这个要求也许有点奇怪，但是请你先想象一个幸运的小矮人。
你想到了吗？
很好。
现在，靠直觉在脑海中想1到10之间的一个数字。
快一点！选择出现在你脑海中的第一个数字，就不要再改变！
你想到那个数字了吗？
即使未必万无一失，你很可能想到数字7。如果你真的想到的是7，可能会吓坏了，少安毋躁，本章将会解释这一现象背后的心理学原理。尤其是，你能够了解，为什么想象一个“幸运的小矮人”，会让你最可能联想到数字7，你也会学到如何将这一原理应用于自己的生活（别担心，你不会要求别人想象侏儒的，我保证）。
思维的力量
在我开始解释这个测试之前，请让我们再玩一个测试。这次，请在脑中想象你的母亲，然后将她的形象隐去。现在，阅读下面关于马克的一段叙述，用1~9来给他的上进心程度做一次评分（1为最低，9为最高）：
马克是一个大学二年级学生。大一的时候，他的有些科目成绩很好，有些则不太尽如人意。虽然他缺席过一些早课，但总体上保持不错的出勤率。他的父母都是医生，他也是医学预科生，但他并没有决定这就是他未来要走的路。
你打完分了吗？你可能会认为，上述关于马克的信息都是模糊不清的，换句话说，这些信息无所谓正面或负面。研究者给出这样模棱两可的信息，是为了测试各人思维的差异。为了给测试者们植入某一思维，研究者让人们事先完成了一份“毫无关联”的问卷，有些人填写了关于好朋友的问卷，有人则完成了关于母亲的问卷。
你还记得给马克打的分数吗？填写好朋友问卷的人给马克的平均分数是5.56。你的打分比这个高吗？根据最终结果得出，填写关于母亲的问卷的人们认为马克更有上进心，评分也更高。为什么填写的问卷不同，对马克的看法也不同呢？叙述的信息相同，按照一般逻辑，两组人应该会给马克相同的评分。到底是什么力量驱使填写关于母亲问卷的人改变了对马克的感觉呢？
一般来说，相比好朋友，人们会更多地将成功和努力与自己的母亲联系在一起。因为让很多人走向成功的最主要动力就是让母亲骄傲，所以填写关于母亲的问卷后，这些人内在的上进心就被激发出来了。
虽然客观现实并没有改变（恰如每组读到的叙述信息相同），“母亲”这个念头就成了人们去看这份模糊叙述的透视镜。下一节将会解释这种现象，以及为什么一个“幸运的小矮人”会让人联想到数字7。
为什么思维模式如此强大？
想要理解为何思维如此有力量，就要先理解三个概念：图式（schemas）、引导（priming）、激活扩散（spreadingactivation）。
所谓图式，即你通常会将其他想法与某一概念联系在一起。例如，“母亲”的概念中就包含上进等想法，进一步说，这种多个想法联合成的系统，即图式，一旦激活，就会影响你的感觉和行为，它会使相关的概念出现在你的思想中（例如：一旦“母亲”的图式被激活，上进这一想法就会出现，从而影响你对马克的感觉）。
图式常会引导出一些积极的观点，如上进心，也会引发出一些消极的观点，如刻板。例如：在你的“亚洲”图式中，可能就会有一个想法——优秀的数学能力。即使你不相信亚洲人在数学上表现卓越，这种联系的存在也会影响你的感觉和行为。哈佛大学做了一个研究来测试这种说法。这个研究的聪明之处在于，他们选择了一个极具冲突的人群来进行测试：亚裔美国女性。
一方面，普遍认为亚洲人数学能力高超，另一方面，普遍认为女性的数学能力较弱。研究人员想测试这种冲突图式在数学测验中会给他们的表现带来怎样的影响。在开始测验前，研究人员分别问了这两组人一些问题。一组被问到性别的问题（如：她们是男女同校还是单性别学校）；另一组的问题是与种族和文化遗产相关的（如：她们在家使用哪种语言，或会哪些语言）。
于是，一组中的“女性”图式被激活；反之，另一组的“亚洲”图式被激活。你可以大概猜一下当研究人员让两组开始进行毫无关联的数学测验时的状况。启动“亚洲”图式的人在数学测验中表现得明显比对照组更优秀。这就说明，一旦某一特定图式被激活，那些与之相关的想法，即使我们不相信，也能够影响我们的感觉和行为。但是，如何将某一图式激活？这一问题的答案在于——启动。
所谓启动，就是你用来激活某一种模式的方法或手段。在之前的研究中，“启动”就是那些问卷。当她们完成了那些问卷，就等于她们的“亚洲”图式或“女性”图式被激活了。这是否意味着，为了引导一个图式出现，就需要让人们来填一份问卷呢？当然不是。其实有很多更简单的方法来引导别人去启动某一特定图式（当然，如果你的目标人物想要填一份问卷的话，就更好了）。研究表明，仅仅通过提起与某一特定图式相关的词语即可启动该图式。下面的研究案例恰好能说明这一点。
巴奇·陈和巴罗斯在1996年以填字游戏的方式让人们将一些词语，如宾果、智慧、退休、佛罗里达，与老年人联系在一起。当实验结束后，人们走出屋子时，会发生什么变化？令人惊讶的是，与对照组相比，那些接触到老年相关词语的人走出房间的速度明显变慢了。那些词语将老年模式引导出来，从而激活了与老年相关的行为：行走缓慢。引导不仅发生在接触某些特定词语时，也可以发生在我们的意识知觉之外。
在另一个研究中，研究者分别利用具有创意内涵的苹果商标和直白了然的IBM商标来引导人们。这些logo仅仅出现13毫秒，所以人们并不会意识到他们已经接触到了这些商标。结果，相比IBM标志闪过眼前的人，苹果标志闪过眼前的人更富有创意。怎样判断创意性呢？在用这些商标潜意识引导人们之后，研究者让测试者列出砖头的非寻常用法。是的，你没看错，就是砖头。这看似是个很愚蠢的测试，但是被苹果商标潜意识引导的人列出的用法更多，也更富创意。因此，引导发生在我们意识知觉之外也是非常有效的。为什么引导某一特定模式能够影响我们的感觉和行为呢？答案就是激活扩散。
我们的大脑有一个语义网络——一个包含我们学过的所有信息的庞大语言网络。这个网络中的每个概念，被称为“节点”，并与其他概念相关联（之间的关联越多，连接就越紧密）。由于这些连接，一旦一个节点通过某些引导方法被激发，其余的节点就会同时被激发，这便是激活扩散原则。
你还记得本章开始提出的“幸运的小矮人”吗？激活扩散原则便可以解释为何这种说法能够让人更倾向于选择数字7。
本质上来说，数字7是我们语义网络中的一个节点，并与其他节点相连。对大多数人来说，数字7常与七宗罪、七喜饮料、世界七大奇观以及某些深不可测的事物相关联。但是为什么说“幸运的小矮人”能够激活数字7呢？因为有两个观点与数字7紧密相连：“幸运的7”（译注：在西方文化中，7普遍被视为幸运数字，而有Lucky 7 的说法。）和“白雪公主与七个小矮人”，所以一旦提及这几个概念，就能够轻易触发激活扩散。当这两个节点被激活，就会更容易在无意识层面继续激活扩散至数字7。
如果强制你选择出现在脑中的第一个数字，你最可能选择的就是更容易出现在你脑中的数字7，进一步说，如果你不经意提起与数字7相关联的其他概念，如“大罪”（七宗罪）或柠檬苏打水（七喜），你便会更容易选择数字7。这些解释会激活更多与数字7相关的概念，也会加强激活扩散的强度。
在本章的末尾，我将会讲述我是如何运用同一个原则完成那些读心壮举的。但在下一章我会先告诉你如何利用图式、启动和激活扩散来更好地引导你的说服对象（我所用的术语“图式”与“思维”意思有些类似，所以这两个术语会在本章中交替使用）。
