失效的规模
被“规模”裹挟，靠免费和补贴打仗的记忆就在昨天。
e袋洗在2015年中拿到B轮融资后加速奔跑。它当时不仅进驻了接近20个城市，而且面对竞争对手抢用户、抢供应商、抢投资人时，e袋洗的策略是加速拉用户，在补贴上不手软——满50减30。
补贴之下，e袋洗的体量是对手的10倍。
但很多时候，用户用完第一次就没有复购了。
不同雅虎、Google、百度、腾讯、360，这些互联网早期玩家每服务一个用户，无非是增加微不足道的带宽服务器成本，边际成本是近乎于0的，长期免费不是问题；但e袋洗每一次服务，都是有成本的——与滴滴不同，由于大部分中国住所都有洗衣机，外送洗衣其实不是大家必须付钱的刚需服务——这个固定成本意味着，必然把一部分用户挡在门外。
也就是说，即使拉来了用户也会大量流失。这就像个漏洞巨大的破水缸，很难蓄得住水。
而且，也不同于0边际成本的互联网服务，e袋洗进行补贴的后果，是“体量越大，亏得越多”。
“当时如果不这么做，资本根本不会给你钱，而且打车市场瞬间就结束了，大家总觉得不快速做，市场就没了。”陆文勇说。当时的O2O行业都盯着头部的打车和外卖，但忽略了这两个高频赛道背后的巨头意志和战略价值——支付市场和O2O生态入口，“再亏也必须拿下”。
烧掉近一亿美金后，e袋洗订单量没有爆发增长，继续投入代价太高，到2016年中，只能大幅裁员到500多人，收缩到10多个城市。
最终，O2O赛道几近全军覆没。
纷享销客在付费时代，一个月一个人卖出一单已经不错，但改免费后，杭州一个销售冠军，一个月促成了32家活跃客户。
高歌猛进大半年后，问题爆发了。送出去的产品一旦过了考核期，活跃就会明显衰减，说明客户的业务根本没有在纷享销客上运转起来，而从免费向付费的转化率更低。
只要考核期内用户活跃，销售和代理商就能拿补贴。一边在流血，一边留不住用户也收不上钱，平台模式和免费策略宣告破产。
纷享销客CMO黄海钧如今反思说，企业服务的逻辑，和消费互联网还是很不一样。
留存率和长期用户价值如今成为VC更看重的指标。蓝湖资本管理合伙人胡磊说，虽然投资人也会讲，经济模型没有完全验证的情况下，不要太着急拉增长，但在今天的环境下它才真正重要起来，“因为拉增长的代价太大了。”
用免费策略拉来了用户但留不住，这只是第一重暴击。更糟糕的是，随着时代变迁，拉用户还越变越贵了。
时点决定了一切。
一位电商界资深人士称，淘宝京东早期聚集海量用户时，获得一个用户的成本大约是今天的1/10。网易考拉高管曾在2016年公开表示，很多电商网站在2013年、2014年左右，获得一位新客的成本就超过了三位数。
电商只是移动互联网世界的一个缩影。过去十年是全面的高速增长期，据CNNIC数据，2008年中国的互联网用户规模为2.98亿人，而十年后的今天，这个数字已经增长至8.02亿。而最近两年，天花板已然触手可及，QuestMobile的数据是，2018年过去的三个季度，中国移动互联网的用户只增长了三千多万。
一位教育领域投资人说，K12教育一个销售线索三年里从不到20元，涨到接近60元，“微信发文章、让人扫码还是最便宜的，头条，百度信息流广告更贵”。
流量变贵只是第一层，竞争还增多了，用户兴奋临界点还提升了。一位自媒体创业者说道，他在广点通的投放效果经历了断崖式下跌，跟三年前比，“成本是过去的3到5倍，但转化率只有过去的十分之一。”
互联网已经从供不应求时代，到了供过于求时代。
“免费模式”走得通，其实基于几个前提假设：
- “免费”后，用户规模的确能快速增长和做大；
- 规模的确能带来竞争优势；
- 能找到其他的收入方式，并足以弥补“免费”策略带来的损失。
最终，这是一笔账。
