“我的成功基于信任”
那么是什么让诚实成为对财务成功如此关键的因素？原因之一可能是信任因素在商业关系中极为重要。安永会计师事务所的一项调查关注了信任在瑞士中型企业中所发挥的作用。研究发现，建立在个人品质和技能基础上的信任在商业关系中发挥着至关重要的作用。当然，信任也取决于像诚实和忠诚这样的价值观能否像宣称的那样付诸实践。
研究发现，在建立信任方面，相关公司的规模或商业伙伴关系持续的时间都不是关键因素。“换句话说，如果伙伴关系继续存在，合作时间的长短变得次要。鉴于这一发现，当关键的决策者跳槽到别的公司时，公司往往会失去一部分客户群也就不足为奇了。” [7]
安永的研究还表明，“基于信任的伙伴关系”构成“关键的商业优势”：“信任商业伙伴的人能够行动得更迅速并且成本效益更高，还能够为创造力和创新提供空间。” [8]
当时的世界首富约翰·D.洛克菲勒承认：“我能在生活中取得成功，主要归功于我对别人的信任和我激发他们信任我的能力。” [9] 为何富人认为“信任”如此重要？你该如何建立信任？
信任——不管是个人之间还是在商业关系中——取决于三个因素：
（1）取决于你过去和别人之间的经历。你的商业伙伴过去有没有说到做到，他对你是否总是以诚相待？
（2）取决于别人的声誉。你的商业伙伴是否有诚实可靠的记录？其他商业伙伴和他合作时的经历怎样？
（3）取决于直觉。你是否信任某人除了基于确凿的证据外，还往往基于“发自内心的感觉”。
如果表现得不诚实，你有可能失去取得商业成功的必要基础：别人的信任。当然，不诚实和欺骗可能也会带来短期的成功。不过，你的商业伙伴肯定会发现。而且我们都知道，用不了多久——几天，有时甚至几个小时——多年甚至数十年建立起来的信任就会烟消云散。
此外，很少有人能够演技高超到可以在不被发觉的情况下永远不诚实下去。当然，的确有些人做到了在长达数年的时间里愚弄他人——从重婚者到投资诈骗者和“无赖”银行家——所幸这样的人只是极少数。我们大多数人至多是演技平平的演员，而赢得别人信任的最简单之道就是要值得信任，也就是诚实。
那么为何还有这么多人仍然以为富人必然是通过不诚实的手段致富呢？这是因为他们以为商业关系是一种零和博弈，有人得到好处，就有人要蒙受损失。通常的情况并非如此。稳定的商业关系对双方都有好处：每个人都是赢家。
我们大多数人都曾在某个时候因商业伙伴的不诚实而感到失望甚至损失钱财。正因为如此，聪明的商人赞同沃伦·巴菲特的说法，他说：“你和坏人做不成好生意。” [10] 由戴维·克拉克和巴菲特的儿媳玛丽共同撰写的《沃伦·巴菲特之道》让这句话成为这位伟大投资者所信奉的商业哲学中的检验标准之一：“如果你甚至还要问自己这个问题，‘我信任这个人吗？’，你应该立刻离开谈判桌，寻找更加诚实的公司来做生意。你不想在将要跳出飞机的那一刻怀疑自己的降落伞是否会打开，同样你也不想在将要与一个人共同做生意时还在质疑他的诚实。” [11]
巴菲特的商业活动都围绕着诚实这个核心原则。让前一任店主感到非常吃惊的是，他曾在没有要求对账目进行审核的情况下就买下了她的家具店。就像他的儿媳所描述的：“他只是问了她这家店值多少钱，她告诉了他，然后第二天，他给了她一张4000万美元的支票。当（她）后来就此事问到他时，他回答说，他对她的信任远超他对他的会计的信任。” [12]
在商场上的不诚实不仅是不道德的，也是不理性的，因为这经常意味着为获得很小的好处而承担巨大的风险。比如，许多公司高管由于在开支上做手脚而危及原本可能成就的大好前程。真值得为区区几百美元而让自己的事业面临危险吗？和失去工作这一潜在损失相比，获得的回报是什么？为什么要赋予公司内最大的竞争对手可以击垮你的手段？为什么要让自己的命运掌握在有可能发现你不诚实的职业会计师的手中？
对于沃伦·巴菲特来说，不诚实会将交易搞砸。巴菲特这样建议：“在寻找可以雇用的人时，要关注三种品质：诚实、智慧和精力。但是最重要的是诚实，因为如果他们不具备这一品质，那么另外两种品质——智慧和精力会要了你的命。” [13] 他一直坚持的一点是，永远不要在做生意时做任何通不过“报纸头版检验的事情。我希望员工这样问自己，他们是否愿意让自己打算采取的任何行动第二天出现在他们本地报纸的头版，让他们的伴侣、子女和朋友读到由消息灵通并且吹毛求疵的记者对此所做的报道”。 [14]
在巴菲特看来，需要扪心自问的不只是：“这合法吗？”还有：“这合乎道德吗？”所以下一次如果有人想告诉你，欺诈别人是生财之道时，告诉他们，他们错了。别的先不说，经商过程中的不诚实能够说明自信心的匮乏——为了变得富有而采取不诚实甚至违法手段的人显然不相信他有通过其他方式创造财富的能力。不然他们为什么冒这么大的风险？巴菲特说：“通过堂堂正正的手段可以挣到的钱很多。没有必要走歪门邪道。” [15]
