标准线
对比线
看上面这几条线。如果让你去猜，在三条对比线中哪一条与标准线的长度相等？是A线，B线，还是C线？你肯定会说是B线，对吗？为什么我会不厌其烦地问这个如此显而易见的问题？如果这个答案真的如此显而易见，为什么在一个调查实验中会有76%的人选择错了？是研究者不幸选了一群盲人进行抽样调查吗？还是他们在选择答案时受到了某种心理压力的影响？既然你正在阅读本书，你很可能会猜是后者。本章将会解释这种心理压力，为什么如此强大，以及你如何利用它来提高你的说服力。
社会压力的力量
为什么那么多人会错解这个问题？著名社会心理学者所罗门·阿希在20世纪50年代进行了这项开创性的研究。1951年，阿希想要检验人们适应性的程度，他的发现在当时的心理学界掀起一股新浪潮。在实验中，7个人坐成一排，研究者让他们看出现在本章一开始的那几条线。布局及座位安排如下：
想象你是坐在数字6那个位置的人。从坐在数字1的人开始，实验员让每一个人口头回答这个“简单”的问题：三条对比线中，哪一条与标准线一样长？在第一个人开始回答问题前，你立刻就会得出B是正确答案。你甚至会认为研究者们疯了才会问这么简单的问题。这就是为什么当第一个人回答“C”时，你大跌眼镜。
好吧，你没有太担心，因为你相信第二个人肯定会得出“B”是正确答案。不幸的是，你想的事情并没有发生。当第二个人说出“C”时，你的小小担心迅速变成了恐慌。现在你要做些什么呢？是不是你错过了什么？你重新检查了这几条线，试图找出自己是否漏看了什么，但是没有时间了。在你有时间重新思考自己的答案之前，第三个人、第四个人、第五个人清晰地说出了答案“C”。
糟了，现在到你了。在这种情况下你会如何做？你还会坚持自己原来的答案——B吗？根据实验结果，你很可能没有坚持自己。在实际的研究中，坐在数字6的位置上的人是实验中唯一的受试者，其他人都是阿希雇来的协助者。这些同谋者被要求给出错误的答案，从而对第六个人施加社会压力，但是这种社会压力的强大超出了很多研究者的估计——尽管是一个显而易见的答案，但是76%的人一致给出相同的错误答案，依然令人震惊。下面这一小节将会详述这个心理力量，并告诉你们它如此强大的原因。
为什么社会压力如此强大？
本小节将详述为什么我们会屈服于社会压力的两个主要原因：信息性影响和规范性影响。
信息性影响。首先，我们有时会去遵循别人的信念和行为，是因为我们开始相信自己的信念是错误的。如果群众的观点和我们自己的观点有矛盾，我们就会开始质疑自己信念的准确性，当正确答案模糊不清时这种倾向就会更加强烈。
和阿希给出明显答案的实验不同（阿希的实验触发的是规范性影响，将在下文说明）。没有提供清晰和明确答案的状况将会触发信息性影响，因为我们不相信自己的信念。还有一个经典的实验，那里面提供的答案更加模糊不清。在20世纪30年代，谢尔夫根据人们对汽车动力学效应的看法来检验社会压力的影响——一种光错觉，在完全黑暗的环境中，一盏小灯看上去就像是在移动（黑暗中的固定光源看上去是在移动，是因为没有可供人追寻的参照点）。
在实验中，人们在黑暗的屋子里，一盏小灯被放在他们面前15英尺处。小灯闪烁了两秒后，人们要估算出它移动了多远（虽然小灯根本没有移动）。当每个人自己做出估算时，估算的结果五花八门，估算值范围很广。但是，当人们分为3个一组进行口头估算时，有意思的事就发生了。
当人们以小组为单位公布估算的结果，经过几次试验后，估算的结果逐渐靠近，例如，小灯第一次闪烁后，3个人给出的估算结果分别是1英寸、3英寸、8英寸；第二次闪烁后，三人分别给出2英寸、3英寸和5英寸的估算结果；同样地，第三次估算将呈现一种更为接近的结果，也许会是3英寸、3英寸和4英寸。
随着每一次新的测试的进行，三人的估算将会越来越趋近一个平均值。当给出的问题答案是模糊不清的，人们会遵守一致原则，是因为他们对正确答案不够确定。在听到其他人的估值后，人们开始质疑自己固执的准确性，所以他们会逐渐调整自己的估值，以便和他人的估值更接近。
我们如何确定是人们改变了他们关于光运动的看法，还是他们不想给出一个新的估值以避免看上去不正常呢？在分组测试后，人们又进行了单独的重新测试，他们的估值依然接近分组测试中出现的估值。虽然信息性影响常出现在答案模糊不清的情况下，但是当答案更清晰时，它就会被规范性影响所取代。
规范性影响。也许比信息性影响更有力的就是规范性影响——为避免承担某一社会后果而去遵从的压力。和在谢尔夫实验中的人不同，在阿希实验中的人给出的答案与他们内心的理念不同，不是因为他们怀疑自己的信念，而是因为他们感到一种压力，想要避免看上去不正常。
在后续的实验中，人们被告知他们迟到了，只要写下答案即可，而不用像其他受试者那样公开答案。尽管是在相同条件下，当被要求仅仅写下答案时，他们就不会追求一致性，因为他们的异常不会被其他人发现。因此，我们去追求和他人保持一致，不仅仅是因为自己信念的内在改变，即信息性影响，而且出于避免显得不正常的压力，它往往会导致社会排斥。
为什么社会排斥效应如此强大？从生物学视角来看，研究者最近发现，社会排斥和身体疼痛有着相同的“神经回路”，一种叫作“前扣带皮层”的大脑痛觉感觉区域。社会拒绝之所以强大是因为它能够引起实在的痛苦。是的，你也许会思考：如果社会排斥是一种生理疼痛，我吃一片泰勒诺就能够感觉好些了吧……嗯，你可以的。因为社会排斥和生理疼痛共享同样的大脑神经回路，泰勒诺被发现可以缓解由社会排斥引发的疼痛感。
社会压力有多强大？
在解释这个特定的说服策略前，我想要先解释一下根据他人行为来决定自己行为的危害。虽然这个问题与说服并不直接相关，这部分却非常重要。所以，如果你的注意力不够集中……快警觉起来！
有一位女士，名字叫凯蒂·吉诺维斯。1964年3月13日，她在纽约皇后区被残忍地强奸且刺死。让她死得尤其悲剧的是，这个事件发生在光天化日之下的公共场所，而且有很多人在附近。她尖叫、哭喊，声嘶力竭地呼救了20分钟，而在场的38位旁观者中没有一个人报警。45分钟后，终于有人报警，警察接到电话后赶到现场，却还是来迟了，凯蒂在警察来之后不久就死了。
在公共场合，怎么会发生这样可怕的事情？是因为旁观者都是冷酷无情的人？还是有某种心理力量在其中制衡？这些问题让两位社会心理学家约翰·达利和比伯·拉丹内去探索后者的可能性。想象一下，你刚刚到达要参加实验的地方，实验员告诉你将要通过一个对讲机和其他受试者谈论一些私人话题（因为话题是私人性的，所以使用对讲机有助于保持匿名性）。
实验员甚至表明，他不会通过对讲机听你们的谈话，因为他想要引发受试者真实的交流，所以他只会过后听录音。但是为了使对话有序进行，在一定时间内只有一个人能够通过对讲机说话。当一个人讲完话，他们可以按下按钮，将麦克风的控制权交给另一个人。
你坐在那里，一个只有你自己的私密房间，等待另一个受试者通过对讲机和你交谈（在这个实验中，你被告知只会和一个人进行谈话）。一旦另一位受试者加入和你的谈话，你们就会开始谈一些私人话题。在交谈中的某一时刻里，另一个人尴尬地承认，他发现很难适应大学生活，因为他偶尔会癫痫发作。即使有趣又真诚，这样的倾诉并没有让你感到苦恼，直到谈话中出现一个特别的时刻。在你们两个交谈了一会儿之后，另一个人在谈话中说：
我……我想……我需要…嗯，如果，如果，能有人……我我……我感到，有点儿[窒息的声音]……我要死-呃-呃-我……要死-呃-救-呃-呃-癫痫发作-呃——[窒息，安静]
发现人喘不过气来。作为这次癫痫发作的唯一知情者，你会怎么做？你会去寻求帮助吗？当然，你会去寻求帮助。这是发生在实验室里的。当人们知道自己是癫痫发作的唯一知情人时，几乎每个人都会立刻离开房间，寻求帮助。但是当人们认为有更多受试者在进行对讲机谈话时，一些危险的有趣现象就发生了。除了测试双人谈话，研究者有时会播放他人的谈话录音，让受试者以为有人也加入了谈话。有的人会被引导并认为他们正在参加一个3~6人的群组谈话。
研究者的发现能够很好地解释“凯蒂·吉诺维斯悲剧”。当人们认为这场谈话中有更多的人时，他们会去帮忙的可能性大大降低。当人们相信他们是唯一与癫痫患者谈话的人时，85%的人会立即离开并寻求帮助。然而，当3个人谈话时，百分比降至62%；当有6个人进行谈话时，百分比降至31%。越多的人出现，就越少有人去积极求助。
我们宁愿听别人经历痛苦的癫痫也不愿去求救。为什么我们如此无情？并不是说我们无情，而是因为当更多人出现时，我们会屈从于两个主要心理力量，从而降低去帮助别人的意愿：
责任扩散。面对实验中假想的癫痫发作，当他们相信自己是唯一知情者时，几乎所有人迅速采取行动，因为当时所有的责任都压在他们的肩上。当他们认为有更多人参与谈话时，责任也就相应地分摊给所有人。随着更多人参与进来，每个人都感到更小的责任，因为他们假设有别人会去寻求帮助。在凯蒂·吉诺维斯死亡事件中的38位旁观者，他们在自己的公寓中就能够听到强奸和谋杀的呼救声，但是没有人迅速去拨911，因为他们错误地假设有一个人已经打过911了。
旁观者效应。第二点源于一个潜在的尴尬状况，如果我们回应的是一个错误的“紧急事件”。如果有人在实验中因癫痫寻求帮助，但是那个人并没有癫痫发作，就会让人感觉很尴尬。当状况不清时，人们倾向于不去寻求帮助，以便他们能够避免某种潜在的尴尬。这是真正令人难以置信的，一个小小的尴尬时刻居然能够挡在挽救生命的道路上。
如果你想从阅读本书中记住什么，请记得这一小节。这一小节给出的建议能够帮助你拯救自己和别人的生命。这也是我在讲解其他说服策略之前最先要分享这个内容的原因。在帮助别人时不要屈从于社会压力。永远做一个积极主动的旁观者，即使状况不够清楚明晰。如果某人看上去正处于困境，不要将你应尽的责任分散给其他人。
人们都在观察你的动作，来决定他们该如何行动，所以如果你不行动，其他人也不太可能会行动。如果你看到有人躺在走廊上，而其他所有人都从旁边走过，也不要假设她是在睡觉。在你继续赶路前，停下来确认她是否没事。
如果你自己遇到麻烦，不要面对大众进行广泛而无目标的求救。面向大众的、广泛而无目标的呼救只会引起人群的责任分散。如果你急需帮助，你应该：1.锁定某一个人，直接向她求救，这样你就会打破她在人群中的匿名性；2.向她提出确定而直接的请求，如报警等。这个方法能够在情况危急时成功“劝说”别人帮助你。
