你有没有遇到过类似的体验：
放假了，你想在家里休息，女朋友却想一起去看艺术展，两个人谁也说不服谁，最后大吵一架；毕业了，你想留在大城市，爸妈更希望你回老家考个公务员，双方争论不休；一个团队，因为对具体工作的看法有分歧，无法形成共识，陷入内耗……
这些场景往往让我们心力交瘁：
坚持己见，就会遭到对方的反驳，争端由此升级；屈从于对方的要求，我们自己就会利益受损，心有不甘。这种两难的局面，到底怎么化解？
今天，书单君要和大家分享的这本《不妥协的谈判》，或许能帮我们解决这个难题。
它的作者，是哈佛大学心理学教授、哈佛国际谈判项目创始人丹尼尔·夏皮罗，他有着30多年化解冲突的经验，曾担任北爱尔兰和平协议谈判顾问、克罗地亚和塞尔维亚战争调解培训负责人。
他在书中总结了一种全新的谈判技巧，帮我们无需退让妥协就能实现共赢，真正实现利益最大化。
1、谈判中想发现对方的需求，为啥不起作用？
可能你已经听很多人说过，想谈判成功，双方就要善于发现对方的需求，然后找到大家的共同利益点。
这话听起来没错，但做起来却未必发能没达到自己想要的结果，这到底发生了什么？
就拿周末是在家休息还是出去看展举例，你和女朋友之间可能会有这样的对话：
“都忙一周了，我想在家歇着。”
“你天天加班，难得周末，陪我看个展都不愿意。”
“你找小丽一起去嘛，晚上回来我陪你吃饭还不行么？”
“不行，我就要你陪我去。”
“可我真的不想出门。你最近也挺忙，在家休息不好吗？”
“呵，我看你是想在家打游戏吧，我现在都没游戏重要了。”
……
发现了吗，尽管你在努力寻找和女友之间的共同利益点，比如情感陪伴、休息，但她似乎根本听不进去。
夏皮罗教授说，那些建议你在谈判时寻找对方需求的人，其实忽略了一件很重要的事情：在发生冲突时，双方往往是高度情绪化的——人在气极时得恨不得把对方撕碎，哪还有心情感受他的需求？
人是控制不了情感的，哪怕理智要求你和配偶或者上司修补好关系，情感的冲动也会刺激你继续斗下去。
除此之外，你看到的需求，可能不一定是真实需求。
有这么一则故事：
一对姐妹因为一个橘子吵了起来，妈妈跑过来问两个孩子：“孩子们，你们要橘子做什么啊？”
大女儿说：“我想要吃橘子，补充维生素。”
小女儿说：“我想要橘子皮，放在厕所香香的。”
于是姐妹俩一个吃橘子肉，一个拿橘子皮，看起来皆大欢喜。
然而，问题解决了吗？
如果您家里有两个孩子，一定会发现其中的不合理之处——哪怕俩孩子不再因为橘子吵架了，可消停一会之后，又会因为一个玩具、一块饼干吵起来。
因为他们真正的需求，压根不是要一个橘子，而是想得到父母更多的关爱、证明自己更厉害……
而这样的真实需求，往往不那么容易发现。
有个朋友和别人合伙创业，业务发展不错，但最近的一次融资机会，这个朋友却拒绝了。
合伙人觉得机会难得，努力想说服他，比如现在钱难找，这个投资人资源很多，能帮助公司发展，等等。
这个朋友也有自己的理由：现在公司根本不缺钱，发展前景也好，多一个投资人只是引狼入室，这个投资人的信誉也不好……
双方互不相让，弄得挺不愉快。
后来有一次喝酒，朋友才说出了心里话：“我还不知道融资对公司有利吗？但是再融资，我的股权要被稀释得不成样了，所以我绝对不能答应。”
我说，为啥不直接告诉合伙人呢，朋友苦笑一声：“这种事情，换你说得出口吗？”
可见，所谓的发现对方需求，听起来并没错，但在实际操作中，总会面临一系列困难，这就需要我们另辟蹊径，去和对方达成一致。
2、不破除“身份认同”，冲突就不可能停止
俗话说对症下药，想在冲突中和对方达成一致，关键是知道冲突是如何发生的。
夏皮罗教授认为，两方发生冲突的源头，既不是缺乏理智，也不是情感冲动，而是一个经常被大家忽略的因素：身份认同。
他把这一点称为“部落效应”——两个人发生冲突时，总会潜意识把自己的身份认同设定成另一方的对立面，双方各为其主、势不两立，一定要拼个你死我活。
夏皮罗教授曾做过一个实验，在达沃斯年会上，他把不少来自世界各地的领导者聚集在一起，把他们分成6组，也就是6个“部落”。
他要求每一个部落回答几个挑战性的问题，部落里的人一致需要对这些问题达成共识，以此来界定这个部落的标志性特点。
这些问题包括：
你的部落是否赞成死刑？
是否赞成堕胎？
部落最重要的3个价值取向是什么？
经过50分钟的激烈争执，每个部落的人都讨论出了自己部落的标志性特点——有的反对死刑、有的支持死刑；有的反对堕胎，有的则支持堕胎……
这时候，夏皮罗又说：
“假设现在有一个外星人，要求你们在这6个部落中选出一个能代表所有人的部落，所有人都必须接受这个部落的价值观，你们只能进行三轮谈判，如果最后达不成一致，地球将毁灭。”
谈判一开始，大家还算和谐，但到了最后，大家针对某一个核心价值取向争论不休，哪怕时间快到了也没法达成一致——最后，地球“爆炸”了。
参加实验的，是来自世界各地的精英，每个人都是谈判高手，处理过很多次极具挑战性的冲突。
但就是这样一群人，为捍卫自己短短50分钟内形成的身份认同，哪怕地球毁灭也毫不在意。
他们并不觉得，自己是在为拯救地球而合作，而是把对方视为必须要战胜的敌人。他们要的，就是要捍卫自己的价值观，捍卫自己的身份。
这个实验，让夏皮罗教授证明了自己的观点——“身份认同”，其实是世界上所有冲突的根源。
试想一下，你所经历的每一次冲突，是不是都很相似：
双方捍卫各自的信仰和价值观，谁也不肯妥协，因为一旦妥协就等于跪地投降，放弃自己，所以哪怕冲突不断加剧、两方利益受损也不理会。
就像夏皮罗教授说的：
“他们把自己锁死在身份的狭隘定义里，任由整个世界沦为一片火海。”
3、四步走，让谈判实现利益共赢
所以，想要解决双方的冲突，唯一的办法就是破除“对立身份”的迷思，把双方从身份认同中拉出来，一起为达成一致而努力。
举个例子，假如你和丈夫在争论过年应该回谁的家，双方吵了很久都达不成一致，你觉得心力交瘁，想讲和，怎么办？
夏皮罗教授建议，在常规的冲突中，你可以通过问自己以下4个问题，实现“化敌为友”，达成共赢：
Q1：你会如何描述你和对方的关系？
我们是夫妻，本来应该相互扶持、相互体谅，但他总是不考虑我的感受，只想着自己，我真的受够了。
Q2：你为什么会感觉到痛苦？你想要的是什么？
我觉得老公不够重视自己，而是考虑他自己和他那边的家人，我希望他能更多的倾听我的内心。
Q3：对方的感受如何，会不会觉得痛苦？他想要的是什么？
可能会吧，因为我不听他的还和他吵，他心里可能也会不舒服，他要的或许想要我和他的家人都满意。
Q4：除了争吵和逃避，你们还能做点什么改善目前的局面？
关于“怎么做”的问题，夏皮罗教授也给了我们3个选择：隔离、同化和融合。
隔离：彼此分开，关于这个问题的讨论，就此为止。（大家过年各回各家，不再吵这个问题。）
同化：有条件地遵守对方的规则，但不是妥协。（看谁出的条件更丰厚，然后决定去谁家。）
融合：开辟新路，让彼此接受对方的新身份认同。（一起想办法，如何让所有人都满意。）
如果是夫妻，毕竟是生活在一起的人，应该站在一起想办法，所以最好的选择还是“融合”，即给予你们一个新身份——
“我们不仅是夫妻，更是伙伴，是搭档，我们要携手面对种种困难，而不是在这里互相内耗。”
“我们现在，就像一家公司的两个老板在吵个不停，对谁都没好处。”
“我们以后，还要一起生活，一起面对生活的困难，现在我们就来一起面对吧。”
这样一来，能够打破互相的身份认同，把彼此从对立的身份中拉出来，一起去面对困难。
正如推特上一句点赞过万的话所言：
“两个人在一起要记住，不是你和他要对抗，而是你们要携手去对抗这个世界。”
一滴水落在地面上，瞬间干涸，不见踪影。可是，无数滴水就会组成浩瀚的汪洋大海，能够掀起滔天的巨浪，摧毁船只，打碎礁石，拥有无坚不摧的力量。这，就是合作的力量。
然而，并不是所有人都能通力合作，冲突、矛盾往往是主流，我们总是把对方当成最大的敌人，殊不知我们要面对的敌人根本不是对方。
抛开身份认同，想办法和对方达成一致，这才是化解冲突的唯一办法，这也是夏皮罗教授在《不妥协的谈判》反复强调的。
人作为社会性动物，合作是人的天性，只有掌握化解冲突的核心能力，才能实现自己和群体利益的最大化。
会谈判的人，才叫真的会沟通。
作者 | 唐一 编辑 | 黑羊
图源 | 《信号》、《明天和你》、《未生》
