美国心理学家卢维斯说过：“不论是谁，在被说服的最开始阶段都会怀有戒心，不希望因被说服而有所损失。因此，通常情况下，我们都会对外来的说服保持戒心，处于封闭状态。”确实，对陌生人来说，克服他们对你的怀疑就跟克服地心引力一样难。所以，故事就是一个应对对方戒心非常好的方式，谁还不爱听个故事呢？
“我是谁”的故事
哈佛商学院社会心理学教授埃米·卡迪在她的研究中指出，当人们初次遇见一个陌生人的时候，心里会有两个问题：“这个人值得信任吗”“这个人值得尊敬吗”，这两个问题合起来构成了别人对你的第一印象。很多人把这两个问题混在一起，认为如果我证明我很牛，那别人就会尊敬我，从而信任我。其实这是两个维度的问题。人们只有在对你有了初步的信任之后才会想进一步了解你，包括听关于你有多牛的故事，从而对你产生尊重。一味地展现自己的能力非但不会令人肃然起敬，反而会弄巧成拙。
讲故事，就是获取信任的捷径
每次我去做培训的时候，在破冰环节都会给同学讲一些小段子。每一个段子背后都是关于自己的一个小故事，有的是关于个人生活的，比如我和我老公怎么认识，我有几个孩子等；有的是关于自己的教育背景的，有的是关于职业的，比如工作多少年，之前是做什么工作的。讲这些小故事有两个目的。首先，没有人会相信自己不了解的人，所以讲讲关于自己个人生活的小故事，可以拉近和同学的关系，这也回答了埃米·卡迪教授的第一个问题：“这个人值得信任吗？”
其次，光有第一点还不够，我还需要回答第二个问题：“这个人值得尊敬吗？”没有人在生病的时候想去看一个没有任何资质的医生，同理，没有一个客户会相信一个毫无权威的人讲的产品和品牌。当然，你不一定要把自己说的好像是全能的样子，但你需要一些能够打造自己权威性的故事。所以我还需要讲我曾经做过什么工作，为什么会成为教练，让学员相信我这位老师是有真才实学的，今天这一天是值得花时间来学习的。
“我（我们公司）是做什么的”的故事
我以前在摩托罗拉工作的时候，从来没认真给我妈解释过我是做什么的，我想当然地认为：这有什么可解释的？结果有一次我听见她跟电话里的人说：“其实，我也不太知道我闺女是做什么的，好像就是坐着飞机到处给人家送手机零件什么的。”我当时差点儿没笑晕过去。手机零件要这么送，还不赔光？
俗话说“隔行如隔山”，我们总以为别人都懂我们的职业，其实不然，而且越是专业的领域，别人越难理解。每个工作的实质都是解决问题，如健身教练是解决客户关于体型、健康的问题，我现在做的教练是解决客户关于领导力和沟通的问题。所以如果让你用一个故事来解释你的工作，最好的办法就是讲你的工作是如何解决你所服务的人群的，具体来讲，就是讲你帮助他们解决了什么困难。有困难就有冲突，有冲突就有了故事。
再后来我换到政府关系部门的时候，我想我必须得给我妈好好解释一下我的工作了。所以我就给她讲了一个我是如何帮助公司解决了一个工商注册问题的小故事。
“我为什么做这个工作”的故事
我有一个程序员朋友，兼职做精油芬芳师，她成功地把Hubert这个“钢铁直男”转化成了她的忠实客户，我们家现在到处都是他买来的精油。我这个朋友经常跟别人讲起她一个程序员为什么卖起精油的故事：
前年，我妈妈甲状腺结节突然发炎增大。我送她进手术室，换好衣服，妈妈对我说：“我一会儿就出来了，不用害怕。”我知道其实这话应该是她说给自己的。我看着她花白的头发，穿着手术服的背影消失在手术室的大门里，心里特别不是滋味，那是一种你想要保护却无能为力的无助。
虽然手术很顺利，但是术后妈妈一直不舒服，精神萎靡，唉声叹气，伤口也恢复得很慢，还有积液。医生建议开一些激素类的药膏涂，妈妈觉得不好。我咨询了我的精油老师，给她配了精油。一开始，她特别不爱用，觉得这都是在骗人。可也没有其他更好的办法，就试了试。神奇的事情就这样发生了，她的伤口很快消肿、结痂，长出了新肉。妈妈的心情也好了起来，看到她越来越好，我就想把这一份喜悦延续下去，传递给更多的人。
讲“我为什么……”这个故事有3个目的。
第一，让别人更了解你。
谁都知道她卖精油是为了赚钱，她自己也跟我说过，当哪天她卖精油的“斜杠”收入超过她的本职收入时，她就会辞去工作专职做芬芳师。赚钱是个不言而喻的外在动力，也没什么可遮掩的。金钱、地位，这些外在动力人人都有且大同小异，然而真正让别人了解你的，是你的内在动力。是什么在驱使你做你的工作？这个答案是因人而异的，也能真正看出一个人的底层思维。
第二，为工作赋予更大的意义。
金克拉曾经说过：“销售不是你让他人做的事，而是你为他人做的事。”每一个销售都应该真心认为自己做的工作是为了帮客户一个大忙，这才是这份工作更大的意义。卖保险的人一定要相信，卖保险不仅仅是为了赚钱，还是为了客户的身体健康和家庭幸福。像我这样卖培训的就一定要相信，我们的课程可以帮助学员改变行为，改变命运。也许你会觉得这么说太骄傲了，但是如果连我自己都不相信，那我怎么可能做出高质量的课程呢？又怎么能让客户相信这些课程能够帮助到他呢？
第三，和潜在客户建立共情。
我经常在我的文章和演讲中讲到我和我妈吵吵闹闹的故事，其实这背后有一个道理叫作“人人都有妈”。当我说当初我想要创业，我妈万般阻拦的时候，听的人肯定会心一笑，因为想必大多数当妈的都是这样。这个会心一笑就是故事中的“共鸣”。当你敞开心扉跟别人分享你的故事时，听的人下意识地觉得自己也应该说点儿什么关于自己的故事。当客户一旦开始分享自己的故事，且你又能对他所处的困境感同身受的时候，你就和他就创造了一种联结。随着这种联结的建立，怀疑就渐渐消失了。人们信任那些能理解自己的人，这也为对方信任你所推荐的产品和品牌打下了基础。
