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社交-人脉的秘密:从穷人到富人,为什么需要靠近陌生人+社交红利-《社交红利》浅读笔记-社交红利时代开启-信息的重量-关系链壁垒-流动的魅力-开放与新红利-社交网络中关于未来演进的21个猜想-社交红利时代开启-第一节:信任背书-第二节: 媒介重组与权力再分配-第三节:让信息在关系链中流动-信息的重量-第一节:充沛流动的情感与自娱情结-第二节:信息的四种作用-第三节:回流的差异与优化-第四节:信息的承载-第五节:超越140个字——信息的进化-第六节:马桶游戏与轻量应用-关系链壁垒-第一节:你的好友即整个世界-第二节:每个账号背后有力量-第三节:大号崛起:如何聚拢更多新用户-第四节:不要用水军-第五节:细微分享汇聚出的庞大收益-第六节:让每个用户的动作都产生收益-流动的魅力-第一节:互动激励-第二节:大流动:竞争对手消失了-第三节:互动红利:最佳样本广点通系统-第四节:互动与放大效应-第五节:获利冲动:活动运营的六大法则-第六节:时间选择的技巧:周末运营效应-开放与新红利-第一节:为什么我没效果:企业的社交困境-第二节:不妨做个小应用-第三节:垂直的机会-第四节:大数据挖掘与重组下的机遇爆发-社交网络中关于未来演进的21个猜想-当代人社交虚荣图鉴+社交的本质:共情社交和功利社交-进入人本社交——社交网络的本质与发展趋势浅谈-社交网络的本质-社交人根本需求-人在场景下的社交行为-人本社交-徐志斌:大部分的增量恰恰来自于社交-一个人很会社交的3个迹象-社交资本论——聪明的人有时候不是胜利者,而是不参与的人-别傻了,“无效社交”根本不会积累你的人脉-社交天性:人类社交的三大驱动力-一文破解社交魔咒:地位即服务-花了10万进入高端人脉圈,最终却黯然退群,只因不了解跨圈层社交-社交天性:人类社交的三大驱动力-前言:被忽略的社交天性+第一部分: 大脑天生爱社交-01 “我们”到底是谁-怎样选出一个总统-大脑中的“社交网络”-02 大脑的“一生最爱”-默认网络,大脑中最活跃的神经网络-大脑“空闲”时做什么-为什么智商越高的人越不好相处-社会群体越大,越需要更大的大脑-找谁写推荐信比写了什么更重要+第二部分: 人类社交的三大驱动力之一:连接-03 心痛不是矫情,是真痛!-更大的大脑的创生-颠覆马斯洛需求理论-疼痛,其实也是一种保护-婴儿的哭闹不容忽视-人类的痛感源于何处-孩子为何依恋母亲-社会痛苦的实验依据-物理疼痛与社会痛苦共享同一个神经基础-大脑中的警报系统-难过时服用两片阿司匹林吧-谩骂比拳头可能伤人更深-04 他人并没有你想的那么自私,合作才是人类天性-赞美本身就是意义-超级合作者-博弈中的人类天性-大脑更喜欢给予而不是索取-催产素,助人行为的催化剂-小赠品更能激发人们的捐赠行为-痛并快乐着的一生-结语:不断扩大的社会脑-致谢-后记-第三部分:人类社交的三大驱动力之二:心智解读-05 心智化,决定了你是理解还是误解他人-“我知道你知道我知道”-一般智能系统-社会智能系统-怎样打牌次次都能赢-好销售都是相似的-在产品出来前挖掘客户需求+06 镜像神经元,使心智解读成为可能-镜像神经元,10年来最重要的科学发现-模仿-“反镜像”神经元-镜像系统VS心智化系统-为什么做比做了什么更重要+07 共情,利他行为的催化剂-我感受到了你的痛苦-你会向慈善机构捐款吗-让人“快乐”又“害怕”的隔区-成为一个社会异类-自闭症患者失去了什么-破镜假说-激烈世界假说+第四部分:人类社交的三大驱动力之三:协调-08 自我,让你的大脑成为他人思想的跑马场-身体与心灵的分裂-神经二元论-黑猩猩也有自我吗-粉色的给男孩,蓝色的给女孩-在你眼中的我-人天生就易受他人影响-广告有没有效,大脑先知道-09 自我控制,让“随大流”的人更易成功-棉花糖实验-大脑的制动系统-社交天性实验室1-社交天性实验室2-社交天性实验室3-自我控制的三种主要方式-“外星人绑架”思想实验-自我控制的受益者是别人,而不是自己-防盗绝招:贴一张“有眼睛”的海报-社交天性实验室1-社交天性实验室2-自我到底是什么+第五部分:通过社会眼看世界-10 大脑爱社交胜过金钱-更多的钱并不代表更幸福-凄凉的人生景象-改良公寓楼的设计-“社交零食”和“社交代用品”-11 社会奖赏,企业激励员工更有效的手段-比金钱更有效的激励手段-关心造就成功-高效领导者拥有更强的社交能力-把握领导力的核心-12 有效互动,孩子高效学习的推动器-关注学生的归属需求-让学生彼此建立连接-你真的打了我-“心智化”课堂-如何学习历史和语言-为教而学-塑造一个更高效的社会脑

好销售都是相似的

2021年9月24日 字数:2025 来源:社交天性:人类社交的三大驱动力 作者:[美]马修·利伯曼 提供人:zhaotou97......

在成长的过程中,我从未认真考虑过音乐节目主持人(DJ)的工作,尽管我也经常在收音机里听到过他们的声音。但是,我在研究生院的英国朋友们却像我痴迷喜爱的乐队一样痴迷于这些特别的音乐节目主持人,这令我有些难以理解。后来,当我重新开始光顾洛杉矶的一些酒吧和俱乐部时(我已经很久没有去过了),我才终于明白了DJ的工作其实相当了不起。面对数不尽的音乐——各种流派、各种风格应有尽有,一般人根本不知道如何筛选。DJ们花费大量的时间对这些海量音乐进行过滤,他们用耳朵去听、用心去体会、用大脑去判断,然后在适当的时间为特定的顾客奉献合适的音乐。普通人听音乐主要是为了个人享受,而DJ听音乐则是为了搞清楚哪些人能够与他们分享这些音乐,以及怎样才能最有效地与他人分享音乐。

从某种意义上说,互联网和社交媒体充当了所有人的信息“主持人”。每天都有数百万人在Facebook和Twitter上发布信息,希望自己感兴趣的东西也能让别人感兴趣。当我无意中发现了一个关于社会脑的最新研究报告或者在“小发明”(Gizmodo)网站上看到了一种很酷的技术时,我会把它们分享到自己的Twitter页面上,因为我知道有许多人在Twitter上关注我发布的科学研究动态,他们应该会对这些帖子感兴趣的。我并不会把自己儿子干傻事的照片放到Twitter上,因为这是一种“不恰当”的做法。想了解我儿子近况的家人和朋友会关注我在Facebook上的帖子(在这里,我要顺便对那些关注我的Facebook,但并不想看到某个小孩的照片的朋友道个歉)。任何一个人,如果想成为一名合格的信息“主持人”,就必须知道哪些信息是值得与大家分享的,并且懂得如何把这些信息挑选出来;同时,他还必须非常了解自己挑选的信息的受众。只有这样,才能实现最有效的信息分享。

几年前,埃米莉·福尔克(Emily Falk)和我对如下这个问题产生了兴趣:作为最早接触到某些与他人有关的信息的人,我们会产生怎样的心理状态?我们会不会从一开始就以一种纯粹自利的方式来看待信息,只关注这些信息对我们是否有用或者能否让我们感到快乐?我们还想知道的是,人们会不会对新出现的信息进行适当的筛选,以便保证未来与他人分享这些信息时,他人能够因此而获益或感到更加快乐?我们猜测,传达一个好消息或者讲述一个优美的故事应该是建立更好的社会连接的一个很好的途径。

社交天性实验室

为了检验这些想法,我们进行了一项功能性核磁共振成像研究。在实验中,被试躺在功能性核磁共振成像扫描仪里,然后把一些电视试播节目的创意(即新电视节目的创意)播放给他们看。这些试播节目都是我们自己制作的,播放给被试看的内容是每个节目的标题、说明和标志性图像。当被试从功能性核磁共振成像扫描仪里出来后,我们又给了他们一次讨论哪些节目值得进一步改进、哪些节目应该被“雪藏”的机会。我们要求每位被试都把自己想象为一名在某家广播电视公司(例如,美国国家广播公司)工作的实习生,正在对一些电视节目创意进行分类,以便电视制作人能够把时间花在最好的创意上。而另一些被试则扮演制作人的角色,因为这些“制作人”没有看过试播节目的说明,所以他们是通过听取这些“实习生”的报告来了解节目创意的。最后,我们要求“制作人”说出他们听到每个节目创意并进一步说给“广播电视公司的高层主管们”听时,可能会达到怎样的兴奋程度。

我们最终感兴趣的是,在这些“实习生”——最先看到试播节目的有关信息的被试的大脑里到底发生了什么,因为这很可能关系到他们能否成功地分享看到的信息(以推动“制作人”最终“兴奋地”把这些创意进一步传达出去)。我们在实验中观察到,当这些“实习生”看到某个特别好、将要被他们在随后有效地传播出去并且确保能够被“制作人”再次传播给“高层主管”的创意时,他们的心智化系统就像一棵圣诞树一样被点亮了。除了极少数几个例外,所有被试大脑的其他脑区对某个节目创意能否成功地传达给“制作人”及其上级全都非常不敏感。

读者可能会猜想,被试大脑的推理系统或者记忆系统应该也会参与到上面这个过程中来,因为把好创意牢牢记住似乎有助于他们在后来传播信息的过程中更好地与他人进行交流。但是实验结果恰恰相反,我们观察到的只有心智化系统的激活。这也就意味着,即便在刚刚接触新信息的那一刻,我们就已经开始考虑这些问题了:哪些人能够与我们分享信息?怎样才能以一种更有吸引力、更有说服力的方式与我们所选择的人分享信息(以便引起对方的极大关注)?值得注意的是,这种效果并不是因为某些节目创意特别受欢迎、被几乎所有“实习生”青睐而导致的。事实上,每个“实习生”对节目创意的排名都不太一样,因此,我们所观察到的大脑激活方式确实与“实习生”在将他们对某个节目的看法有效地传达给“制作人”时表现出来的沟通能力有关。

我们还分析了所有“实习生”之间的差异。有些“实习生”会比别人做得更好,他们能够确保“制作人”认同自己推荐的所有试播节目。换句话说,这些“实习生”实际上也是更加优秀的推销人员。因此,我们又对这些“实习生”在观看每个试播节目时的功能性核磁共振成像数据进行了更细致的挖掘,结果在他们的神经反应中发现了一种“推销员效应”(salesperson effect)。这些更擅长将节目创意推销给他人的被试大脑内部只有一个脑区,即属于心智化系统的颞顶联合区,比其他被试更加活跃。总之,这些发现表明,心智化系统一直在对涌入大脑中的海量信息进行筛选工作,它能够将那些我们应该与他人分享的信息挑选出来,从而在帮助他人的同时,也强化了我们与他人之间的社会连接。心智化系统在这方面所做的贡献远远超出了我们的想象——此时,我们再一次看到,心智解读促进了社会连接。

理解 / 误解

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