三、赢得操作系统
正当微软品尝着早期成功带来的果实时，个人电脑业的下一幕已经拉开帷幕，一个新的利润区正在形成。
IBM决定进入个人电脑市场，它的进入对该产业具有两个意义。第一，它使微电脑“合法化”。如果IBM决定生产，微机就不再是“玩具”了。第二，这意味着众多微型计算机制造商将可能推动市场。无疑，这也威胁着微软对计算机语言的控制和作为软件标准拥有者的地位。然而，对于像盖茨这样一个以客户为中心的思考者说，IBM的进入将使微软变革自己，把行业标准的企业设计提高到一个新的层次。
当时，最终用户对于机械地敲入执行基本任务的命令越来越难以忍受。于是，自动化成为他们的首要需求。作为一种正在出现的技术，操作系统可以简化文件管理和打印操作，正好满足了这种需求。盖茨认识到，一个新的利润区正在形成。
1980年7月，杰克? 萨姆斯接到来自IBM董事长弗兰克? 卡里的一项任务：在一年之内开发出个人电脑！这项命令将对未来个人电脑行业的方向产生深远的影响。实现这个目标意味着，需要委托开发相应的软件和外购微处理器。于是，这种情况决定了个人电脑行业未来20年的价值创造模式。萨姆斯建立了一种简单的战略：与软件待业两个主要领域中的最主要开发商进行合作。这两个开发商是，在程序设计语言方面是微软件的盖茨，在操作系统方面是数字化研究公司的卡里? 基尔达尔。
数字化研究公司的微处理控制程序（CP/M）已经拥有50000用户，是个人电脑在70年代后期的主要操作系统。基尔达尔在开发IBM需要的下一代产品。但是当萨姆斯与他接洽时，他却以时间要求过紧为由拒绝了IBM。盖茨则然，他乐于对任何重要的客户要求做出反应。他承诺要为新的个人电脑提供语言，也提供操作系统。盖茨看到了IBM提供的机遇，当然微软件必须能够在一个似乎不可能的时间期限内交货。争取到IBM的订单，实际上保证了微软进入IBM将要创造的个人电脑市场，获得大规模的销售量。微软将会通过IBM售出自己开发的语言和操作系统，并成为新的个人电脑市场上事实的行业标准。
然而，当时微软并没有自己的操作系统，这是它的一个障碍。微软以前也遇到过这类障碍。不过微软的战略是，先得到客户，再制造产品。吸取在过去“语言之战”的经验教训，微软认真对待每一个似乎完全不可以的兑现的承诺。盖茨和艾伦购买了Q-DOS（Quick Operating System），这是数字化研究公司开发的CP/M的一个移植产品。盖茨知道，他必须满足三类客户的要求：1）IBM；2）程序员；3）最终用户。IBM想立即得到一个操作系统，所以微软只能购买和开发一个系统，而不花时间从头编写。微软的其他客户——程序员和最终用户，希望有一个能够支持许多应用程序的操作系统。Q-DOS可以满足他们的需求，因为Q-DOS支持为CP/M开发的大量应用程序。微软采用和拓展了现有的Q-DOS程序，改名为MS-DOS。
在微软创建行业标准的方法论中，另一种策略是创造来自最终用户的“拉动”效应，以补充设备制造商创造的“推动”效应。微软使DOS成为一个开放的系统。IBM和微软公司布了MS-DOS的详细说明，鼓励开发商编写DOS上的应用程序。为了跟着IBM进入个人电脑市场，第三方的应用程序开发商们也积极开发DOS应用程序，形成了一个生机勃勃的软件产业。大多数最终用户选择了“与IBM PC兼容”的应用程序，从而促进了MS-DOS的推广。这种情况提高了用户转向其他操作系统的成本，保护MS-DOS免受其他操作系统的竞争。
然而，巩固已经建立的标准意味着必须保持软件对硬件的独立性。1984年，IBM的个人电脑销售额达40亿美元。当它正在享受着巨大成功时，盖茨有意识地避免仅仅与惟一的设备制造商进行合作。他说服IBM，允许第三方使用MS-DOS。IBM完全陶醉于自己在计算机产业的领导地位，从来没想到在与微软的合同中这一条款的重要性。
到1982年7月，微软已经与20家美国电脑设备制造商签定了合同，包括主要的“个人电脑仿制者”康柏、戴尔、和Packard Bell公司，此外还有8份与日本公司的合同。在整个80年代，MS-DOS成了一个巨大的赚钱机器。到1991年，微软拥有2亿美元的销售收入，毛利润率达80%。在程序设计语言和个人电脑操作系统方面，微软首次建立了两大软件标准。
微软的成功一旦有了保证，盖茨就开始充分发掘这种基于标准的企业设计带来的超常盈利能力。在微软的市场渗透阶段，盖茨实行一种吸引客户的低价格战略。然而，一旦微软建立了领导地位，盖茨便要在每台售出的电脑上获得一份实际收益。首先，他从平价转向对每台机器收费，然后再提高价格。这样，盖茨在计算机行业创造了一个超常的利润区。
