销售的最高境界：让客户讲你的故事
一个品牌、一个产品好不好，生产者说了不算，用户说了才算。口碑，是一个品牌最好的广告。你的故事讲得再好都没有用户自己讲得好。研究表明，消费者更倾向于相信消费者，这就是为什么阿里巴巴在美国上市时，马云的路演视频里大篇幅都是阿里的客户讲自己作为小企业的故事。这一系列真人真事展示了阿里巴巴对中国小企业产生的影响。
生活在青海玉树的农民，从前只能在农贸市场卖自己的土特产；由于交通不便，侄子的球队想要买到合适的球衣都很难。然而，有了淘宝，他的产品可以推向世界，他也可以从容地从世界其他角落进行选择。
生活在浙江的爱好集邮的老先生，退休以后能干什么呢？他这些积累多年的邮票，百年之后谁来传承呢？有了淘宝，他轻松开启了事业第二春，自己的几十万张邮票也有了喜爱它们的继承人。
在北京生活的职场妈妈，朝九晚五，被工作占据了大部分的时间。置办宝宝生活的必需品又是一种时间消耗。那陪伴呢？用什么去陪伴呢？自从有了淘宝，可以利用通勤、休息的零碎时间置办生活用品。淘宝，成全了陪伴宝宝成长。
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你看这些普通人，每个人讲的都是自己的冲突，那谁来雪中送炭解决他们的冲突呢？阿里巴巴！这就是故事营销的魅力。难怪说品牌和IP的区别就是有没有故事，没有故事的品牌是没有灵魂的，而有了故事就变成了有IP价值的品牌。
被拒绝时，如何用讲故事应对
销售不是一个能够一蹴而就的过程，做销售就必须脸皮厚，你得时刻做好被拒绝、被挑战的准备。当客户提出反对意见或者说你的产品不适合他的时候怎么办呢？反驳、强推都是下下策。好的销售对于这些挑战应该是早有预期的，因此也应该为每个挑战准备相应的故事，来应对它们。
我们来看下如下案例。
有一个客户想要为他们的高管请教练，但是又对教练的有效性心存怀疑。有一次，我和这家公司的HR一起吃饭，我们还算是比较熟的，所以我就讲了这样一个真实的故事。
前年，我一个客户的HR问我要不要教练他们公司的一位高管。这位高管其实业务能力特别强，人缘也好，就是特别不喜欢面对冲突，总是用消极抵抗的方式来表达自己的不同意见，结果给领导留下了很不好的印象。
当时那位HR跟你一样，也很担心这位高管到底能不能真的有所转变，毕竟都到了这个级别，岁数也摆在那儿了，很多习惯不是说改就能改的。（冲突的负面情绪是“担心”，这和听众的情绪是一样的）
在我教练这位高管的过程中，他提到有个工艺流程改造的项目。他很想不通为什么采购部的人就是不同意他的方案。我就问他：“那你觉得站在对方的角度来看这件事情，他会怎么想呢？”他激动地说：我要是他，这个事情早就干了！
我问他：“你怎么理解站在对方的角度看问题？”他一下子就愣住了，突然意识到自己根本就不是站在对方的角度看问题，而是带着自己的评判来看问题。其实，对这个级别的高管来讲，他们根本不需要你告诉他们该做什么。老实讲，他们也听不进去，他们需要自己看到自己的盲区。一旦看到了，转变就容易发生。
后来，这位高管一年后因为表现优异从一个小厂提升到一个大厂当了厂长。
我发现教练真的很神奇！即使是你认为已经不大可能改变的人，也还是能有所改变！这位HR客户听完当时也没说什么，几个月以后，她给我打了个电话说有位副总裁需要高管教练，问我要不要试一试？后来我才知道，我成了他们公司用的第一位中国本土的教练。
教练是一个非常不好跟别人解释的概念，所以在这个故事里，我并没有费力地讲教练是什么，而是讲教练能做什么。当听出客户对高管教练的有效性心存怀疑时，我并没有反对她，反而跟她达成共鸣，说这种怀疑很正常。
一个好的销售故事，一定能够讲到别人的心里。就算当下没需求，没立刻购买，客户也能够记得你。你接下来需要做的，就是静待花开。
小结
销售就是卖故事。故事可以说是最有效的销售工具。好的销售故事可以让客户放下戒备，建立信任。就像销售大师克莱格·沃特曼说的：“销售不可能一次就把自己的想法传达给所有的决策者。”这就是故事为什么有效，因为好的故事能“长腿”，在客户之间迅速传播。
小结
给你的家人或者任何一个对你的工作不了解的朋友讲一个故事，让他们理解你到底是做什么工作的。你的工作解决了谁的什么问题，让他们获得了什么改变？
