我和玛格丽特（Margaret）正在一起用午餐。我通常不会和客户预约午餐时间，但玛格丽特在过去一年中几乎每个月都会打电话给我，希望能安排一个时间见个面。她是我开户银行个人银行业务部的副总裁。我心想，谁知道什么时候我需要一些银行征信呢？何不与她见个面，何况我们从未见过面。
“好呀！没问题，那我们今天一起吃午饭吧。时间快到了。”刚才她打来电话时我对她说。我们在她选择的一家餐厅里碰面。我到达时，她已经在那里等了。她站起来和我握手寒暄，我感到她的手温暖而有力。
在服务员来点餐之前，玛格丽特跟我讲述了她在银行工作了多少年以及她是如何一步步奋斗到今天这个职位的：“通过不懈地努力工作，我做到了今天的这个位置。”此时服务员送来了周打文蛤汤。在就餐时，我了解到她将要去夏威夷度假，为期两周。她兴奋地说道：“我们每年都会去那里度假，我们非常享受住在大岛（BigIsland）的那些时光。那是多么地令人愉快！”我在想接下来的场景，就像电影《疤面煞星》（Scarface）中那个精彩无比的场景，阿尔·帕西诺（AlPacino）躺在他的公馆里的巨大浴缸中享受着泡泡浴，他环顾四周问道：“全都在这里了吗？”。我正在问同样的问题。
在我们喝汤和吃科布沙拉的时候，玛格丽特又跟我讲了她刚刚降生的小孙子，还从她的手提包中拿出了一些照片让我看。没有什么比这个更值得一位刚刚当了祖母的人骄傲的了。我一直在想玛格丽特会不会问我一些什么，可惜她啥都没问。
我们喝完了餐后的咖啡，她看了看手表，就像打喷嚏一样突然，很显然是到了该离开的时候了，她说道：“非常高兴能和你共进午餐！我真的期待着和你再次见面！”哦！究竟发生了什么？对我而言，通过这顿午餐，我了解了玛格丽特不少事，而她却对我一无所知。她没有问我任何事，也没尝试着鼓励我说点什么，或问问我的个人情况，甚至连我的生意都没试着了解些什么。
她应该能够通过一些简单的开放式问题了解一下我，例如她可以问：“你能告诉我你对我们银行的服务感觉如何？”或者“你为什么要自己做生意？”再或者是“你是我们的重要客户，我们应该如何提高服务以满足你的需求？”最重要的一个问题是：“真的？你能多跟我讲讲吗？”当对方对你的问题做出回答时，当你问对方“能跟我多讲讲吗”时，会让你们之间的对话和互动交流更加畅通。就是这样一个简单的可以用在任何场合的问题能够带动对方参与进来。“你能多跟我说说吗”是一个你随时能够用上的有效问题，甚至每天都可以用。
当离开餐馆时，我无奈地摇了摇头。回到办公室后，一位同事问我午餐吃得怎么样：“你没白白浪费时间吧？”“完全浪费了！”在我还没想到一个恰当的回答时，答案已经脱口而出了。
“怎么了？到底发生什么事了？”他问道。当我回想中午的那顿饭时，我意识到我的银行人员连一个了解我生意或职业的问题都没有问，可是她完全可以谈一谈她的其他跟我从事类似生意的客户是如何处理我所面临的挑战的。由于她没有对我目前的头等大事进行充分的了解，所以她并不知道该如何为我提供更好的服务或者是否还有其他更能让我从中受益的银行服务项目。
你在生活中是否碰到过类似的事情？你们应该坐在一起一一对照和弄清楚客户的需求。我想你们应该会这样去做。我的银行人员白白浪费掉了一次很好的机会。她应该在别人的推动下顺利通过自己职业生涯的旋转门，她应该保证我和银行之间的关系能够长久维系下去，应该赢得我热情而忠诚的业务支持，从而建立起牢固的客户关系，但她并没有做到。
谈话不是你的独角戏。如果从头到尾都是你一个人在说，你就无法了解对方。如果你一直都在围绕着自己说，你就不能掌控他人。
你的工作不是听并做出反应，而是获取信息并建立起充满生气的对话来。
这一点很重要。“你能多跟我讲讲吗”这个问题正是打开他人心扉和思想的神奇钥匙。
你可以通过问“你能多跟我讲讲吗”这个问题来打开话题，了解对方更多的信息。你要经常问别人这个问题，它就像新鲜出炉的面包必须搭配柔软的黄油一样，是开启对话的必经之路。
|提问的心得|
你能多跟我讲讲吗？
19世纪时，有一位女士在一个月内分别同两位当时被公认为英国最伟大的政治竞争对手的格莱斯顿（Gladstone）
和迪斯雷利（Disraeli）共进晚餐。这两个人都曾担任过英国首相。当别人问这位女士对这两个人的印象时，她回答道：“在我和格莱斯顿先生共进晚餐之后，我觉得他是全英国最聪明的男士。”当她的朋友问她和迪斯雷利先生共进晚餐的感觉如何时，她回答道：“在我和他共进晚餐后，我觉得自己是全英国最聪明的女人！”当你让你们之间的谈话都围绕着自己时，别人也许会认为你很聪明，但这并不能在你们之间建立起信任，你也无从了解对方。同时，你也失去了一次打下长期深厚关系基础的机会。
什么时候问最合适
●任何时候，任何场合。
●想鼓励他人进行深度对话和多说一些话时，这是一个快速有力的方法。
你还可以这样问
●关于这件事，你能再多说一点吗？
●你的意思是……（提醒对方更加细致地确认他们提出的条件。）
接下来这样问
●什么时候？
●发生了什么？
●怎样了？
●为什么？
