到目前为止，本章已经阐述如何启动某一特定图式从而引起激活扩散的触发。本节将会详述某些特定图式，助你更有利于引导你的说服目标。
引导他们的感觉。我们对世界的知觉主要取决于我们周围的环境。例如：懂得引导效应的重要性，那些经验丰富的广告人便懂得选择何时何地播放商业广告最合适。
观众在广告播放前看到的最后一个画面能够激活某一图式，从而影响人们对商业广告的感觉。与“母亲”图式激活能够影响人们感觉到一种模糊状态类似，广告前的某一场景能够激活人们的商业广告感觉。
想一想《实习医生格蕾》，剧中几乎每一次播放广告前都会出现一个扣人心弦的场景。一个讨喜的主角突然发现自己得了癌症，而且会在3个月内死去，嘭，广告时间到！选择在这个时刻播放你的广告将会是一个绝妙的营销策略（除非你的产品是人寿保险）。由于经典条件反射作用，观众们很容易将自己的沮丧情绪与你的广告产品相关联（详见第十四章）。
更广泛来说，这些沮丧的场景能够引发悲伤、绝望或是其他消极图式，从而让观众来感觉或理解广告的内容。为了避免负相关或不利因素，广告商通常会避免在不利宣传后播放广告，相反，他们会在有利宣传之后插播自己的广告。
启动效应也在广告之外发生。无论你是做演讲、撰写学术文章或是向伴侣展示自己的新发型，我们都希望自己传达的信息能够被人很好地领悟，收到很好的效果。本章将会为你介绍如何在不同状况下激活某一图式，以及如何根据情形激活有利图式。
标准图式。如果你想让说服对象的感知更开放，为什么不能单纯地引发他的开放性图式呢？实际上，仅仅提及一些与开放性相关的词语，如：灵活、弹性、橡胶、改变，就能够触发开放性感知，成功达到目标，还能获得更多益处。虽然不会对你的“弹性”计划有什么坏处，但还是有一个更简单的方法能够激活开放性图式。本章内的研究案例会告诉你如何通过提及某一概念便可激活某一图式。
为了激活开放性感知，你只需给说服对象提及一个开放性相关的例子。第一个技巧便是，围绕开放性观点展开对话。在你表达想法或提出请求之前，你可以随意地讲一个故事，如某人最近有一次新的人生体验，他感觉非常享受，或者是下面介绍的几种简单方法：
记得你是如何让我开始听芒福德和儿子们的歌吗？一开始，我并不喜欢他们，但是我再一次听时，竟然喜欢上了他们的歌。
一个与开放性相关的简单陈述就能够激活说服对象的开放性模式，从而触发更开放的感知，这与让人们想起母亲来引发他们内心更多的上进一样。如果这个预先发起的对话并不适合你的个性或当时情形，也不要紧张，下面还有更多选择：
你对跳伞一事有什么想法吗？我的朋友桑德拉曾经特别害怕跳伞，但是她最近去跳过一次后，就深深地爱上了这个运动。
你喜欢茄子吗？我的朋友比尔曾经特别讨厌吃茄子，但是他最近试着吃了茄子之后，竟然喜欢上了这种食物。我对茄子也没什么好感，但我觉得我应该找个时间尝尝。
我的公司最近招了一个新员工，我一开始并不喜欢他，但我秉着开明接纳的态度，竟然对他的印象越来越好了。
我不是在建议你说谎，相反，你应该围绕开放性观点，试着想出一系列真实的话题。话题的叙述越详尽，越能有力激活某人的开放性模式，也就越有利传达你的信息。如果你想不出相关话题，你也可以通过激活其他有利于你情况的模式来利用这种概念。下一节将详细介绍其中一些模式。
其他图式。引发最大的福利之一就是多功能性。基于激活扩散，你可以利用多种有效模式，来让你的请求更吸引人。假如你在杂志上投放广告来推销一本关于说服力的书（呵，谁会写一本说服力的书——这根本站不住脚）。当你与杂志编辑或是广告代理沟通，让她告诉你本期杂志的文章主题，并发现其中一个主题是采访一位新晋畅销书作家。作为一个像你这样的说服者，一定要利用这个机会。你意识到这次采访将刺激杂志读者的“畅销书作家”模式，所以你决定买下这个采访后面的整版广告页来宣传自己的书。即使读者们认出你并不是采访中的作家，但因为“畅销书作家”模式已经被激活，所以他们可能会对你产生有利的想法。最后将会有更多读者买你的书，比随便选一个广告位置效果更好。
刺激他们的行为。如果，你想要让别人顺从你的请求，在更需要行动的情况下，那些引发开放性概念的方法可能不会奏效。这样就不顺利了吗？不是。你需要换一种不同的思维。记得与老年相关的词语是如何引发老年人模式，让人走路更缓慢吗？不断增加的研究表明，通过刺激，一系列不同的行为能够被触发。看表1.1，就能发现其他研究的有趣调查结果，从而能够看到连续潜意识刺激。
表1.1 刺激影响行为
与前一章节类似，本节将会介绍一些你可以引发的标准图式，还有一些根据情况能够引发的图式。
标准图式。能帮助你成功说服别人遵从请求的模式是什么样的？你应该使用前一章提到的同一种对话引导技巧——围绕遵守承诺展开对话。一个关于某人遵守别人请求的对话可能会引发说服对象的遵从模式。另一个标准模式，就是乐于助人。当听到关于乐于助人的词语，人们更愿意在实验结束后帮助那个无意中掉落东西的实验者。正如你在关于引发的研究中看到的，激活礼貌模式和友情模式也能发现类似的效果。
最终，你可以在几乎任何情况下激活与某一常见社会规范相关的模式。提示：这种情况每年只发生一次。想放弃吗？几个世纪以来，送礼物与生日密不可分，因此，如果你引发了生日模式，你就可能触发了送礼物模式。如果我想要制作一个视频，就要通过使用“生日”技巧来传达对我有利的信息，从而说服我的Facebook好友来转发这个视频。
该怎么做呢？在将视频传上网并让我的朋友分享之前，我将Facebook头像换成了过生日时切蛋糕的照片（无论照片多久远都行）。这张照片将会刺激他们的生日模式，之后，送礼物的观念便随之而来，我的Facebook好友就会感到更大的压力来帮我的忙，如分享我的视频。
这个简单的技巧真的能够让一个视频像病毒一样扩散吗？我曾经使用这种技巧来传播我在YouTube制作的视频《聊天读心术第一章》，并获得了惊人的转发量（像病毒一样扩散并在一周内获得近百万评论）。虽然有其他因素，但我的新头像并没有什么坏处。你应该也意识到，这些类型的启动效应常常发生在我们的意识之外。如果人们看到我切蛋糕的照片，他们不会想到：“哦，今天是尼克的生日吗？那我应该分享他的视频，来祝贺他的生日。”
实际上，他们甚至无须刻意注意到我的新头像。就像潜意识接触到苹果商标能够触发创意行为一样，非有意暴露我的生日照片，能够触发送礼物的行为。人们会在一定压力下来分享转发我的视频，但他们并不知道原因。这就是启动效应的妙处。
其他图式。假如你是一位老师，有一群吵闹的学生，你想要纠正他们的行为。你要怎么做呢？一个想法就是利用某一种社会规范：在图书馆保持安静。在一个实验中，实验对象被一张图书馆的图片刺激，并被告知他们要去参观图书馆，比仅仅看到与沉默相关的词语，如沉默、安静、寂静、耳语等，更快速达到目的，也证明他们的行为应与在图书馆的行为保持一致。和看到火车站图片的人相比，看到图书馆照片的人会用更小的声音说话。
为了让你的学生们有更好的行为，你可以做类似的尝试——如在教室墙上挂图书馆照片，你就能引发学生们的图书馆模式，让他们如处图书馆中始终保持安静。虽然孩子很难去被说服，但是如果你使用本书中的技巧，便能重拾对你的班级的控制权。启动的应用很方便，而且只会受限于你的想象力。
无论你何时想要说服别人接收你的信息，或是遵从你的请求，记得头脑风暴一下，想象一个对你有利的模式来启动。为确保说服对象的遵从性，这种简单的技巧也需要额外的助力。
如何使用引发技巧来读心
我从小开始进行魔术表演，但是我总是不愿意提及自己是个魔术师。魔术师，总给人一种穿着燕尾服从帽子里拉出一只兔子的滑稽古怪印象的人，这形象我并不喜欢（虽然在某种程度上，我也是一个古怪的人，我没有燕尾服，我对兔子过敏）。即使我现在是一个读心者，但我的行为和表现并非基于任何超自然现象。实际上，掌握三种主要方法，任何人都可以学会“读心术”，你也可以：
1.使用魔法和骗术，如花招，来让人们相信你知道别人的想法。
2.依靠身体语言、非语言行为以及其他演绎线索来猜测别人的想法。
3.在他人无意识之下引发他想起某一想法，然后继续“读他们的想法”。
我会用哪个方法呢？我最倾向于第三个方法，但是我用第一种和第二种来加强效果。当我使用第三种方法来无意识影响人们去联想某事——无论是复活节兔子、橙色还是甜品，我使用微妙的线索来引发特定的想法。我在本章开始展示了数字7的示范，现在要给你们介绍另一个例子。再一次，说出在你脑海中出现的第一个答案——请说出你在花园中找到的一种蔬菜。你想到一种蔬菜了吗？这次，我实际上是使用微妙线索来引发胡萝卜的想法的。
如果你重读本章，你就会注意到，我使用了“胡萝卜-兔子”联想法，即复活节兔子、橙色、甜品（胡萝卜蛋糕）。与激活扩散原则一致，这些参考能够让“胡萝卜”模式在无意识层面上更牢固，当你被要求快速思考时，基于高度激活原则，你的大脑将会倾向于选择胡萝卜。这是一个很有意思的现象。
