从逼人就范到情绪攻坚，谈判的四种层次新解读 | 谈判乐天派 第五篇
1 引言
“更好一点”谈判系统是个很有意思的流派。
它的特别之处在于，在它看来，谈判也好，说服也好，沟通也好，推销也好，都是一回事儿，都遵循一个相同的过程。
那就是，设定一个目标，关注对方这个“人”，然后随机应变。
如果你要尝试这套思维方式，你就可以忘了那些所谓的“让步”，所谓的“成交区间”，或是所谓的“对抗”还是“合作”，因为在“更好一点”谈判系统看来，这些概念在没有一个具体谈判背景的前提下毫无意义。
人们在谈判中应该采取怎样的策略，必须要根据实际面对的人和形势来决定，而无论是“人”还是“形势”，你都无法通过套用任何公式来解决。
那么，就让我们重新定义谈判，定义一个在“更好一点”系统下，完全不同的谈判理念。
这个定义分四层，由浅入深。
2 第一层，强迫对方去做你想让他们做的事情
不用咋舌，这句话的意思说的就是威胁、暴力相逼、恐吓，常见的说辞就是，
一句话，行不行？不行拉倒。
这是赤裸裸的威胁。
当然这样做显然有很大的问题，但这确实也是谈判的一种方式。
相信你也有过类似的经验，在为了说服别人按照你说的去做的时候，你狠狠地给对方施以颜色。真的，有时候，这种做法确实管用，最典型的例子，就是历史上发生过的战争，战争胜利的人总是谈判的胜利者，这就是俗称的，
胜者为王，败者为寇。
甚至有的时候，侵略也是谈判胜利的一种方式。
可是，这样并不好。
强迫别人就范的做法，它的问题并不是管不管用。
你看世界上的第一强国，美国，2018年的统计数据表明，美国拥有世界上最多的财富，将近100万亿美元。
这是什么概念呢？
如果美国想要干预中东的形势，在可预见的未来，美国凭借自己几乎是用之不竭的国家资源，可以对阿富汗或是任何地方为所欲为。
可问题是，如此强势的代价很昂贵。
因为这些暴力相逼的结果，通常无法维持长久，为了维持下去，你还得花费更高的代价。
因此对于这种谈判方式，我们应该问一个问题，
难道没有一种更好的方法来利用我们的权势和资源吗？你有钱，就非要要用钱砸在对方的脸上吗？
在战争中，这个道理更明显，任何军事家都知道，除非你“斩草除根”，否则总有一天，会被敌人用加倍的手段还给你。
你尝试在谈判中威胁别人，那么你一定也逃不掉有一天，会被对方威胁。
所以，强迫对方就范的谈判方式，充其量不过是你说服了对方今天暂时就范，不要反击而已。
这样的暴力相逼并不是谈判的最优方式，即使是在战争中。
“更好一点”谈判系统就真的被美国军方，包括海军陆战队、特种部队，在阿富汗问题上应用过，这样的实践拯救了大量的生命。
3 第二层，让对方按照你的思考方式来思考
再进一层，引导对方按照你的设想去思考，这一层就比刚才一层要好很多了。
啥意思呢？
就是要让对方认识到，按照你的设想，他/她会得到更好的回报。
这其实就是其他谈判流派中，所称的“基于利益”的谈判思路，这是一种理性思维，它的前提是，谈判的双方也需要是足够理性的。
但在真实的世界里，这样的想法经常无法实现。
越是重要的谈判情况，就越会碰到不理性的、糟糕的情绪问题，越是关键的谈判时机，你的谈判对手越是不关心所谓的“利益基础”。
类似，家里面为了去哪里旅游吵得面红耳赤；公司里为了一间办公室到底是谁的，斗得不可开交。
这些典型的困境在发生的时候，几乎不会有人用考虑“双方利益”的思路来解决问题。
因此，指望人们理性的一面来谈判，是远远不够的，这个问题也紧接着带我们走向更能有效解决谈判问题的方向。
4 第三层，让人们体察你想让他们察觉的景象
这是更进一层的方式，对于你来说，你需要站在对方的世界里，体会对方察觉的世界的样子，不仅如此，你还要想办法改变他们看待世界的样子。
你的起点就是走进他们的世界，以他们的世界为起点，牵着他们的手，引导他们走向另一个你所希望他们看到的世界。
错觉，往往就会导致谈判的冲突和失败。
而正确的感知对方所感知的景象，逐渐的改变对方的感知，就能让谈判更容易、更顺利、走入良性循环。
简而言之，在和谈判对手争论的时候，你最应该的问的是，
我们看到的是不是同样的景象？
5 第四层，让对方感受到你想让他们感受的情绪
这是最高级的层次，也是最优的层次。
在这一层里，你瞄准的是对方的情绪，也就是对方的“非理性”。
几乎所有人，都是从他们的感受和情绪中来体察这个世界的。
当压力来临，当风险剧增，人们的情绪瞬间就会接手管理人的思绪。
一个谈判的定义范畴，要远远大于所谓的“实际利益”，因为谈判应该既包括了和理性的人谈，也包括和丧失理智的人谈。
当另一方感受到你很在意他的感受，他们对你的话会更听得进去，从而更能被你说服。
然而，你所耳熟能详的那些律师、劳动纠纷调解员，甚至是面对伊朗的美国外交家们，很少会采用这样的谈判思维。
因为，这一层思维方式如果实践起来，让人很别扭，因为善于用同理心来捕捉对方情绪的人，在和你谈判的时候，几乎都会用一种聊大天的方式，更像是朋友间嘘寒问暖，而律师、调解员、外交官、采购经理这些谈判者在所谓的正式谈判场合，几乎都放不下所谓的架子，来互相说，
朋友，你的感受如何？
这听上去太扯了。
6 我自己的例子
让我用自己家里的例子来整理一下这四种新的谈判定义。
第一层定义
我有两个女儿，大女儿叫初妞，10岁，小女儿叫胖瑶，3岁。
在初妞小的时候，我曾经采取了很专横的沟通方式，就是滥用父亲的威严。
只要是初妞不听话，我就很凶，脸一板，横眉冷对，再不行，就大声呵斥，凶神恶煞一般。
女儿自然很害怕，从达到管教目的的角度来看，很有效，立竿见影。
可以说，我采用了第一种谈判定义的思维模式，强迫对方就范。
然而当初妞逐渐长大，我慢慢地体会到了这种管教方式的恶果。
初妞变得很内向，很没有主见，很难在面对一些问题时做出抉择，也在孩子群里变得随波逐流，别人喜欢什么，她就喜欢什么，当她自己的想法和大人的想法相悖，她多数不会去表明自己的想法。
我意识到了这个问题的严重性，我十分后悔，滥用父亲的威严，让父亲的威严逐渐失去了它的意义，我付出了惨重的代价。
第二层定义
所以当胖瑶出生后，我很谨慎地留意自己的态度，很小心地不去轻易用威严来管教她。
这次我学乖了，更多的时候，我和胖瑶商量着解决问题。
比如，她不肯穿鞋，我就会和她说，
穿上鞋，我就去冰箱拿一个奶酪给你吃。
比如，她不肯吃饭，我就会和她说，
如果你自己吃饭，我就考虑给你买一个水果玩具。
这就是第二层次的谈判定义，我从胖瑶的“利益”出发，理性的和这个三岁的孩子做交易。
这个方法有的时候管用，有的时候不行，在胖瑶的情绪很差的时候，比如刚起床，她还没有睡醒，脾气超级大，这个时候，我的利益诱惑，就很少能打动她。
第三层定义
再回来初妞身上，她上小学三年级了，每天早上起床是个大问题，怎么叫都赖着不起来。
即使头天晚上睡的很早，也没什么改善。
有一天，初妞问我，
爸爸，为啥我要赖床不愿意起来呢？有什么办法吗？
我尝试着用第三层谈判定义，我想要构建一个在初妞心中的景象，来帮助她理解和看到这个问题的本质。
妞，你有没有发现，如果第二天早上，咱俩要去迪斯尼玩，不管多早，你都是第一个醒的，而且都是你过来把我叫醒。这是为什么呢？
初妞马上回答说，
那是因为要出去玩啊，头天晚上就很激动，早上好早就自动醒了啊！
我马上说，
没错，因为你头天晚上就在脑子里幻想了明天去迪斯尼玩云霄飞车的场景，去和米老鼠合影的场景，一切都鲜活地在你脑中呈现，让你对这一切都充满了期待，不是吗？
初妞用力的点点头，
是的！
我接着说，
那么，我们是不是可以尝试在平时，事先也想一下明天学校里是不是也有什么让你期待的事情，比如拉丁舞训练？班干部选举？游泳课？
初妞陷入了沉思。
不得不说，初妞开始尝试这样的方法，尽管没有完全解决问题，至少这是一个很好的开始。
第四层定义
实际上，用第四层谈判定义的思维方式，来解决家庭的谈判问题是最合适的，因为和家人的沟通本来就不会很正式、很拘谨。
要记得，这层定义的主旨是瞄准情绪。
这事儿发生在初妞身上，我一直在琢磨着如何让初妞能喜欢上学英语？
老实说，在中国家庭里，让一个中国孩子培养英语语感，真的是一件不容易的事情，摆在我眼前的就是，她还不了解音标，也就是不会自己看着字典拼读，于是，我打算想一套方法来激励她的拼读能力。
我买了很多的空白卡片，正反两面都能写的那种，然后每天找一个单词，正面写拼读和例句，反面写中文。
初妞一开始觉得很新鲜，看到我每天给她的单词卡，拿在手里很好玩，可随着时间一久，大概三个月以后，当我偶尔去检查她对这些卡片英语的记忆效果的时候，我发现初妞根本没记住。
我心里火很大，但我知道不能让我自己的情绪来主导我和初妞的沟通。我尝试问她，
乖妞，你对爸爸每天给你的卡片怎么看？
还行啊，可我就是记不住啊。
我打算结合一下第三层谈判定义的愿景思维来尝试一下，
初妞，你觉得爸爸每天都能读英文书，厉不厉害？
嗯，厉害，可我也不认识这些单词啊？
初妞，你知道吗？其实爸爸常用的词汇量不过也就1000多个，啥意思呢？如果你能够每天记住一个，那一年就是365个，只要大约三年，你就比爸爸认识的词更多，就比爸爸更厉害，你想比爸爸更厉害不？
我构建了一个愿景，在这个愿景里，初妞是有充分的想象的，
嗯，我要和爸爸一样！可是要三年这么久啊？好长啊......
我知道，虽然愿景是有用的，可是无法短期内产生效果，女儿目前的情绪，显然是很期待，却又耐不住性子，这个情绪特征是孩子的天性，必须做出针对性的策略。
初妞，你看这样好吗？我每天给你找一个单词，你也每天给我找一个单词，你尽量找那种很难很长的，来难住爸爸，这样你就比爸爸更厉害了，如何？你有信心吗？
初妞马上眼里放出了光，
好的！
于是，我开始和女儿每天交换单词卡，一开始她找的单词还很简单，随着日子逐渐增加，她觉得一定要找到爸爸不会的单词和句子，于是她找出了这样的单词和例句，
Conscience
Conscience and evil are whispering into my ears.
我真的很惊讶，卡片上无论是抄写还是音标都写的有模有样，她还得意洋洋的过来跟我说，
爸爸，你知道这就话的意思吗？“我在良知和恶念之间徘徊。”
我不甚欣慰。
没过多久，我就发现她给了我一个这样的单词，
Honorificabilitudinitatibus
我哭笑不得，查了才知道，这个单词还真不算生僻......
7 小结
没错，这些都是“更好一点”谈判系统，对谈判的重新定义，显然它的最终目标是第四个层次。
到目前这篇为止，其实我们还没有涉及“更好一点”谈判系统的具体细节，别急，谈判乐天派，微笑面对谈判，我们仍在继续！
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“谈判乐天派 第五篇” 待续
--- 桔梗
