销售是一个复杂的过程，这个过程可能以传统的方式在线下发生，也可以通过互联网在线上发生。但无论怎样，大致来讲可以分成以下几个阶段，这几个阶段可能是快速、一气呵成的，比如卖鸡蛋；也可能是一个很长的过程，比如卖基站。像我以前在摩托罗拉工作的时候，我们的销售可能需要一年才能和电信运营商谈下来一个大单。无论怎样，每个阶段都会面临相应的挑战，因此需要讲的故事也不一样。
认识潜在客户
当路边发小广告的人把宣传单递到你面前说“游泳健身了解一下”时，当电话的另一端问你“贷款有需要吗？”，当美容院的小姐话里话外让你办卡……你是不是瞬间心里就立起一道屏障，对方再说什么都很难听进去了？销售大师凯文·罗杰在他的著作《60秒成交术》中讲道：“当客户观察到即将开始销售说辞的瞬间，他们的‘心理之门’会砰然关闭。”
所以，销售最初阶段的关键根本不是卖产品，而是推销你自己，目的是不让对方把你关在他的“心理之门”外面。如果可以让对方对你有好感，那当然更有帮助。此时你最需要讲的就是关于“我是谁”的故事，像拉家常一样介绍自己，讲一些帮对方了解你在做什么的故事。
开始建立客户关系
如果潜在客户在某种程度上对你或者对你公司的产品、服务多少有点兴趣，想了解更多，那么此时你就需要讲一些关于“我们公司是做什么的”或者“我为什么做这个工作”的故事，目的是让对方更加信任你，信任你的公司。
确定需求
很多时候，潜在客户并不知道自己有需求，即使知道，那很可能也只是一种模糊的感觉，所以销售花时间最多的就是帮助顾客认识到他有需求以及确定他到底想要什么。通过讲“我们都帮到了什么人”的故事，可以让客户在别人的故事中找到自己的影子，逐渐确定自己到底想要什么。在没有确定需求之前，任何关于产品的介绍都是浪费时间，只有在客户知道自己想要什么之后，下一个问题才是“你这个产品/服务能帮到我吗”。当他和他想要的东西之间有一个缺口出现时，销售的机会就来了。
推销产品服务
也许第一次见面，聊得很有默契，正好客户也有需求，于是你们约定下一次见面，对方也可能会请你去公司给其他人做个正式的介绍。在这个过程中，你可能会对不同人反复讲“介绍产品和服务”的故事，以及为什么你的产品和服务才是他们最需要的。
当然现实没有那么简单，在这一步与下面完成交易那步中间，可能还需要反反复复来回几轮，这其中你还需要回应一些“反对”的理由，以及讨价还价。在大型的采购中，可能还会涉及招投标的过程。
完成交易
最终当你成功地让客户相信，你的产品才是最适合他们的时，便签约成单，完成交易。
具体在以上哪个环节，通过什么方式，讲什么故事都需要看情境，看对象。有的潜在客户是第一次见面，那么你就要从建立信任的那些故事开始讲起。有的客户则更关注产品或服务的特点以及功能，那你就可以直接跳到产品的故事。更多情况下，你可能根本无法直接接触到潜在客户，那么很有可能这些故事都是通过一些线上的传播方式——比如公众号文章来推广的。
