“我高兴所以我不唱歌，我唱歌所以我高兴。”——威廉·詹姆斯，著名心理学家
恭喜你！你已经被招募参与一个非常刺激的实验。你的实验任务是什么？首先，给你30分钟，将12个木制小圆柱放在一个盘子上。可能你会在几秒内就完成这个任务，但是不要着急，一旦完成，你需要清空盘子，并在30分钟内重复相同的步骤。
如果这个任务不够有趣，第二个任务会好很多！在你持续进行放满、清空、再放满这些步骤30分钟后，你将会收到一块钉有48个方钉的木板。你需要将木板上的每一个方钉都转动90°，每次只可以转动一个，并重复这些动作30分钟。参加这样一个实验，你开心吗？
虽然有一小部分人可能会发现这些任务的趣味，但是肯定有99.99%的人会觉得这些任务非常无聊。但是，现在有一个问题。如果研究者让你参加一个新的实验，并且告诉你新实验很有意思，会怎样？如果他们愿意付给你酬劳呢？假设给你1美元或者20美元酬劳，让你去参加一个有趣并刺激的新实验。你认为，你对新实验的心态会因为酬劳而改变吗？如果是这样的话，你的心态会有什么变化呢？
在实际的研究中，与20美元相比，人们在收到1美元时，他们去参加新实验的真实心态有了明显的有利转变。但是怎么可能发生这种事？从常识判断，更多的报酬产生更大的心态转变。为什么在这个实验里1美元会产生更有利的心态转变？本章将会解释这个结果背后的原理，以及你可以如何使用它去说服别人。
一致性的力量
让时间倒流回1954年，一个崛起中的邪教组织预测，一场巨大的洪水将在12月21日毁灭整个地球。幸运的是，该教的教主宣称一个来自克拉里昂星球的生物通知她，在洪水到来之前，一个飞碟会将她和她的教众拯救。
当12月21日到来，但洪水并没有出现，你认为她的教众会作何反应？现在，大部分人会假想：一旦教众发现预言是错的，他们就会承认自己关于世界末日的信仰也是错的。但是他们真的是这么认为的吗？
不。实际上，他们做得恰恰相反。在面对洪水并未如期而来的破灭性现实时，该教教主仅仅是改变了洪水来临的日期而已，而教众们对教主完全相信。令人惊讶的是，他们关于洪水会来的信念甚至变得更加强烈了。在对等待飞碟救赎的教众们毫不知情的情况下，著名的社会心理学家利昂·费斯汀格和他的同事潜入了这个组织。他们假意成为该教的追随者，从而能够近距离观察他们的行为（相当敬业的研究者，不是吗？）。
在亲眼见证教众们在洪水未能到来的末日疯狂信仰之后，费斯汀格得出一个重要的结论：人们对保持心态和行为的一致性有着强大的心理需求。这个结论能够解释为什么身体语言可以触发一致的心态。如果我们表现某种身体语言，如点头，假设表现出的身体语言和你的内在心态不一致，如我们意见不同，我们就会感到一种不舒服的状态，叫作认知失调，同时我们会积极去缓解这种不适。
我们该如何解决认知失调？我们通常会改变自己的心态来适应自己的行为，如，我们为了符合点头这个身体语言，会将不一致的想法改变成一致。本章将展开说明这个原理不但适用于身体语言，也包括行为举止。如果你开始观察自己的日常行为举止，你将会注意到我们几乎每天都会受到认知失调的影响。无论何时，我们展现的行为与自己的某种心态不符，我们都会感觉不舒服，并想要通过某种方式去改善这种不适：
你刚刚开始一个新的节食计划，然而你却吃了一块蛋糕。你也许会试着开导自己，将自己的行为合理化——你对自己说因为是好朋友的生日，如果不吃一块蛋糕表示祝贺，就会显得很“不礼貌”。
你认为剽窃是不应该的，然而你却从网上下载音乐。你会说“每个人都这么做”，来将自己这种矛盾的行为合理化。
你认为自己是一个用功的大学生，然而你却选择和朋友出去玩，而没有为考试复习功课。你会劝慰自己：这是我最后一年大学时光，我必须享受它。
下次，当你表现出的行为与心态不符时，请注意你心里出现的想要试图将行为合理化的“小小声音”。这些“小小声音”就是你想要缓解认知失调的意图。
为什么一致性如此强大？
上一小节的重要收获是当我们的心态和行为不一致时，我们会积极于解决这种不一致。本小节将会说明为什么会发生这种情况，为什么除身体语言之外的行为举止能够触发相应的心态来解决这种不一致。
究竟为什么这些教众承受着如此巨大的压力也要保持自己关于世界末日的信仰？当你观察在飞碟没有来之前他们是如何行事的，你就会明白这其中潜在的原因了。当他们最初发现世界可能会被毁灭时，很多教众都表现出与相信世界末日会来临的相应行为，如有的人辞掉了工作，有的人变卖了财产，等等。
12月21日那天，当教众们意识到飞碟并没有如期而来，他们的信仰就受到了挑战。然而，去接受“末日没有到来”的观点，与他们之前的行为产生了极大的分歧。为了克服这种不和谐感和不适感，他们需要做些什么，因为他们不能改变之前的行为，就只好改变能改变的：他们的心态。当发现飞碟没有抵达地球，大部分教众对末日论发展出更强烈的信念，以此来适应他们最初的行为。
当卧底的研究者发现这个惊人的结局时，他们进行了本章开头提到的那个实验来验证这个原理。在实验中，他们付给完成无聊实验的人们1美元或20美元的酬劳，并让他们对新加入的实验者说这个实验很有趣。因此，实验者被要求去表现一种与内在想法相违背的行为。
研究者想要检验这种不一致会如何影响他们对实验的真实态度，而结果彻底颠覆了人类行为的信仰。在那个时代，心理学家认为高报酬会导致更大的心态转变，但是费斯汀格和卡尔史密斯的研究对此提出质疑，他们展示出有时较少的报酬也能导致更大的心态转变。
既然你对认知失调有了更多的了解，你可能会开始猜测为什么人们在收到1美元时会对实验发展出一种更积极的态度，从而对新加入者说谎。当人们被要求对新加入者说谎，他们就表现出一种内外矛盾的行为，所以他们有了内心的冲突，就想去积极转变这种心态。他们会如何解决呢？和那些教众一样，实验者无法改变自己之前的行为，如参加这个实验，所以他们就改变了唯一能改变的：心态偏向实验。收到1美元报酬的人很好地调整了自己内心的冲突，对实验发展出一种积极的心态。如果他们对实验持有积极心态，当他们告诉新加入者这个实验很“有趣”时，自己的心态也会与之一致。
但是等一等！收到20美元报酬的人呢？在这个实验中，收到20美元报酬的人在对新加入者说谎时并没有对这个实验发展出一种很正面的心态。这到底是怎么回事呢？为什么拿1美元的人能够发现实验的乐趣，而拿20美元的人依然认为实验很无聊呢？这种差异的发生在于，拿20美元报酬的人能够更清楚他们的行为是有冲突的。
当人们收到20美元报酬，他们感到自己经历的冲突和矛盾收到了很好的补偿，就不会有很大的不适感。但是当人们只收到1美元报酬时，这个小补偿不足以弥补他们的矛盾心理，所以他们经历了更大的不适感，也更需要去缓解这种不适。这就是主要的收获。
当我们的心态与行为不符，我们感觉到的这种内心冲突叫作认知失调，它一旦出现，我们就会积极地去解决它，缓解这种不舒服的感觉。进一步说，当我们关于冲突的理由很微弱时，我们想要去缓解这种不适的动机就变得很强烈。
如果我们有一个正当的理由（如更多的报酬），去保有这种矛盾的心态，我们就不会有很大的压力去改变自己的心态来匹配自己的行为，因为我们能够轻易地合理化这种冲突。这个理念中包括的不仅仅是报酬，惩罚和威胁也不会影响人们发展出一致的心态。
在1963年另一个经典的实验中，阿伦森和卡尔史密斯告诉孩子们不能玩一个想玩的玩具。研究者告诉其中一些孩子，如果他们玩了这个玩具，将会受到严厉的惩罚，如“我会非常生气，还会把所有的玩具打包，然后回家”。但是他们告诉另一些孩子，他们如果玩了这个玩具只会受到轻微的惩罚，如“我会感到很恼火”。虽然孩子们都遵照研究者的要求，没有去玩那个玩具，但你认为孩子们以后遇到这个玩具时即使没有惩罚还会去玩它吗？你猜想一下。
受到轻微惩罚的孩子在看到相同玩具时会不去玩它，为什么？那种轻微的惩罚太弱而不能让孩子们将心态和行为的冲突合理化，即有一个很好的玩具，但是他们不能玩。相反的，孩子们为了缓解这种冲突，就会产生一种心态：他们不喜欢这个玩具。因此，当看到同样的玩具出现，他们就不想玩了，因为他们真的相信自己不喜欢它了。
另一方面，接收到严厉惩罚的孩子能够轻易地将这种矛盾的行为，如不能玩那个玩具，归因于那个更大的威胁。在他们看来，他们不能够玩那个玩具是因为严厉惩罚的威胁，而不是他们不喜欢那个玩具。
因此，当这些孩子遇到同样的玩具，他们会更想要去玩，因为他们心中从没有过不喜欢这个玩具的念头。研究者们常会将这一现象称作“理由不足效应”。为了使人们产生和谐的心态——无论是来自他们的身体语言还是行为举止，他们都必须相信自己的行为是自由选择的结果，而不是由某种外在的奖励和威胁引导的。
很多理由都不会导致认知失调，因为人们能够轻易地将心态和行为的失调归因于这些理由。记住这个理念，在第十二章讨论“激励”效应时，我们会重新来讲。
