“大凡你能说得出名字的公司，”弗雷德告诉我，“像高盛、IBM、埃森哲、麦肯锡、EDS，还有从这里到整个西海岸的投机商号，他们总是试图向我兜售他们的产品。”弗雷德非常聪明，而且强硬，容不得任何愚蠢的行为和人。但我依然无法想象出他将某人扔出自己办公室的场景。
“你真的把他扔出了你的办公室？还是只是开玩笑？”我问他。“我没有开玩笑，”弗雷德回答道，“他问了一个愚蠢的问题。”“什么问题？”“是什么让你彻夜难眠的？”他摇着头继续说道，“你知道的，这是一个多么可怕的问题。太过分了！简直就是陈词滥调！没有一点儿新意！最糟糕的是懒惰！我最讨厌懒惰的销售人员了。不过在某一点上，似乎每一个销售人员、银行人员和咨询顾问都在问那个问题。他们就像旅鼠一样，先是打电话给我，然后千篇一律地问我：‘是什么让你彻夜难眠的？’”“真是不可思议！他们以为问我那个愚蠢的问题，我就会像个志愿者一样立即主动告诉他们我觉得最棘手的事是什么。接着他们就会说：‘哦，我们有办法解决它。’于是我就请他们离开我的办公室。”“那样的推销方式对你不管用？”我问道。我知道那样的方式对大多数人都不管用，但我还是想弄清楚弗雷德是如何看待这件事的。
“是的，一点儿用都没有，对任何人来说都是如此！好吧，我们边喝咖啡，我边向你解释为什么。让我来告诉你真正的聪明人是怎么做的。”弗雷德的行政助理送来了两杯新煮的咖啡。我们从他的办公桌前移到了他办公室中小小的会客区，那里有一个沙发、一张咖啡桌和一把椅子。我们坐了下来。
我简直不敢相信自己的好运气。我觉得仿佛又回到了14岁那年，听我那位莫顿叔叔一边抽着雪茄一边抿着干邑讲关于好日子的哲学。现在，我将跟随世界上最好的导师去学习如何与一位前途无量的高管初次打交道。
牛顿对于自己卓越的科学成就曾这样说道：“我站在了巨人的肩膀上。”此时我仿佛觉得自己是被弗雷德提起来直接放在了他的肩上，我无疑是骑在了巨人的肩膀上了。
弗雷德解释道：“‘是什么让你彻夜难眠’这个问题很愚蠢：第一，这简直就是无的放矢。问这个问题说明他并没有做足功课。他既没有查阅对方公司的资料，也没有思考他们所面临的问题是什么。这个问题恰好反映出了他毫无准备，所以我说他是一个懒惰的销售员。”我疯狂地记录着他所说的每一个字。
“第二，如果一个人不是很充分地了解了你，那他就不会告诉你他内心的真实想法。提那种类似玩笑的问题之前，你首先需要在你们之间建立起一些信任和信用来。你先好好琢磨一下吧。”“第三，当你的谈话对象是一位CEO或者公司高管时，这的确是一个很成问题的问题。从我的角度来说，我主要关注的是公司的发展和创新问题，而并非运营层面的问题。我有专门雇请的运营官来担忧这些问题。像‘是什么让你彻夜难眠的’这样的问题的确不能帮助你获得最富有成效的结果。”“那么，聪明的销售员应该怎么问呢？”“你应该先和我预约安排一次兼顾各方的会议，而且你要做好前期准备。你要去阅读我们公司的年度报告，浏览公司的网站，阅读我以往的演讲内容和接受采访的视频资料。总之，在进这个门之前，你应该了解我的优势和战略。”“但接下来的事情也很重要。当你坐到我对面时，千万不要擅自揣测我真正关心的事是什么。你应该自信而谦逊。
你可以询问，可以尽可能地提建议，但千万不要走进来跟我说什么是我真正关心的问题。”“聪明的销售员会巧妙地问一些间接的问题。他们会这样问：‘弗雷德，您对贵公司的两大竞争对手的合并是怎么看的？’或者说：‘我对您上个月在投资者大会上的发言很感兴趣，您对亚洲市场的推进将如何影响您公司的财务控制和风险管理要求？’”“有一天，一位销售员在仔细阅读了我们股东签署的委托书后，很睿智地问了一些关于我们高管补偿计划的问题。
她想知道为什么我们会做出明确的选择。这是一次令人着迷的讨论，同时她也了解到了我的想法以及我关于人才留用及管理的策略。尽管我们很满意目前的供应商，并没有任何给她生意的想法，但她还是给我们留下了一个机智的好印象。我相信她的公司将来一定会从我们公司得到一个项目的。”“换句话说，就是你问我的问题一定要体现出你的水平和丰富的经验来。比如，跟我谈谈你对我们的竞争对手的观点，以及你是如何看待行业发展的，并让我能参与到谈话中去，这样，我才能畅所欲言。一旦谈话开始了，你也许就可以稍微直接一点地提问了。”“你甚至可以这样说：‘这是我们已经讨论过的几点——X、Y和Z，你想从哪一点去推进？你认为哪一点最棘手？’”我们顺利地结束了今天的谈话，我心满意足地笑了。在短短一个小时内，我却学到了一学期才能学到的高级销售课。
“弗雷德，我今天真是受益匪浅！谢谢你的咖啡！”“我很高兴今天能和你一起讨论。顺便说一句，你的确是一个很好的聆听者。欢迎随时给我打电话。”这次会谈提醒了我，成功人士很乐意帮助别人进入他们的圈子，同样，他们也非常乐善好施。有时候，征求一下客户或同事的建议能够让他们有机会感受到你们之间的友好关系，而你也能从中受益。
当你了解了领导者的想法后，就不要再问那些无聊而又陈词滥调如“是什么让你彻夜难眠”这样的问题，而是应该想办法让他们参与到关于他们所面临的挑战的讨论中来。你可以问一问当前事件会产生怎样的影响，或者问一下他们对未来的打算等。
让我举一些例子来帮助你思考：
●你们公司未来的增长将来自哪里？
●你如何看待贵公司现行战略正在发生的改变，请给出一些例子……（如新竞争对手的成功，低成本进口的增长，管制解除等。）
●有时“突破”意味着“结束”。有什么是你将不会再强调的或停止做的？
●为什么你会如此成功？未来会有怎样的变化呢？
●要达成目标，需要加强公司的组织能力还是运营能力？
●你在对公司未来进行思考的时候，什么最让你感到兴奋？什么又是最让你担忧的呢？
千万记住不要问诸如“是什么让你彻夜难眠的”那种懒惰的糟糕问题，相反，应该问一些关于未来的信息获取型的问题。问的问题一定要有能够让人发挥想象的空间，或者与对方的抱负、优势以及世界观有关。
销售人员应避免问的杀手问题什么最让你感到惊喜？
当得到了一份新工作或经历了一次意义非凡的新体验时，人们往往爱问这个问题。但即使对方诚实而积极地回答了，也未必能给出一个好的答案。如果你说对什么事感到惊喜的话，那就意味着你很幼稚，不知道会面临什么样的情况。如果你说没什么可惊喜的，那就会被认为自满或迟钝。里维斯克拉克学院（LewisandClarkCollege）院长巴里·格拉斯纳（BarryGlassner）在《华尔街日报》上是这样描述这一问题的：如果我每次都能拿到1000美元，就会有人问我：“什么最让你感到惊喜？”在我担任学院校长的7个月后，我能够购买一辆配置不错的凌志车。这根本就是一个显而易见的问题……每一种回答都有危险。
我更愿意这样问：“在你新工作起步的前六个月，你最关注的事情是什么？”或者问：“对于你的新角色，你是否已经有了一个长期的规划？”还有什么问题我没有问？
这是一个被一位知名营销专家称为终结推销电话的杀手问题。这个问题带有明显的企图，那就是让潜在客户在整个销售过程中成为你的教练而非销售对象。这多少有点操纵别人的嫌疑，忸怩作态地说：“我们真的属于同一战壕的……请给我一些建议，如何才能成为一名更有效的销售人员！”这和“是什么让你彻夜难眠”这个问题一样过分。
还有许多类似的问题。犹如避免在提问之前就迫使客户说了三次“是”的问题一样，销售人员也应该避免这些问题。
我更愿意这样问：“对于这一特殊的挑战，你觉得还有什么相关问题是我们没有讨论到的？”或者问：“为了让这件事进展得更加顺利，你认为我还应该跟谁进一步谈一谈？”
