1 引言
这是“谈判的感知艺术”系列的第七篇，今天聊聊“信号”。
我想告诉你一个很难相信的事情，在所有和你正在沟通谈判的人里，很多都在悄悄地告诉你，该如何才能说服他们。
什么？
你说没有？
那是因为你没有仔细留意他们正在泄露出的信号。
如果你有心，能够去观察或留意，谈判中对方流露出来的语言信号，或者非语言信号，你将会得到大量有用的信息，告诉你该如何说服他们。
如果有人这么跟你说，我现在根本没法帮你。
你捕捉到任何可能的信号没有？
也许你该继续尝试这样问，那大概什么时候呢？(信号："现在")
或者，那谁现在能帮我呢？(信号："我")
再来看，如果有人跟你说，这是我们的标准合同条款，一个字都不能改。
你有捕捉到任何可能的信号没有？
你可以继续这么问，那是否有不按照标准条款的先例呢？(信号："标准")
再来看，如果有人跟你说，这个价格是不能谈的。
你是否有捕捉到任何信号？
你或许可以这样继续问，那什么是可以谈的呢？(信号："这个")
记得，请留意对方的每一个字，每一个语调，每一个动作。
2 房东的信号
梅丽莎，芝加哥的一名年轻律师，正在和自己的房东商量房租的事情。
价格能不能降一点？
房东说，不行啊。
梅丽莎继续问，你的房子最近降过价吗？
房东说，两年没降过价了，你今天要我降，不行啊。
梅丽莎突然敏感的捕捉到了一个信号，“今天”不行？于是她继续追问，哦？如果今天不行，那明天呢？
最终房东答应了她的要求。
原来房东今天还要和另一个潜在的租客聊，当他聊好后，发现还是梅丽莎比较靠谱，所以他答应降价续租。
这个“今天”给出的信号，就是他“今天”还有别的考虑。
3 面试的信号
瓦塞尔，刚刚面试了瑞银投资银行的一个工作，他成功的拿到offer，但是他需要去把签证申请下来才能过来工作，所以他问人事部，能否在我签证还没有消息前，先保留我的offer？
人事部经理回复，你必须马上回复，这一点我帮不了你。
瓦塞尔很着急，但他很有心的捕捉到了人事部经理话语中的信号“我”。
那谁能帮我呢？
人事部经理，沉默了一下，告诉瓦塞尔，或许可以联系一下面试时候银行内部的主管，看看他的意见。
瓦塞尔主动给银行主管打了电话，对方同意在瓦塞尔签证下来之前，保留这个offer。
人事部经理的这个信号“我”，很隐晦的表达了他的权力有限。但如果你不留意，不去追问，那么谁能解决这个权力的问题，就不会被人发现。
4 多带一个人
在日本，很多公司都有有一个习惯，谈判开会时带很多人去参加，分别负责去观察对方的话语、转折、手部动作、眼部动作、什么时候拿笔记录、什么时候低头思考等等。然后这些人会再聚在一起，分享所有的观察，做交叉对比。
这给我们什么样的启示？
如果你以后去参加任何对你来说很重要的会议或是谈判，请记得带一个同事过去。
你或者你的同事在讲话的时候，他或者你可以同时仔细观察对方的信号。
5 销售的信号
几年前，沃顿商学院的一个由学生自主创建的非营利健康组织，打算主办一场500人的会议，需要采购一些文件活页夹。
他们去问了史泰博公司（STAPLES），得到的报价是500个活页夹，共1300美元。
而商学院的学生没有那么多预算，于是他们想了个主意，直接给史泰博公司在加利福尼亚的工厂打电话，希望得到更便宜的价格。
工厂的销售代表表示，价格是可以便宜的，但她没法直接卖给最终客户，她很遗憾的说，唉，我真的没法卖给你。
请留意，这句话有三个信号。
第一个，“我”，如果这个销售代表无法直接卖给学生组织，那么谁可以？
第二个，“你”，如果学生组织不能从这个销售代表直接购买，那么谁可以买？是不是由其它的部门或者某个代理公司就可以？
第三个，“卖”，这也是最终解决了这个问题的重要信号，学生们针对这个信号，做出了相应的回答，既然，您无法直接卖给我，那么您可以直接送给我们吗？
他们得到的答案是，可以！
最终，学生组织答应在会议中做一些史泰博公司的广告张贴，那个工厂的销售代表答应把去年工厂里积压的带有瑕疵的500件活页夹，免费送给学生组织。
6 微软的信号
1998年，美国政府起诉微软公司，指控微软非法诱导客户使用微软自己的浏览器（IE）。
简单地说，就是微软在自己的操作系统Windows里，默认安装了自己的浏览器产品（IE）。
这是当年最大的反垄断官司，影响广泛，可惜的是，美国政府没能捕捉到微软公司在谈判中，泄露的一个重要的信号。
在1999年和2000年，双方曾经在法庭的要求下，进行两次谈判协商，协商中，美国政府要求微软允许在Windows程序里，写入他们的竞争对手的浏览器产品Netscape的程序，但微软坚决拒绝。
比尔盖茨当时的回复是，我们绝对不答应修改我们的程序，轮不到你们来教我怎么设计产品。
很遗憾，美国政府没有从这样的表述中，捕捉到信号，实际上，信号很明显，如果不能修改程序，那可以修改什么呢？
微软自己无法接受在自己的产品里安装其它的产品，这很正常，但为什么美国政府没有继续追问，那谁可以安装吗？
直到2001年，微软终于同意在开始菜单里增加一个链接指向Netscape的安装页面，这意味着电脑厂商也好，用户也好，都可以直接将Netscape安装在Windows上。
一个本来可以轻松解决反垄断问题的解决方案，整整延后了19个月。
这就是没能捕捉到谈判信号的代价。
7 小结
一个信号，就这么简单。
一场谈判，就这么改变。
“你没法说服任何人任何事，直到对方准备去聆听。”
请持续关注“谈判思维”！
“谈判的感知艺术 第七篇” 待续--- 桔梗
