没有需求，哪来的销售
迪安·卡门（DeanKamen）是一位卓越的发明家。他名下的发明专利超过了100项，包括胰岛素泵、便携式肾透析机、电动轮椅等。在他身后是世界上最富有和最强大的风险资本的支持。很少有人能刷新他保持的成功纪录。
2001年12月，卡门为他的新产品举行了发布会。据他说，该新产品将给世界运输业带来彻底的革命。十几年来，他一直为此做着秘密的工作。这项发明就是摄位车（Segway），一种电力驱动、具有自我平衡能力的个人用运输载具。它的市场究竟有多大？答案是：60亿人的市场！这预示着摄位车将引起巨大的轰动。在参加了卡门的新产品发布会后，《新闻周刊》预测摄位车将会成为21世纪最重要的发明之一。
卡门信心十足地说，一年之内他的新工厂每周将可以生产出10000辆摄位车来，每辆车的标价近5000美元。据《连线》杂志报道：“卡门说，估计像联邦快递和美国快递公司这类公司的高管将会关注到他的高科技动力滑板车（Stand-upScooter），并惊异于没有它的这些年，公司是怎么熬过来的。”事实上，卡门的那家工厂每周只能出厂10辆摄位车，而不是10000辆。十几年后，也只会有5000辆车售出，这一数字远远低于之前预测的1亿辆。人们会骑着摄位车去上班？去上学？事实并非如此。人们有汽车、公交车、火车，再不济还有两条腿。摄位车的市场需求根本没有那么大。摄位车肯定不能回答人们是否会购买的第一个先决问题：摄位车是否可以为购买者解决什么重要问题，抑或是为其提供机会？
因此，如果消费者没有需求，又哪来的销售？
没有责任感和主人翁意识，哪里来的销售
1977年4月17日，美国前总统吉米·卡特公开发表了一次关于能源危机的精彩演讲。他解释说中东国家已经提高了石油价格，而美国却严重依赖国外的能源供应。他呼吁美国人要节约能源。他挥舞着拳头，将这次挑战称为“道义战争”。
卡特在关于能源危机的说法上绝对正确。他是一位超越他那个时代的、高瞻远瞩的总统。但自从那次演讲之后，他的公众支持率却急剧下滑。公众们完全不买他的账，甚至还有人嘲笑他。这到底是为什么？
1977年的那个时候，美国公众还没有意识到美国要为能源问题负责。他们认为这是由国外原油供应商所引起的，也是由那些大能源公司和大集团造成的，和美国无关。公众拒绝接受卡特总统能源计划的原因是，他不能肯定地回答决定人们是否会购买的第二个问题：购买者自身有问题吗？购买者有问题才可能主动采取行动。他们必须感受到责任，但在一个组织内部，他们往往是被领导授权去解决问题的。
因此，消费者本身没有感受到自身的责任和主人翁意识，又怎么会主动采取行动呢？
没有不满意，哪里来的销售
在20世纪70年代卡特总统的任期内，一场高保真革命席卷了美国。晶体管以及之后的合成微芯片的发明，为新一代立体声音响设备的出现奠定了基础。像博士音响（Bose）这样的公司也开始生产真正的高档音响设备，将听觉体验发挥到了极致。
消费者非常欢迎这些科技进步给生活带来的变化。很快，甚至连大学生们都开始热衷于音响效果出色的唱机转盘、扩音器以及音箱。这一质的飞跃将旧时代的音响设备推入绝境。美国权威音响杂志Stereophiles对这些产品的听觉体验非常满意，给予了充分的肯定。
接下来，有人提出了令人振奋的四声道声音的主意。四声道可以提供四个渠道的声音，确实可以取代两个音箱。
如果说立体声就像在听一场现场演奏会的话，那四声道的声音听上去就像你坐在舞台中央，而四周则环绕着演奏者一样。然而，四声道却成了一个极大的败笔。它非常昂贵，几乎没有一张唱片采用。更重要的是，消费者已经非常满意他们现有的音响设备的声音效果了。四声道音响设备很快就和福特Edsel汽车以及3–D玻璃一样被扔进了垃圾堆。
四声道声音肯定不能回答决定人们是否会购买的第三个问题：即购买者对现有产品有明显的不满吗？或是他们要求改进的几率有多大？
因此，消费者对现有产品没有不满意，又哪来的销售呢？
没有信任，也就没有销售
2005年，迪拜港口世界公司（DubaiPortsWorld）对英国P&O公司的收购以失败告终，这次冒险说明了人们是否会购买的第四个条件：客户是否相信你是做这一工作的最佳人选。
迪拜港口世界公司为迪拜政府所有，隶属于阿联酋航空公司。P&O公司持有负责管理遍布美国22个港口的管理合约。非美国公司P&O公司管理如此重要的美国国有资产却没有人提出质疑，是因为这家公司是一家很大的英国公司，而英国又是美国忠实的同盟国。但迪拜港口公司却不同。
政治家们很快就嗅到了危险的气息，他们觉得许多美国的港口将很快会直接或间接处于中东政府的管理下。这一收购立即遭到了猛烈的攻击，甚至有人认为恐怖分子将会借此渗透到美国。
迪拜港口世界公司作为港口管理合约持有者的风险被无限放大了。这一事件曾在美国国会闹得沸沸扬扬的。美国国会甚至威胁将要否决这一收购。
迫于巨大的压力，迪拜港口世界公司不得不放弃了这次收购，而最终将P&O公司的美国港口管理业务卖给了另一家美国公司。迪拜港口世界公司不能肯定地回答决定购买者是否会购买的第四个问题：购买者是否相信你是做这一工作最好的人选。
因此，没有信任，又哪来的销售？
突破销售瓶颈的四个先决条件
无论在什么情况下，当你试图劝说别人购买时，这四个条件都必须存在。
你可能正在向一家公司兜售服务，也可能正在向你的老板提议一个新方案，这都没关系。一旦你的销售陷入困境时，你就必须问自己：
●购买者是否有实质性的问题要问你？或者是否能从你这里得到解决方案？（为什么他们要雇用你去解决他们认为根本不存在的问题，或购买他们根本不需要的产品呢？）
●购买者是否有问题要问？（他们会付诸行动吗？他们有责任感吗？如果没有，那你就找错了谈话的对象。）
●购买者对目前的承诺或改进方式是否明显不满？（只有当现有的行为或承诺与期望值之间存在差异时，人们才会选择购买。）
●购买者是否坚信你是做这项工作的最佳人选？（我有一个问题需要解决，而且我有权去处理这个问题。另外，我对目前的承诺明显不满，但我不相信你或你的公司能做好这件事，这些都不会给你带来销售。）
无论你想推销什么东西，你都必须判断这四个条件是否都存在。在第一篇后面的提问笔记中，我将会罗列出一系列应该向潜在买家提出的额外问题，这些问题将有助于你来判断每一个条件的答案是“是”还是“不是”。
一项服务、一件产品或一项创意的销售都需要你投入时间和资源。你必须做出决断并付诸实际，在全身心投入销售之前，你必须问这样一个问题：“他们是否准备购买？”
|提问的心得|
他们准备购买吗？
你之前听过这样的说法吗？“无论我们如何费尽口舌地不断说服他们，他们却还是不会掏钱购买，最后只能无果而终。”当听到人们准备购买时，那是多么让人兴奋的一件事。买家会将手伸向你，对你们之间的互动表现出浓厚的兴趣。如果以下这四个条件都不存在的话，他们就不会购买你的产品、服务或创意。
条件1：买家是否有问题要问或是否有提问的机会？
你应该这样问对方：“你现在的成本开支主要来源于哪里？”“如果你不能解决这个问题，会给你带来什么样的结果？”“你认为这次机会有价值吗？”“这是你最优先的考虑之一吗？”
条件2：买家是否有问题要解决？
你应该这样问对方：“谁有问题要解决？”“你负责解决这个问题吗？”“谁对解决这个问题所需的费用有决策权？”“在这件事的解决上谁需要介入？”条件3：买家是否对目前的承诺或改进明显不满？
你应该这样问对方：“这就是你受够了的主要原因吗？”“你是否还有要补充说明的？”“你为什么觉得现在是时候需要新的资源来取而代之了？”“你的努力是否有效解决了这一问题？”
条件4：买家信任你并相信你就是他们想要的最佳人选吗？
你应该这样问对方：“你正在寻找其他什么样的解决方案？”“你是如何评价我们在这一领域的能力的？”“你对我们或我们的方案有什么顾虑吗？”
