三、谁应该是我的客户？
一旦了解了你目前的客户是谁，它们目前的偏好，以及它们 的偏好如何变化，就该思考_下怎样扩展你的客户群。有没有另 外一些群体，他们也看重你的产品或服务？你能否沿着价值链跨 过一步，向你的客户的客户提供服务？你能否朝着另外的方向走 出一步，为像你这样的公司提供产品？总之，创造性的客户选择 是创新者们成功的关键要素。
以下列举了本书中的创新者们的客户群。应当注意，每一位创新者的服务对象并不只是那些最显然的客户，而是还有其他的客户群体。
对于每一位创新者来说，创造性的客户选择是创造价值的关键。
珀西.巴尼维克把大公司和地方政府看作ABB公司客户群中的重要成员。另外他还认识到，在他的行业中还有_个需求未 被满足的客户群体，即与ABB竞争的地区性工程公司。这些公司需要_个强大的品牌和销售网络，这正是ABB所具有的。因此，他没有与这些公司竞争地方项目，而是把它们纳入ABB的网络之中，使之成为自己最重要的客户。
郭思达认识到，尽管可口可乐公司总是把消费者看作自己的客户，但装瓶商是可口可乐浓缩液的实际购买者，并且控制着可乐饮料的供应。于是，他为公司重新定位，把装瓶商作为自己的关键客户，并开始组织上的变革，建立了可口可乐公司的低成本销售系统。郭思达不仅发现了多个客户群体，而且在每一个群体中，他区别对待不同类型的客户（见表15.1)。
为了扩展你的客户范围，还有哪些群体或行业参与者可以选择和开发，使之成为你的客户？参考以上例子，试做以下练习:
1、这些客户群体以及行业参与者的偏好是什么？
2、你提供哪些他们感兴趣的产品或服务？
3、谁最有可能是你的潜在客户？
如果你感到回答这些问题还有困难，可能是因为你没有花足够时间与客户、潜在的客户、或新的客户群进行交谈。回想_ 下，你在上个月中花了多少时间与你的5位最重要的客户在一起？与他们的交谈仅仅是礼貌的寒暄，还是关于客户最重要需求的实质性讨论？只有通过后_种交谈，你才能充分了解客户的关 键问题和偏好，据此建立对客户需求有的放矢的企业设计。
请填写下面的表格。这是一种记录你与客户交流的时间和内容的方法。
客户交流记录单
我的最重要的5个客户？
上一个月花了多少时间与他们交流？
交谈或交流的内容？
