四、怎样才能为客户增加价值？
现在，你已经知道了谁是你当前的客户，哪些群体是你潜在的客户，以及他们的偏好是什么。这既包括明确表述的偏好，也包括隐含的偏好。下一步，你必须准确地知道，怎样为这些客户创造价值。
如果客户只愿意为产品支付成本价，商家就赚不到任何利润。每一家公司都必须问自己:"我们的产品有哪些特别的好处, 才使客户愿意多付钱T尽管形式不同，答案总是这样的:"如果我们依次满足了客户的偏好X, Y, Z,客户就会多付钱。"
你的第一步是分析客户的偏好。然后你要问自己，怎样才能比竞争对手更好地满足这些偏好。
-你的竞争者满足了客户的哪些偏好？
-有哪些客户偏好，你能够比竞争者更好地去满足？
-有哪些客户偏好，你可以比竞争者以更低的成本去满足？
-你的客户能为满足自己的偏好付出多大的溢价？
-为了给客户提供最大的价值，你还能满足客户的哪些其他偏好？
对以上问题的回答将为你的公司提供一幅蓝图，据此可以比你的竞争对手为客户增加更多的价值。
在他的第_次企业设计创新中（增值的折扣经纪模式），查 尔斯.施瓦布全面考虑了以上每一个问题。他发现，传统的经纪 公司只是服务于那些需要大量咨询和指导的客户。他还发现，这 些公司对技术的投资非常滞后，大部分传统的经纪人都提高了收 费。于是，他决定向那些希望较为便宜和便利地进入市场的客 户，和那些寻求优良服务但满足于一般信息的客户提供服务。确 定了需要满足的目标偏好之后，施瓦布建立了低成本的业务设施 和_个对客户需求非常敏感的员工集体。对所选定的客户群，他 找到了一种比竞争对手创造更多价值的方式。
思考一下你自己的客户群。对他们来说，什么是最重要的？怎样才能显著提高你为他们创造的价值？
五、如何让客户首先选择我？
客户的每_个偏好都有其相对重要性。依据这些偏好在多大 程度上得到满足，他们有意无意地给供应商打分。对供应商而 言，如果能在客户最重要的偏好上得分最高，他的企业设计就能 取得成功。
一个成功的供应商大概是这样的：
我们注意到，该公司与其竞争对手相比，在最重要的客户偏好上，分数差异最大，即该公司在最重要的客户偏好上得到了最高分数。而且，在每_级别的偏好上，这家公司的得分都比竞争 对手的得分高一些。
现在，考虑一下你自己的公司。谁是你最重要的客户？这些客户最优先的三个偏好是什么？在满足这些偏好上，你的得分是多少？你的最强大的竞争对手得分是多少？
