如果你想影响的人认可你的目标，但是你没有把他们放在首要位置，他们就会对与你的合作充满怀疑。
他们可能想合作，但是他们不想迈出第一步。他们建立了一个僵局——“当他们改变的时候我也会改变”的困境。有的人会迈出第一步，当一个新的体制刚刚被引进，经常会发生这种情况。任何会带来不公正的体制都会滋生憎恨。
标准化意味着那些本应该获得更多的人得到的更少，而本应该获得更少的人却得到更多。福利制度、预算系统、奖励机制和业绩检查体系总是给一些人不公正感。然而，人们往往对此视而不见，这更加助长了不公正。
如果你想影响长期以来愤愤不平的人或团体，你需要给他们一个新故事。他们想要的不是对于体制更好的理解，不是更清楚的指导，不是更多的事实和数据，也不是一个可视化的陈述。他们不需要你的解释——他们需要的是消除他们的憎恨。为了消除憎恨，他们需要一个新的故事。
例如，某个公司准备更新信息技术系统，要求组织中的每一个部门都对自己所做的事情做出一些改变，IT部门总会遇到一些不合作的部门，这是意料之中的事。IT 部门经常在内部讲的故事是，这些不合作的部门是顽固的、让人无语的或者是危险的破坏者。与此相反，不合作的部门的故事是这样的：IT部门的人傲慢，不理解其他部门的工作，盲目地痴迷于技术。双方的故事都激起了对方的憎恨，都无法对对方产生影响。
我试图通过一个故事，让迈出第一步的人感到自豪，继而让双方都争做第一个妥协的人。一个美国的寓言故事是我最喜欢的故事之一，故事的主角是一个叫乔恩的老农民。
很多年以来，乔恩都和一个邻居面对面住着。他们的孩子一起成长，也几乎同时成家搬了出去。现在他们的妻子都去世了，只剩下了他们两个人。他们每天都会见面寒暄几句，直到有一天下午，乔恩的邻居在乔恩的田地里发现了一头牛犊，邻居认为这头牛犊是自己的，但是乔恩不这么认为。乔恩说：“即使是一个傻瓜，也能通过标记看出这头牛犊是我的。”他们开始争吵，彼此恶语相向，最后僵持不下。僵局由几周变成了几个月，怨恨持续发酵。
一天，一个旅行木匠来到乔恩的家门口。他想找工作，乔恩看他很得体，就让他进了屋子，给了他一些汤和一片面包。乔恩叫木匠来到窗户旁，问：“你看到这里的水沟了吗？”这个木匠点了点头。乔恩继续说：“昨天还没有呢，我一个该死的傻邻居，为了向我泄愤，用犁挖了这条沟，还在这条沟里放了水。”木匠又点点头。乔恩说：“我要交给你一项工作，我想要你建一道围墙，这道围墙要高得让我看不到他的土地和房子。你可以做到吗？”木匠回答：“我认为我可以做一项能够让你高兴的工作。”他们达成一致，第二天乔恩将会带他挑选木材，然后乔恩按计划去镇上，晚上才会回来。
第二天一早乔恩就出发了。他在镇上待了一天，当他驾着马车赶回家，越过山顶就看到了木匠干的活。一看不要紧，他气得要吐血，快马加鞭往家赶。
木匠没有在小水沟边修一道围墙，他在小水沟上修了一座桥。乔恩勒紧缰绳，跳下马，准备教训一下木匠。这时，他的邻居穿过这座小桥挡住了他前进的脚步，给了他一个发自内心的拥抱：“乔恩，你比我强多了，我没有修这座桥的勇气，我承认那头小牛犊是你的。你能原谅我吗？”乔恩也抱住了他，嘴里咕哝着说：“没有什么好原谅的。”他看到了微笑的木匠冲他眨了一下眼睛。
不管我们处于哪一方，我们都需要有更多的木匠建更多的桥。比起谁对谁错、谁拥有牛犊的事实，别让怨恨毁掉我们共同的目标更重要。很多时候，我们为了巩固和平，不得不赞同不公正的行为，但是我们也可以通过讲更大背景下的故事，尽量减少不公正。就让故事来充当协调者吧。
