既然你理解了为什么我们会被相似的东西吸引，本小节将会教你如何利用这些知识去提高你获得顺从的概率。
偶然的相似。因为我们在心理上倾向于受到相似刺激的吸引，你可以通过加强你与对方的某种相似点，去引导对方向你的目标靠近。这种偶然的相似性将会帮助你找出对方内在的自我，同时能够建立更多的亲密，提高你得到对方的顺从的概率。为了检验相似性的影响，杰里·伯格（Jerry Burger）和他的同事告诉受试者，他们正在进行一项关于占星学的实验。
在与占星学相关的任务中，受试者们发现，他们与另一个合作的受试者是同一天生日（另一个受试者其实是研究员找来的同盟）。研究者想要了解是否这种偶然的相似性会使得这个受试者更愿意答应实验“卧底”的请求。当人们认为实验已经结束后，他们和实验“卧底”一起离开房间，走到大厅。走路时，女性实验“卧底”问受试者是否能够帮她做英语作业。
是什么作业呢？她需要找到一名学生，帮她检查8页论文，并根据论文写一页相关的评论（这并不是一个很诱人的要求）。然而，研究者发现，那些发现自己与实验“卧底”是同一天生日的受试者更愿意接受这个请求。在收到这些惊人的结果后，研究者开始进行下一步研究，去了解某种罕见的相似性是否适用于这种程式。如果我们发现自己与别人存在某种相似点，如果这个相似点很不寻常，我们会提高自己的偏好吗？
研究者通过找来新受试者进行了相同的实验来检验这个问题。然而这次不是“找到同一天生日的人”，而是受试者发现与实验“卧底”有着一样的指纹。一些受试者被告知这种指纹的类型是非常普遍的，另一些受试者则被告知这种指纹类型是非常罕见的。不出所料，同意帮忙完成英语作业的比例与指纹的罕见性成正比。
当人们并不知道彼此拥有相同的指纹时，同意的比例是48%。
当人们发现彼此拥有相同的指纹，但这种指纹很普遍，同意的比例上升到55%。
当人们发现彼此拥有同样罕见的指纹时，同意的比例明显上升至82%。
虽然任何相似点都会使对方更愿意遵从你的要求，这种压力会随着相似点的罕见度而提高。但是你依然要注意，这种相似性不必非常重要或者有什么重大意义，只要不同寻常，如一种罕见的指纹。你可以如何利用这个原理？如果你第一次见对方，花点时间去了解她：问问她的生活，她的爱好等事情。不仅仅要表现出对她的兴趣（这是建立亲密的另一个方法），更重要的是，要精确地找到你与对方之间的相似点。
在探索某一个相似点之前，不要犹豫去展现这个相似点，以至于你能够唤起她内在的自我，特别是如果那个相似点是不同寻常的。即使相似点看上去无关紧要，如相同的名字、共同的朋友、相同的兴趣等，这种偶然的相似性能够显著地提高你的说服力。你甚至可以将偶然相似性与社会规范相结合。在一个有趣的实验中，戈德斯坦（Goldstein）、恰尔迪尼（Cialdini）和格里斯柯维休斯（Griskevicius）检验不同的信息是如何鼓励旅馆客人重复使用毛巾的。猜猜下面哪条文案最有用：
快来保护环境。环境值得我们的尊重。在您居住期间重复使用毛巾，是您对自然所展现出的最大敬意。
和你的同伴一起，保护环境。2003年秋季，研究分析，有75%的人通过重复使用毛巾，自愿加入我们最新的环境保护计划。
我确定你现在一定能猜到第二条文案能够引出更多的赞同，因为它指出了某一预定方向的社会规范。然而究竟结果如何？在第一条文案的引导下，遵从率是37%，而在第二条文案引导下，遵从率达44% 。但很有趣的是，当研究者将第二条文案转向去强调一种不寻常的相似性时：
和你的同伴一起，保护环境。2003年秋季，研究分析，有75%的客人在居住在本旅馆期间通过重复使用毛巾，自愿加入我们最新的环境保护计划。
当研究者说居住在同一房间的客人曾重复使用他们的毛巾时，这种更强烈的相似性使得遵从率上升至49%。为什么这个小小的改变却有如此影响？下一小节将会解释为什么感觉到属于“小团体”能够触发更高的遵从率。
小团体偏私。第二种相似性的应用能够在小团体偏私中找到根源——人们更喜欢跟与他们拥有共同特质的团体在一起。你们上同一所学校，参加同一个体育队，共用同一个旅馆房间，调查表明人们总体上来说更愿意和小团体在一起，也更容易被小团体的人所说服。实际上，当我们仅仅是观察某一小团体人群的面部，眼窝前额皮质和大脑中关于奖励的区域活动更多。
调查显示，我们更容易被小团体内部的人所说服，更容易被团体外部的人所劝阻。在一个很棒的实验中，想象你和一个陌生人一起参加一个品尝试验，你们都可以拿相同分量的食物。陌生人拿了一定量的食物之后，离开了，你自己在食物面前，考虑要拿多少食物。研究者发现你拿的食物数量极大地被另一个人的特质及她拿食物的多少所影响。
在这个实验中，陌生人是一个身材瘦削的女性实验“卧底”。在一些试验中，她都是很正常的瘦人，但是在另一些试验中，她穿了一套专业的假身体，即一套让她看上去超重的衣服。研究者想要检验她的体型是否会影响他人拿多少食物，而结果是惊人的。
研究者发现，当实验“卧底”看上去很瘦时，人们所取食物的分量会和她差不多，如果实验“卧底”看上去很胖，受试者就会取和她相反的食物分量。当实验“卧底”看上去很瘦，而且拿了一小份食物，受试者也会拿一小份；如果她拿了一大份，受试者也会拿一大份。
但是如果实验“卧底”看上去很胖，人们就不会跟随她的选择。当实验“卧底”看上去很胖，并且拿了一大份食物，受试者就会拿一小份食物；当她拿一小份食物，受试者就会拿一大份。到底是什么引发了这样的结果？当人们看上去体重超标时，就会被人视为游离于主流团体之外。
在前面那个研究中，受试者看到实验“卧底”超重时就会无意识地产生一种想要疏远她的想法。但是还有一个问题，如果受试者正在节食呢？难道不会因为都想要减肥所以节食者就会和实验“卧底”保持一致吗？如果是这种情况，这种相似性难道不会使实验“卧底”认为自己属于那个小团体吗？第二个研究专门为检验这种结果是否会发生，而实验结果表明……确实如此。
在另一个单独的研究中，使用了这种相似性方法论，当实验“卧底”看上去超重时，严格的节食者们都会将她视为一路人，然而当实验“卧底”体型瘦削时，非节食者就会对她产生更多的认同。在这两种情况下，当他们认为自己与实验“卧底”是同一类人时，节食者和非节食者都表现出极大的说服力，如选择相似分量的食物。
当你想要说服某人，你该如何表现出你们是属于同一阵营的？你不仅可以使用第一个方法，找出任何可能的相似点，你也可以单纯地用“我们”或“咱”这类词语，强调你们是同一阵营的。
调查表明，这些词语能够引发一种愉悦感，因为它们传达了一种“你们属于同一群体”的感觉。当我在编写这本书的时候，我正在解释的大部分心理学原理都是使用第三人称的，如人们都会有内在的自大心理，所以我重新浏览前文，将所有的人称都改为第一人称，如我们都会有内心的自大心理。它有帮助在你我之间建立了亲密联系吗？谁知道呢，但是它不会带来伤害。
变色龙效应。我有一个快速测验，你可以试试（但是你应该先将本章读完，以便知道要做什么，然后再开始做测验）。将你的手臂向前伸直，与地板平行，双手手掌相对，在双手手掌中间留3~5英寸的空间，然后闭上眼睛。一旦你的眼睛闭上，想象我在你的手掌之间放了两个磁力强大的磁铁，然后想象那些磁铁将你的手掌吸引到一起。使用你最大的想象力去感觉这些磁铁将你的手掌紧紧地吸在一起。你知道你应该做什么吗？很好。
将这本书放下，花30秒做这个测验，然后再回到本章（顺便说一句，如果你跳过这一步，直接阅读为什么我会让你做这个测验，再回头去做这个测验就不会有同样的效果）。
你做完测验了吗？欢迎回来，我确定你们中有一些人会感到非常震惊，当你感觉到你的手掌真的挤压在一起时。我也确定你们中有一些人在一分钟之后睁开眼发现自己的手掌什么变化都没有，仅仅对这个假定的“心理学”产生了更多的怀疑。我也确定一点，大部分人还是会继续阅读而根本不想尝试做这个测验，因为从一本书中接收的指令太过于弹性。
无论如何，好好玩一把吧。当我想要催眠别人的时候，我都会用这个测验去测试他的可催眠程度。虽然这个测试并没有什么绝对的可能，易被催眠的人的双手会表现出很大的动作，因为他们的想象力让双手更容易向一起靠拢。这种现象背后的潜在原理就是众所周知的念动反应，在思考过某个行为之后，我们倾向于去完成这个行为。
容易被念动反应影响的人，当他们单纯地想象自己的双手越来越靠拢的时候，他们的双手就会表现出很大的动作。但是，念动反应不仅仅适用于肢体行为这一个领域。例如，想到“攻击”，就会引发攻击行为（类似于点火器的作用），这就是为什么电子游戏和电影中的暴力场面能够增加孩子们的攻击行为。这个原理和相似性原理有什么关联呢？
当我们和别人交谈时，我们会审视他们的非语言行为并感受到一种潜在的心理压力去模仿他们的行为。如果一个人说话时双臂在胸前交抱，你很快会发现，你自己的双臂也会在胸前交抱。如果一个人讲话时语气非常热情，你可能发现自己也在使用同样乐观的语气。
虽然这种现象发生在我们意识之外，但变色龙效应确实是建立亲密关系的重要元素。我们不仅会模仿自己喜欢的人，如果喜欢的人模仿我们自己的非语言行为，我们会更喜欢他。实际上，研究者是在人们模仿这些非语言行为时发现下面的结论的：
女服务员能得到更高的小费。
售货员达到更高的业绩和更好的评价。
很多学生愿意为另一个学生写论文。
在快速约会中，男人对女人的评价更好。
因此，不仅仅“偶然的相似性”会为遵守某种要求带来更大可能，相似的非语言行为也能够带来相同的效果。
除了进化论和自我中心论（前面讲述过的两个理论），为什么相似的非语言行为如此有力，是出于我们大脑对对称的需求。当另一个人模仿我们的非语言行为，这种对称性激活了内侧眶额皮层和腹内侧前额叶皮层，大脑内部与奖赏相关的区域。模仿行为的力量如此强大，因为在某种程度上，这种对称性会带来一种生理上的愉悦。
有两个方法你可以利用。第一个很明显：获得承认。
你应该通过模仿说服对象的行为来建立更深的亲密关系。理疗师一般用来表达同理心，这个方法在很多情境下使用都得到了很显著的成效，如你在前面章节所看到的实验结果。由于模仿非语言行为的强大效力，你应该经常亲自去说服你的对象。虽然这个建议对这个科技和电子邮件盛行的社会有些不适合，但是当你亲自去说服别人时，会更容易达到目的。
如果条件不允许你们进行面对面的互动，你可以使用视频会议，或者至少打个电话。非语言暗示用得越多，越容易和你的说服对象建立亲密关系，将会大大提高你获得赞同的概率。
为了理解模仿的第二种策略，我们先要回想一致性的相关理论，即我们是如何从我们的肢体语言及行为中推断出我们的态度的。显而易见，实验揭示了我们有时候会通过观察那些我们认为和自己相像的人的行为来推断自己的态度。使用脑电图，诺亚·戈斯登（Noah Goldstein）和罗伯特·恰尔蒂尼（Robert Cialdini）在2007年的实验中，引导人们认为他们与一位在视频采访中的学生有着相似的脑电波类型，视频中描述了学生帮助无家可归人士的善举。
看过视频后，研究人员让实验者填写一份问卷，认为自己有类似脑电波类型的人认为自己更具有牺牲精神，也更感性，而且他们更愿意在额外的实验中帮助研究者。他们愿意额外地帮助研究者，是因为他们看到与自己相似的学生的善举，自身也发展出和学生一样的行为举止。
如果你的说服对象感觉你们是相似的，她将会产生一种对你行为的认同感。因此，如果你的说服对象感觉到你俩是相似的，你应该展现与你想要的态度相符的行为举止。例如，如果你的一个好朋友在学业上开始出现纠结、挣扎，你应该努力和他一起偶尔共同学习，即使你们不在同一个班级。
看你如何学习，这种简单的接触可能会让你的朋友对学习产生真正的兴趣，也能推动他的进步。即使你只是说了下自己对材料的兴趣，你也可能会让你的朋友产生相同的态度，让他也对材料产生兴趣。
