每个人都生活在自己的故事里，当你试图“卖”一个观点给对方的时候，就意味着你的故事和对方的故事需要有一个交集。否则你再怎么讲你的故事也是自说自话。在这个交集里，你需要讲一个以对方为中心的故事，这个故事模型，我们叫它“雪中送炭”，这个模型几乎适用于任何销售场景，包括给老板“卖”自己的观点。
所谓雪中送炭，就是听众本来一切顺利，有一天突然发生了什么，导致他面对困难，然后你来帮助他的故事。这个故事和其他故事最大的不同就是，讲故事的你不是故事的主人公，听的人才是。在下雪天，你是那个送炭的人。
所以，雪中送炭的故事模型具体来讲是这样的（见图6）：
◆ 背景：主人公本来有的一个目标
◆ 冲突：达成这个目标遇到了或者会遇到什么样的阻碍
◆ 解决冲突：雪中送炭，提出克服阻碍的解决方案
◆ 完美结局：这个方案能够带来什么样的结果
图6 雪中送炭故事模型
在之前几章的故事里，我们都在讲你是如何克服万难成为英雄的。可是在这个故事里，你的老板，你的利益相关者，才是那个英雄，你只是帮他们克服冲突、实现目标的那个人。
所以顾强要怎么用故事做好这个汇报，赢得老板的支持呢？
背景：交代主人公当初的情况以及他的动力
沟通，尤其是讲故事，就像是马拉着车走。车要去哪里，取决于那匹马。如果你讲的故事——那匹马是“自己要什么”，你之后讲的内容肯定都是关于自己的。而如果那匹马是“听众要什么”，之后的内容就很自然地是围绕着听众的。
顾强一开始的目的就是要说服老板让他们去培训。所以他把自己当作那匹马，一上来就讲培训的背景，费用多少，让老板知道他们不会耽误工作，这些细节当然很重要。但如果这匹马是老板的目标呢？老板更想知道的是，让他们去培训，对自身，对团队，对公司有什么好处。所以顾强一开始需要交代的就是：为什么这个培训对团队很重要？
我知道这个逻辑听起来很简单，但实际上它不是很自然的思维逻辑。因为我们每一个人都是围绕着自己活的，因此都很容易陷在自己的故事里出不来。但如果你意识到自己要跳出来，要站在对方的立场，从他的动力开始讲故事，你就已经成功一半儿了！
冲突：挖大坑vs画大饼
说到动力，人类本能的动力有两种：趋利，避害——追求一个好的东西，或是逃避某种不好的东西。如果讲故事的人没有清晰地让听众知道，假如他不克服挑战，将有哪些后果等着他们，或者虽然前路艰辛，但克服了困难就会有很美好的将来等着他们，那么听众就不会有动力去做出改变。
社会心理学家海蒂·格兰特·霍尔沃森在她的著作《聚焦》中曾经提到，有的人是“成长获取”型动力人——害怕没得到。有些人则是“安全负责”型动力人——害怕失去。举个例子：比如都是在赌场赢了些小钱，前一类人听见老虎机传来的哗哗掉钢镚儿的声音就心里痒痒，总惦记着接着玩，生怕自己错过了更多机会；而后一类人，总担心把自己刚赢的钱又输回去，想见好就收。
对偏向“成长获取”的人来讲，“画大饼”的故事更有效。反之，如果你的故事是“挖大坑”的故事，则更能打动偏向“安全负责”的听众，因为你可以让他们避免失败。霍尔沃森的实验结果显示，在销售过程中，如果击中了听众的动机，他们不只会更倾向于购买，而且也更倾向于付更高的价钱购买。
可怎么知道听众是倾向于哪个动力呢？从最宏观的角度——文化的角度看，这可能包括国家文化和公司文化。从工作性质来看，例如销售、市场、创业者，都会偏“成长获取”；而财务、IT人员、研发、制造等会偏“安全负责”。从微观的角度看，我们当然是要具体到每个人。甚至同一个人在不同的事情上，偏好也会有所不同。比如在工作上我更偏好“成长获取”，而在育儿上，我可能就更倾向于“安全负责”。
所以，你选择画饼还是挖坑，还得因人因事决定。那么怎样才能在故事中一剑刺中听众的痛点呢？
最常用的工具就是提问：“如果×××，会怎么样？”这句话可以让听众产生想象，和你要描述的冲突产生联结。
◆ 如果我们团队拥有了最先进的人工智能技术，能够快速客户化用户的报表，您想一想会怎样？（画大饼）
◆ 如果我们没有及时接受这样的培训，让竞争对手捷足先登了，他们开发出能够快速客户化用户报表的产品，您想想我们会怎么样？（挖大坑）
当你说完，让听众自己把答案说出来或者愣在那里说不出话，他们才会感觉到痛。当然，如果你点儿踩得不对，遭遇领导反对，也不要急着反驳。你可以尝试先认可对方的感受，再挖另外一个坑，或者从别的角度陈述雪中送炭的故事。
克服冲突：让主角发光
在克服冲突提供解决方案的环节，我们习惯性地会想要突出自己的价值。然而，在雪中送炭的故事模型中，我们需要让你的听众做英雄，让他们发光发热。而你仅仅是一个配角，一个助力他人成功的工具。这样说听起来有点反人性，做起来更不容易，但是只有让老板认为“这个方案最终帮到的是我自己”“我把这个资源给了他之后，我是最终的受益人”，他才会心甘情愿地让天平向你倾斜。
我们在教练高管演讲的时候，会提醒高管在演讲中不要总把“我”作为主语。“我可以做什么……”“我可以解决什么……”，这样说只会把自己和听众孤立起来。同样一件事，当你换一个角度说“当你用了这个方法，就可以解决……”“当你用了这个产品，就能成为……”“当你用了这个服务，你的公司就能……”时，不仅是听众听着好听，你让他们认为你说的事情和他们有关，让他们喜欢，更是强迫自己站在对方的角度去思考问题。
完美结局
很多人认为，完美结局有什么好讲的？给出方案后，老板自己就能领悟了呀。画龙点睛，完美的结局，就是带着听众畅想美好的未来。对这个未来的渴望，会成为他拍板决策的临门一脚。只有明确了目的的结局，才是完美的结局。
所以，要应用“雪中送炭”故事模型，我们来看看顾强的汇报要怎么做：
老板，多谢您抽出时间跟我开这个会。您也知道，最近某某公司对我们公司的挑战蛮大的，尤其是对销售这边。（背景）
上周大会上，大老板和销售总监说到现在拿单子比以前更不容易了。我们后来也跟销售同事聊了，也能感受到他们的焦虑。（冲突，也反映了老板可能有的感受）我跟他们提到我们现在做的这个新系统，他们都觉得挺兴奋的，感觉有盼头了。（解决冲突和相应的反应/感受）
所以今天我想要说，怎么能通过开发先进的报表功能帮助销售提高竞争力……（在此讲细节，即如何用这个工具解决冲突的细节）
我们相信一旦团队拥有更强的人工智能能力，就能够在两个月之内开发出一个关键的报表功能，立刻就让销售对客户的需求有更深的了解，这对他们拿下订单会有很大的作用。
平时人家可能总觉得咱们IT部门是花钱的职能部门，等我们这个功能出来以后，帮销售拿下订单，业务部门对我们就该刮目相看了。（反映出老板对完美结局的感受。）
