原标题：谈判最终演化成竞标，竞标最终演化成谈判 | 谈判竞标混合系统
1 引言
2002年，哈佛商学院和哈佛法学院的双席交易课程大师，古翰教授，在两所学院之间发起了一个大型的交易谈判实验。
实验的目的，是为了测试在商业交易中，谈判理论和拍卖理论各自所能独立发挥作用的具体机制和效果。
实验对象是面对哈佛大学的900名MBA（工商管理硕士）一年级学生。
实验一共做11轮，每一轮由80到85个学生参加，分26个组，每一组由3到4个学生组成，他们的任务是把被分配到的产品或资产卖给班上其他组的同学。
这些事先定义好的产品或资产，都被安排好了潜在的买家，但各不相同，有的产品有3个潜在买家，有的资产有13个潜在买家。
这个实验的关注角度，以销售为主。
实验规定，编号为奇数的小组，只能用拍卖（竞标）的方式来完成交易，在这些小组手里的产品或资产，不得以任何形式的单独或多方谈判来完成交易，哪怕是买家主动要求谈判也不行，这也就意味着，奇数小组的成员只能事先公布竞标流程和细节，才能完成交易。
而偶数小组恰恰相反，他们被要求只能以谈判的方式来成交，在这些小组试图交易的过程中，他们不允许同时和超过一名的潜在买家交流，如果必须超过一名，也必须按照顺序，单独分别进行。
古翰教授此次实验的设计，是基于他一贯的认知，并试图验证它们，而这些认知就是，
一，当潜在买家人数充足（6个甚至到13个），竞标形式会是更好的选择；
二，当潜在买家人数不足（2个或4个），谈判形式会是更好的选择；
这绝对是个很有意思的实验，它的结果如何呢？
2 混合策略
“谈判竞标混合系统”，是古翰教授于2004年率先提出的一种新型交易策略。
随着全球经济的发展，商业交易，作为最普遍，也最复杂的一种商业行为，开始越来越需要深入的研究和探索。
古韩教授认为，把“谈判”和“竞标”做相应的混合，所构建的新型交易策略，将会是一种更为先进的交易方法。
这个想法和实践，来自于我们文首所提及的实验。
原本这个实验是为了证明，谈判和竞标在各自需要的条件成熟的情况下，都有着自己的优势，可以成为各自条件下博弈中，处于支配性地位的策略。
然而，实验却并非给出了这样的答案。
虽然，整个实验在管控上已经做的非常严苛，然而古韩教授仍然发现，那些事先被公布的竞标流程，最终还是演变成了和价格最好的前三名潜在买家之间的谈判；
而那些本来和潜在买家一对一的单独谈判，却也最终演化成为卖家拿着眼前最好的价格，陆续地在潜在买家之间来回沟通，希望要到一个更高的价格。
而作为工商管理硕士的同学们，显然都是业界精英，他们并不笨，也非常懂得实验的规则，但这场实验最终看来，奇数组的竞标到了最后，越来越像是一场谈判，而偶数组的谈判却越来越像一次竞标。
古翰教授对拿到的几百份交易结果做了分析和统计，发现并没有因为不同的潜在买家数量（2，4，6，13），不同的交易形式（谈判或是竞标），而最终的成交价格有显著的不同。
古韩教授很失望，不仅仅是因为这个实验整整用了半年的时间和900多人每人80多分钟的努力，而是最终他发觉自己没法最终写出一篇漂亮的论文可以分享给这些同学。
但古韩教授至少有一个结论：
之所以这场实验失败了，是因为实验妄图同时达到两个要求，
一，保证谈判和竞标的独立性。
二，保证交易符合真实商业环境的实践。
而实验告诉我们，这两点是互相冲突的。
在真实的商业交易实践中，尤其是这些拥有丰富交易经验的MBA们，他们无论作为卖方还是买方，一定都会用他们的聪明才智最大化各自在交易中的利益，而为了这个最大化利益，他们都选择了把“谈判”和“竞标”最终混合起来的形式，这是个振聋发聩的事实。
在随后的研究中，古翰教授不断地发现，真实商业环境中的交易者们，更多关心的，不是我们在谈判理论体系或拍卖理论体系里，挂在嘴边的那些东西，比如锚定效应、率先开价、中点效应、艾克曼法则、原则性谈判、战术同理心等等，他们真正关心和善用的，是如何同时利用来自谈判桌两边的对抗，和来自竞标同一侧的对抗，能成功混合这两种不同方向的对抗力，才是他们成交的关键。
如下图，
单纯谈判中的对抗力来自谈判桌的两侧，无论你们之间博弈强弱如何，最终会有一个博弈平衡点；
同样，在竞标一侧，所有潜在竞争出价者之间也存在相互的对抗力，无论他们之间博弈强弱如何，最终也会有一个博弈平衡点；
“谈判竞标混合系统”的精髓在于，上面任何一个平衡点都将打破另一个平衡点的平衡，取决于哪个平衡点的价格收益更大。
3 生活中我们就是这么做的
小张打算给自己的旧房子做一个简单的翻新装修，比如厨房、卫生间。
让我们看看一个最常见的做法是如何完成这样的交易的。
小张先参观了刚刚做完装修的邻居家，他觉得邻居家的装修效果很好，质量也不错，他就跟邻居家要了装修队的联系方式。
通过联系装修队的老刘，小张得到了一个报价，15万。
当然，这比小张预期的心理价位高了不少。
小张接着在网上也找了几家装修公司，问询了一些价格，他拿到了额外的两个报价，10万和7万5。
然后，小张又找回了老刘，跟他说了自己在外面询价的情况，告诉老刘，
你的价格可是贵了不少啊。
当然，小张也很诚恳地向老刘表达了，自己还是很喜欢老刘给他邻居家装修的水准，如果价格合适，他还是想把这个活给老刘做。
老刘同时试探性的询问小张在其他公司拿到的报价是多少钱。
小张并没有告诉老刘自己具体拿到的价格，只是告诉老刘，差了很多，接近一半。
老刘犹豫了一阵后，最后给出了11万8的价格，尽管这个价格仍是小张手里拿到的所有价格中最高的，小张还是欣然答应让老刘来给他家装修。
请留意这个简单故事里所发生的一切，小张其实在很多细节上都做的不够好，比如，没有率先开价（锚定效应），甚至没有做出任何还价（中点效应），也没有提出任何扩大协议收益的做法（原则性谈判），还没有按照最低价原则来履行一次竞标，可以说，理论上，他的交易并不好。
但他至少做到了两点，他利用了竞标同一侧的对抗力（问询其他人的价格），也利用了谈判桌一侧的对抗力（试图给老刘一个价格压力），仅仅是这样一个简单的做法，他就完成了交易。
而我想告诉你，小张的这些看似很普通、很一般的做法，正是这个世界上任何大型交易中所被频繁采用的策略。
4 小结
在接下来的详细介绍中，我将带你探寻“谈判竞标混合系统”的来龙去脉。
理性看待谈判，赢得你的每一元钱！
“谈判竞标”混合系统，我们仍在继续！-
请持续关注“谈判思维”！
“谈判竞标混合系统 第六篇” 待续
--- 桔梗
