别人对你的认同感从哪儿来
我们对他人的认同源于两个层面，外在的和内在的。只有这两层认同感都存在的时候，才能产生信任。
外在是显而易见的，能够衡量的东西，经常在选择过程中被拿出来做参考标准。因此无论是在面试还是相亲、社交场合，很多人都想在第一时间讲一下外在。比如：你家里经济状况如何，你的学历、工作如何，收入怎么样？你公司规模大不大，产品是什么样的，这些都是外在实力。
很多人的自我介绍仅仅停留在表层，这也是最容易掉进去的坑——仅仅让别人知道自己的学历，职务或资质。这些重要吗？当然重要！但是有一个问题，那就是无论你有多牛，总有人比你更牛！其实，“你牛”不代表我就认同你，更不要说普通人。如果没有闪亮的履历，那要怎么获取别人的认同呢？
内在是由你的核心价值观和内在动力构成的。想清楚什么对你来讲重要，你又是被什么驱动的，这就是内在。这一层看不见摸不着，听起特别神秘，你也很难直接给人讲明白。但是，正是这个看不见、摸不着、讲不清的东西，决定了一段关系能不能从“认识你、记住你”走到“认同你”。
想想为什么高尔夫球比网球飞得远？就因为高尔夫球是实心的，是有内核的，而网球是空心的。任何一段能够走得长远的关系，都是靠内在的契合来支持的。再想想看，走不下去的婚姻大多不都是因为“三观”不符吗？工作做不下去，不也很多是因为不认同老板，与公司的价值观和文化不契合吗？很多人分手的时候都会说：“嗨！我当初就是看走眼了！”其实你不是看走眼了，是你根本就没看对地方。
外在的东西，是随时会变化的。家里的矿可能随时会塌方，拥有百万年薪也很有可能被裁员，公司的市值可能会因为一条新闻就缩水一半。一个人的价值取向和核心信念却是在长期中形成的，是相对稳定的因素，它也是外在实力发展的基石和原动力，因此通过看内在能够更好地预测一个人、一家公司是否靠谱，跟你是否契合。
所以，在你向别人介绍你自己的时候，除非你根本就不打算和对方建立什么合作关系，否则都需要在自我介绍的时候展现你的内在和外在实力，二者缺一不可。可问题是谁会天天把价值观挂在嘴边啊？如果一个人上来就问你：“喂！你的‘三观’是什么啊？”你肯定觉得这人是神经病。我也不能一开始就跟别人说：“你好，我是高琳，我是一个诚信的人。”我说了别人也不信。而一个好的关于价值观的故事，就能够帮你证明，甚至是让听众自己得出“嘿，这是一个和我‘三观’一致的人”的结论。
麦肯锡的信任公式
就算有了初步的认同，我们必须承认获得他人的信任并不容易，因为人生性多疑，这是我们自我保护的一种方式。我们不会轻易相信别人说的话，只相信自己得出的结论。所以我们才需要通过行动来证明自己，路遥知马力，日久见人心。在做培训的时候，我经常引用麦肯锡的信任公式来帮助大家理解：在现实生活中，信任是怎么来的。
信任（trust）=资质能力（capability）×可靠性（reliability）×亲近程度（intimacy）/自我取向（selfcentered）
这个公式里包含了4个要素，我们一个一个来看。
资质能力
我们可以把资质和能力当作两个部分看待。第一个部分：资质，也就是你拥有的资源。比如Hubert教练有着近20年世界500强公司的管理经验，一个工商管理博士的文凭，再加上他那张沧桑的脸，别人一看就觉得，对于职场，他应该是略知一二的。
第二个部分：能力。这包括职场通用能力，比如领导力、沟通能力以及所在领域的专业能力。别人选择和你工作，目的是产生结果。能力就是直接可以带来结果或者帮助别人产生结果的，因此有能力才会使人产生信任感，这道理不言而喻。
可靠性
可靠性就是一个人做事的靠谱程度，这和事情本身的大小或复杂程度无关，无论事情大小，如果你能持续不断地做好，就是一种靠谱的表现。比如：我们公司做PPT的大叔，虽然人比较啰唆，可是每次他做出来的PPT（包括本书里所有的模型和图片）都是极其精准和精美的。所以，只要把文稿交给他，沟通好风格，我就可以不用操心了。
亲近程度
亲近程度就是你和你要取得信任的对象的亲近程度，简单说就是你俩熟不熟？有多熟？我们都偏向信任自己比较了解的人，这是人之常情。因此你跟别人越不熟，赢得信任就越难。
自我取向
“自我取向”听起来很拗口，其实说的就是看一个人做事是否经常以自我为中心，他做事的出发点是自私的，还是利他的。这个相当于分母，也就是说做事的时候，越不以自己为中心就越容易赢得他人的信任。而那些心里没有别人，说话、做事处处以自我为中心的人，是很难赢得他人信任的。
当我们在日常工作和生活中通过行为展现出以上4个要素的时候，我们就可以更好地赢得他人的信任。所以一个人的为人不是说出来的，是“为”出来的，行为的“为”。
但是问题来了，对那些还没有时间了解我们，看到我们“为人”的人来讲，我们该怎么证明自己呢？你去面试的时候，总不能说：“先聘用我再说，我会做给你看的！”你去相亲，也不能跟人家姑娘说：“请相信我的为人，先嫁给我，日久见人心！”
你需要证明自己是值得相信的，那怎么证明呢？给人家看你的学历，你的职位，还是你的简历？别忘了，故事才是证明自己的最好工具。你需要讲一些关于自己的故事，证明你是一个值得信赖的人。
因为讲故事才是建立信任的捷径。人们一旦相信了你的故事，也就相信了你！
