗？”屋里的所有高管们都摇了摇头。
“非常感谢你，”银行的CEO说道，“这非常有启发性。”当他们乘电梯从47层下来时，其中一位年轻的合伙人对韦斯特维尔特由衷地称赞道：“你真是棒极了！”韦斯特维尔特笑了。他和他的合伙人对今天的演讲感觉很好。为什么不呢？他们对这家银行简直是了如指掌。
让我们再次把目光转到会议室。8位银行高管聚在一起快速地回顾了一下。
他们见到的这些咨询师都是银行CEO所中意的。银行的CEO希望他们能拿到这个项目，但他不能强迫自己的团队接受他们。当他征询各位高管的意见时，得到的反馈和评价并不乐观。
最有克制的发言来自银行的首席人力资源官杰妮芙（Jennifer），她在这家银行工作了近30年。最后一个发表意见的是彼得——全球企业银行业务部的头儿，他所在部门就是那些非常繁忙的咨询师们几乎花了大部分时间在游说的部门。
在咨询师的演讲结束后，彼得看上去很郁闷。他的脸微微涨红，显得焦虑不安。“我不可能让这样的人做我的咨询师，”他脱口而出，几乎不能控制自己的愤怒，“尤其是那位首席合伙人韦斯特维尔特，他根本就没有倾听我们……他没有同理心！”银行CEO听后很担忧地让他再说得详细一点。
“他们几乎没有问任何与我们的战略和计划相关的问题，也没有了解我们作出的决策。他们没有肯定我们在企业银行业务方面的领先地位。他们骄傲自大，尤其是韦斯特维尔特！”接下来，银行CEO又听取了人资资源官杰妮芙的意见，她听了咨询师们的整个演讲。“他从未与我进行过眼神的交流，”她私下里告诉CEO说，“一次也没有，仿佛我不存在一样，他们完全把演讲集中在了您一个人身上，这会让人不由地想，要是和他们每天共事会是怎样的感受？我觉得他们的风格与我们的企业文化格格不入。”几天之后，这位CEO打电话告诉咨询师们，他们失去了这个咨询项目。不是说他们没有赢得，而是失去了！这位CEO解释说所有的公司在能力上不相上下。韦斯特维尔特和他的同事们都非常吃惊，也非常失望。他们不明白，这怎么会发生呢？一年之后，那家赢得这个项目的咨询公司一直在和银行合作着，他们现在已经展开他们的第三个项目了。
有一天在和这位CEO喝咖啡时，我问他：“我很好奇，韦斯特维尔特的公司到底在最后竞标过程中做了什么事让他们失去了这个项目？”这位CEO看着我，拧紧眉毛并将头偏向一侧回答道：“做了什么？就是韦斯特维尔特一个问题也没有问。他本应该问彼得有关企业银行业务的一个简单问题：‘你能告诉我你的计划吗？’却来问我，而不问彼得。他忽视了一个最简单但又最讨喜的信息型问题：‘你能告诉我你的计划吗？’”我能够感受到韦斯特维尔特走进会议室时的心情。几年前，我去伦敦出差，顺便计划花几天时间自己好好玩玩。在准备启程前，我遇到了一个熟人。当我刚说了“伦敦”两个字时，他就迫不及待地对我说：“哦，你应该，不，你一定要住兰斯伯雷酒店（LanesboroughHotel），其他酒店都是二流的。”他说完之后大家都觉得很尴尬。
我的朋友不应该打断我，他应该问一问我的计划是怎样的，这样他就会知道我第二天启程，同样也会了解到我已经预定了一家我很喜欢的酒店，而且价格远远低于兰斯伯雷酒店1000美元一晚的房费。但他没有询问我的任何计划——而是告诉我他们应该做的，其结果只能让大家不欢而散。
不要一开始就谈论自己的计划。你应该问他们：“你能告诉我你的计划吗？”
|提问的心得|
你能告诉我你的计划吗？
要想成为伟大的聆听者，必须遵循以下三个原则：谦逊。印度圣雄甘地曾经说过：“要想探求真理，就必须变得和尘土一样轻微。”你必须坚信你一定能从遇见的每个人身上学到东西。
好奇。随着年龄的增长，我们的好奇心也会越来越淡薄。5岁的小朋友平均每天问200个问题，你一天问几个问题呢？如果能在任何环境下都保持一颗好奇心，你将聆听到更多的东西。
自我意识。你的主观与偏见将阻碍你去更好地聆听他人。在汽车销售中，该买哪辆新车往往是由女士们来决定的，但销售人员却错误地把更多的精力放在了她们丈夫的身上。
什么时候问最合适
●当告诉别人你认为他们的计划应该是什么样之前。
●当你需要了解别人的意图和优先考虑的事是什么时。
你还可以这样问
●你计划如何去实现它？
●你的策略是什么？
●你的未来将朝什么方向发展，你对此有什么想法？
接下来这样问
●为了实现这个目标，你曾经经历了怎样的过程？
●哪些事情是你已经决定不再做了的？
