3个故事让你完胜面试、社交、汇报、路演
既然以上4个要素构成了信任的基础，那么在用故事建立信任的时候，我们就要讲出那些能证明自己的资历、靠谱程度和动机的故事。那亲近程度怎么办呢？这不是要靠时间才能熬出来的吗？总不能我说咱俩亲近，咱俩就亲近了吧？其实不一定，故事讲好了就可以拉近关系。
我在外面做培训或者演讲的时候，在开场的环节都会先讲一些关于“我是谁”的故事。这些故事无非是为了证明“我有资历”或“我很靠谱”，但是我会有意在故事中“自黑”一把。除了可以博得大家大笑，拉近彼此的距离，我还有很重要的一个小心思。《影响力》一书中讲到的影响的6个方法中，有一个就是“互惠”。当我向你坦诚暴露我的弱点的时候，这证明我足够信任你，因此基于“互惠”原则，你也可以信任我。事实证明，大家的确在接下来的培训中对我信任有加。
那么，接下来我们看看，到底什么样的故事能够证明我们的能力、动力和靠谱呢？
◆ “我很牛”的故事——用故事彰显你的能力，低调地推销自己，让别人觉得你很牛。
◆ “我为什么……”的故事——通过故事让对方理解你的动机和心意，并且感受到即使面临变化和困境，你也是靠谱的，这个故事可以凸显出你的价值观和内在动力，让别人理解你为什么要做某件事。
◆ “我的改变”的故事——通过分享成功或失败的经历，你让对方感受到你由此获得的学习和成长。这个故事是“潜力股”的标配，更是领导的必备，因为只有从经验中学习、反思、总结，一个人才能快速成长。
以上3个故事加在一起，就可以充分说明“我是谁”。这3个故事就像你的贴身锦囊一样，无论是去面试还是相亲，做销售还是领导，这都应该是可以随时随地拿出来讲的。只不过，根据场景和要影响的对象，你需要相应调整具体的故事细节，但是故事的结构和要素应该是差不多的。
“我很牛”的故事
应用场景：社交场合，求职面试，工作汇报，述职演说
“我很牛”的故事可以用在寻求“外在实力”的认同上，目的是通过故事来彰显自己的能力，低调地推销自己。“我很牛”的故事的重点，不是罗列出我曾经做出过什么丰功伟绩。恰恰相反，需要突出的是我遇到了多大的问题，即故事的冲突，之后我又是如何解决的。
罹患胰腺癌的美国教授兰迪·波许生前有一个非常著名的演讲《最后的讲座》。在演讲中，他讲到实现自己的童年梦想时说：“墙在那里不是为了阻碍我们，而是让我们有机会展示我们想要什么”。墙越厚，就意味着阻碍和冲突越大，你就需要用更高的能力、更强的动力、更坚定的价值观去打破它。
比如我们《用故事讲出你的影响力》训练营的学员，讲述她作为创业公司的财务，如何从一个“账房先生”变身成为创业核心圈层人士的故事时，她是这么讲的：
当初我加入这家初创公司，看重的是零售行业对财务管理需求很高。通过管理供应链、存货、资金财务，很多渠道都可以实现价值。我深信“有为才有位”，希望通过为公司创造价值来提升职位，实现梦想。
然而，梦想很丰满，现实很骨感，初创公司面临从0到1的突破，业务上突破不了，财务管理就成了无根之木，业务开展不起来，财务分析、供应链管理都无从下手。业务一直无法实现突破，运营成本过大，作为财务负责人，缩减成本是首要职责。但业务处在开拓期，没有投入也不会有产出，“先有鸡还是先有蛋？”的问题摆在眼前。高管会开了几次都没有头绪，团队士气受到影响，外面有声音说新来的财务什么都不会干，拿着高工资就会难为自己人，不如从自己开始砍成本。面对冷言冷语，我有点后悔：是不是不该走这一步？
我业余时间在外学习战略管理。我的老师反复讲的一句话是：“制定战略要结合客户需求。”什么是我的客户需求？业务开展不起来，没有人加盟到底是为什么？因为不赚钱，费用太高，其中税费占去收入的5%。财税不分家，平时我就喜欢研究一下新的税收政策，看看国家鼓励哪些方向。2018年初，为了鼓励自主创业，政府出台了不少小微企业税收优惠政策，我隐隐觉得有一些空间降低税费，从而降低我们销售的门槛，快速拓展业务。于是我连夜做出方案，慎重起见，还咨询了几位熟悉的税务方面的前辈，论证以后发给老板。
最终这个方案为客户降低了2%的成本，便利店行业净利润通常是5%~10%。这个方案让之前犹豫的客户有了希望，一时间销售有了小的突破。再后来，财务还从金融融资上帮助客户，进一步降低了销售门槛。自此以后，财务部终于摘掉“账房先生”的帽子，从业务后端逐步前移。
如果你是投资人或者面试官，你从她的故事中能够看见什么呢？显然是一个有野心、爱学习、善于分析思考，且愿意为公司的发展出谋划策，连夜奋战的CFO（首席财务官）。
“我为什么……”的故事
应用场景：社交场合，求职面试，述职演说，创业路演
“我为什么……”的故事，突出的是一个人的价值观。到底什么是价值观呢？社会心理学是这么定义的：“价值观是基于人的一定的思维感官而做出的认知、理解、判断或抉择，也就是人认定事物、判定是非的一种思维或取向。”说白了，价值观就是指在你做决策的时候，什么对你来说更重要。
为什么在建立人与人的信任的时候，价值观那么重要呢？因为价值观是一个相对稳定的，持久的特质。一个人的能力和资质可能会随着时间的推移增加或减少。一个人的价值观一旦形成就极难改变。猫王曾经说过：“价值观就像指纹，没有人的价值观与别人完全相同，但它会在你的每一个行为中留下痕迹。”
既然价值观是选择取向，那么“我为什么……”的故事，就正好能证明你的价值观。在我的上一本书《职得》里，我讲到我一个中年妇女当初为什么辞去百万年薪去创业，这其实就是一个“我为什么……”的故事。我为什么辞职？因为我怕终老一生不知道自己的梦想到底是什么？对我来讲，追逐“梦想”那个动作本身，比找到梦想还重要。
“我的改变”的故事
应用场景：社交场合，求职面试，述职演说，创业路演，转型转行
我们每个人的现在都是由我们的过去和我们的改变塑造的。“我的改变”的故事，不但可以把你的“前世今生”说明白，还可以让别人了解你为什么是你现在这个样子，你的能力、你的价值观是如何塑造的。“我的改变”故事的重点，在于“学习”和“领悟”。你从成功中学到了什么，从失败中领悟到了什么，这些都是你人生的加速器，善于反思的人总是比别人成长得更快。
我的那个梦想故事也是一个“我的改变”的故事，它讲了我是如何从不相信自己也有梦想到敢于去追逐梦想的过程。后来，这个故事还被我一位职业生涯规划师朋友当作案例在她的课堂上讲。以至很多人第一次见到我时就说：“啊！你不就是廖老师课上讲的那个人吗？”你看，故事讲好了是会“长腿”的，它会自己跑。所以，最高级的自我推销，就是让别人讲你的故事。做到这一点的前提，就是要先有一个关于你的好故事。当别人听到这样的好故事并且去跟更多的人重复这个故事的时候，就是在帮你传播，扩大你的影响力。
下文是我为什么辞职，以及在追求梦想的过程中学到了什么的故事。
《生命是一场盛宴，你是否准备盛装赴宴》 （节选）
“生命是一场盛宴，大多数人却活得像乞丐一样。”第一次看到这句话的时候我就莫名心塞。可转念一想，我有吃有喝，有房有车，家庭美满，万事皆宜，为什么会心塞呢？
那时候我在摩托罗拉系统公司做高级总监，负责公司政府事务，也算是在中美两国政府和公司之间搭建一座桥梁。我喜欢这个工作给我带来的眼界和视野。
照理说混迹在这么一个非富即贵的圈子里，每月有准时发的工资，我应该非常非常知足了。可是，我心里还是非常不踏实。每当我蠢蠢欲动的时候，我妈就说：“一个女孩子，有一个稳定的工作，你还图什么呀？”我觉得她的维稳工作做得特别到位。
然而，稳定和踏实完全是两码事。稳定形容的是工作，踏实则是一种感受，有的时候越是稳定的工作越让你感到不踏实。即使这份工作有很多我喜欢的成分在里面，即使我被很多人称赞为工作、生活双丰收的人生赢家，我也从来没有感觉心里踏实过。
我的不踏实其实更多地来自不甘心，难道我这一辈子就是要陪无聊的人，听他们在吃饭的时候瞎扯？生活中一定有比这个更有意义的事情等着我，我觉得我应该像励志书里写的那样，放弃百万年薪，去追求我心中的梦想，我甚至觉得我已经做好了飞蛾扑火的准备。
就有一个问题，我的火在哪儿呢？我的梦想到底是什么呢？
我一直认为梦想是上帝给我们每个人手里塞的那个小纸条。有的人从小就立志当科学家，他手里就拿了一个写着“科学家”的小纸条；有的人从小就立志当艺术家，他手里就拿了一个“艺术家”的小纸条。可是，我觉得我手里拿的这张纸条糟糕透顶，它模糊不清，我半天都看不明白它上面到底写的是什么。我一直在想：上帝啊，你写这张纸条的时候是手哆嗦了，还是笔没墨水了？
最可气的是就连我儿子都有一个小纸条！他从小就特别喜欢动物，可以背下来很多动物知识，他知道在非洲幸存多少只狮子，甚至能精确到每一个国家。我儿子有一个偶像叫珍妮·古道尔博士，她从小就非常喜欢动物，20岁的时候她就只身去了非洲。为了研究黑猩猩，她在野外生存了38年，今年已经80岁了，每年中的300天还在全世界飞来飞去，推广青少年的环保教育。有一天，在珍妮·古道尔基金会的一个午餐会上，我正好坐在她的对面，就跟她讲了我儿子的故事。午餐会结束的时候，珍妮·古道尔博士送给我一张她签名的照片，上面写着：
Goodluck. Follow your dream. Don’t give up.
（祝你好运！跟随你的梦想，永不放弃！）
我回去就把这张照片送给了我儿子，他很开心。然后他问了我一个问题：“妈妈，你的梦想是什么呀？”我一愣说：“我不知道。”我5岁就上了小学，而且多亏我富有远见的妈妈，我又跳了一级，所以10岁的时候我已经上初中了，16岁就上了大学，24岁我在美国读完工商管理硕士。一路下来，我其实就是试图在老师和家长给的所有的选项中选择一个最好的。毕业以后，我像所有人一样，忙着成功。我也很幸运，在追逐成功的这条路上，我算是走在一条快行道上，甚至我的整个人生都是一个被快进的人生，只是突然有一天，我醒来发现自己都不知道自己要快进到哪儿去了。
我儿子听我说的时候在餐桌的另一头，小小的身子陷在儿童椅上，他正在吃意大利面，满嘴糊的都是红红的意大利面酱。他看着我，挥着手里的叉子，用无比坚定的语气说：“妈妈，等你长大了，你想做什么就做什么，别管别人说什么！”
听到这句话，我的眼泪唰的一下就下来了，妈妈已经长大了，但还是不知道自己到底要做什么啊！而且更糟糕的是，我还是那么在乎别人说什么！我怎么就这么不幸，都还不如一个10岁小孩。可是为什么会这样子呢？我10岁的时候在做什么，想什么呢？难道我就真的从来没有梦想吗？
试想，如果你是在一趟快车上，试图想要看出来自己要去什么地方，那几乎是不可能的。所以你只有两个选择，要不然就是慢下来，要不然就是跳车。慢下来是不太可能的，因为人在江湖，身不由己。所以我最后还是选择了退出江湖——跳车。我要跳下来，先看看，研究一下。因为梦想这个东西，其实挺花时间的。
在我决定辞职后，就跟我妈说，我想把你帮我省的那两年的时间，一分钟一分钟地浪费回去。
因为我知道，梦想不是名词，如果你仅仅把它当作一个名词，它就是梦里想的那个东西而已。梦想是一个动词，“todream”，其实就包含着去尝试、去探索这个概念。但是各位，如果你们曾经做过任何的探险活动，你们就会知道，上路的时候一定要一身轻。如果你扛着一身的包袱，你扛着你的标签——你是学会计的，你是好学生，你是全职妈妈，当你带着这些沉重的标签上路的时候，你是走不远的。所以，你只能撕掉标签，我撕了，所以今天大家看到了这本书。
生命是一场盛宴，我已经准备好盛装赴宴！
你呢？
接下来的8章，我们将从面试、转型、工作汇报、获取资源、领导力、销售、教导、创业这8个应用场景，告诉大家实际生活中应该如何讲好故事。
小结
“自我推销”这个词听起来好像不好听，但是，我们每个人都是你自己这家公司的CEO，都掌管着“你”这个个人品牌，你不把自己推销出去，还指望着谁做呢？然而，人与人从陌生到熟悉，到最后能够建立某种合作关系，都一定会经历5个步骤：认识你，记住你，认同你，信任你，选择你。
如果你希望通过自我介绍获得和对方进一步的合作关系，就不能仅仅停留在讲外在的东西，而是要借助故事讲出你的内在动力和价值观，帮助听的人理解你，认同你，由此引发联想，形成某种程度的信任，最终选择你。
这就是为什么做自我介绍的时候，人们需要这3个故事：“我很牛”的故事，证明你的能力；“我为什么……”的故事，凸显出你的价值观和内在动力；“我的改变”的故事，提炼出你从过往经历中学到了什么，从而成了今天的自己。
小结
对你来讲，帮你建立信任的3个故事，哪个故事会用到的比较多？哪个感觉讲起来会有困难？
“我很牛”的故事——证明自己能力的故事
“我为什么……”的故事 ——凸显你的价值观和内在动力的故事
“我的改变”的故事——通过分享你的成功或失败经历让对方感受到你的成长的故事
