一个典型的互联网用户可能是这样花钱的：公司人陈雨从《权力的游戏》第七季开始，每月付给腾讯视频19元；为了下载歌曲，她每月向网易云音乐支付18元；因为连带着饿了么和优酷的权益，还买了一年88块的阿里巴巴会员；被同事带动，她准备试试每月20元的喜马拉雅会员……因为生活和娱乐严重依赖网络，“不买简直要寸步难行。”今年28岁的她这样说。
什么也都涨价了。
你会发现，用滴滴打车比出租车还贵，尤其在高峰时段；美团和饿了么的外卖红包缩水了，从几年前曾一单满25减22，缩水到只减一两块；无人货架正悄悄让你支付更高价格——大战时，行业普遍毛利是20%左右，但现在，据36氪抽样计算，以便利蜂办公室无人货柜为代表，加价率已经超过了至少40%。
眼下，销售成了互联网最紧缺的职业之一。科大讯飞今年上半年招募了2500名员工，主要为了铺销售和服务客户做定制化方案，拉勾网则告诉36氪，对销售人员的需求是如此旺盛，以至于今年全行业招聘销售都“非常难”。C轮以后公司都在想着变现这件事——创造现金流，从没有如此重要过。
所有的征兆指向这一点：“免费理论”失效了。
这也等于在说“互联网思维”失效了——2009年，原《连线》杂志主编克里斯·安德森总结了“免费”模式，像他的“长尾理论”一样诠释了新经济的特点，他在书名中说：这就是商业的未来。
互联网20年间，“免费”是最著名、影响最深远的一个策略。
- Google为了跟微软版权费策略叫板，先后把图书馆资料检索、邮箱、地图、办公软件都免费了；
- 2005年前，用户玩网游都是按时间收费，但巨人和盛大开创了“游戏免费、道具收费”模式，令网游用户激增；
- 周鸿祎是免费模式的拥趸，为360的杀毒软件加上了“彻底永久免费”的字样，干掉了卡巴斯基等传统安全软件；
- QQ曾尝试号码注册收费，但遭到用户强烈抵制，令腾讯陷入第一次舆论危机，还引来30多款免费即时通讯工具的围剿，马化腾只好重回免费之路。
“互联网思维”迅速席卷了大江南北。你总听过这样一句话：“羊毛出在狗身上。”这句话在中国的准确诠释是：先靠免费、0利润、甚至“烧钱”补贴，烧出一个巨大的用户规模，此后再挣钱不难——上至学过小米模式的华为，下至三五线城市的老板培训班，都一度热烈学习过这种新模式，连几十年都是收费模式的企业软件行业，也曾刮起一股“免费”旋风。
烧钱，把公司迅速“做大做强”被视为成功必经之路。在资本高歌猛进的2015年，陆文勇参与创立的e袋洗一年就烧光了1亿美元，团队一度扩张到1700人，进入了30多个城市。现在回过头来看，陆文勇说：“用户数都是虚无缥缈的。”
用户付费的临界点已经到来：今年第三季度，爱奇艺的会员收入首次超过了广告收入，而且会员数字还在快速刷新；喜马拉雅副总裁张永昶则对36氪说，内容付费做了两年多后，如今收入已经跟做了四年的广告持平。
这让我们思考：为什么免费不再行得通了？为什么突然间，大家都模仿Costco和Netflix做起了会员制？新经济到底能不能盈利？
此路不通
大战过后，非常疲倦。
“我不想再做一个不是你死就是我活，不是0就是1的事情，”陆文勇说。他在家休息了半年，今年再次创业时，选择的方向与上一次大相迳庭：他的上一个项目是O2O时代的明星公司e袋洗，四年时间走过疯狂补贴、扩张、裁员、濒死和转型的全程。
这一次，他选择做了一个教育类项目，做钢琴陪练的“快陪练”，教育行业分散度高，产品打磨期长，无论是从业者和投资人都更有耐心。
一位美丽说的前管理层人士，他对美丽说和蘑菇街大战时期，那种烧钱、拉用户、扩规模、然后用户流失、公司不挣钱的模式感到厌倦——这场大战的胜出者蘑菇街刚刚上市，但市值只有15亿美元。现在，他想干点可以慢点做、一开始就挣钱的事。
越来越多的人发现“免费”策略行不通了——补贴仍不失为获取市场份额的有效手段，但更关键的还在于漏斗之下的用户留存。
“免费是着急拉用户的表现，这违反了toB的规律，”一位企业服务领域的FA对36氪的说法，代表了当下的行业共识。但在三年前，大家一度尝试过免费之路，尤其以纷享销客为代表，这家立志走“平台”之路的公司，当时也获得了最多资本青睐，D轮融资1亿美元，为行业最高。
当时，投资人和创始团队都分成两派：一派说要做“移动办公平台”，先免费送产品圈住客户，再用更深度服务转化付费——做成了就是“千亿美元公司”；另一派主张走稳妥之路，继续卖付费的CRM销售软件——此前它们的产品价格是每用户每年480元，最高时月营收接近2000万元。
但这样的增长太慢了，放手一搏的野心胜出。纷享销客把名字中“销”改成“逍”，团队从1000人左右极速膨胀到2500人，销售人员是主力。“每周五都是招聘日，从早上搞到晚上，销售VP宣讲完，咔咔分会议室面试，一天进三五十人。” 纷享销客的CMO黄海钧说，加上各地渠道两三千人，市场上推广纷享销客的一度接近五千人。
这5000名销售员们的任务是免费送产品给公司客户。此外，面对对手钉钉，双方还大打广告战。2015年国庆加之后春节，纷享销客在分众传媒砸出上亿元投放费用。
回头再看，免费拉来的企业用户没有留住，甚至越免费企业越不敢用，纷享销客花掉的成本都付诸东流了。
整个互联网疯狂“免费”20年，其本质究竟是什么？
“Free”在任何时代都是魔力字眼，免费也并不是新鲜策略，比如吉列就“送刀架”但卖刀片，运营商冲话费送手机。
但从雅虎作为第一个互联网此类案例开始，“免费”的魔力在于——它带来用户量和规模的速度是前所未有的，然后，“马太效应”爆发，越多人用越好用，甚至到了“老二非死不可”的地步。成为老大后能坐享超级收益，因此风险资本为了超额收益，又愿意支持创业者“烧钱”一赌。
极短时间内达到极大规模，坐享超额收益并成为最值钱的公司，这在人类商业历史上也是前所未见的——纵观Google、Facebook、亚马逊、腾讯、阿里巴巴……都是此类代表。
但“规模”可能是虚幻的。
