8.2 “让步”并非妥协，而是战术
无论多么能干的谈判代表，在毫无让步余地的谈判中也很难发挥实力。可以说，让步是谈判过程中的重要因素。
“让步”这一谈判行为，容易给人留下“因畏于不利形势而做出的消极行为”的印象。然而，让步本身并不一定就是消极的、怯懦的行为。归根结底，让步是谈判中的一种战术，关键在于谈判代表以怎样的姿态行使这一战术。不要忘记，谈判是以提高双方满意度为目标的交流过程。
下面通过具体案例来分析如何灵活利用让步战术。
某人前往世界著名的东京电器街购买电脑及周边设备。他以畅销的“VAIO 笔记本电脑”为目标，看了好几家店，最后来到了标价最低的电器店，迅速跟卖家展开了谈判。
买家：“这种最新型号的 VAIO 笔记本电脑，最多能打几折？”
卖家：“这种畅销型号只能按标价卖，已经打了很低的折扣了。”
卖家的态度很强硬。这就是畅销商品的优势。不过，买家也不会轻易放弃。
买家：“的确很畅销，但我是特地从很远的地方赶过来的，能不能照顾一下？”
卖家（面露难色地敲着计算器）：“不好打折啊，最多只能免税① 。”
买家：“太感谢了，能打九五折也好，尽管我本来以为价格能再低一些的。”
下面来分析一下谈判至此的让步。
乍一看去，是不得不免税的卖家作出了让步。在竞争激烈的电脑零售行业，可不能轻易放走买家。
或许可以说，免税已经是大出血了。然而通过让步，卖家最终留住了买家。可以说，这一让步是积极的战术行为。从卖家的角度来说，打完折应该还是有赚头的。因此，这一战术性的让步绝不是消极行为。
而从买家的角度来说，其实也作出了让步。可以说，接受免税折扣的行为就是让步。
一般说到让步，很容易令人以为是从显性立场后退的行为。然而，降低隐性期望值同样也是让步。从这个意义上来说，买家接受免税折扣的行为就是让步。
那么，买家的让步是消极行为吗？换句话说，买家的让步是对卖家“这是畅销商品，所以打折有限”这一压力的屈服行为吗？
不，应该不是的。请考虑一下买家通过让步已经得到或能够得到的好处。通过接受免税折扣，买家避免了无益的价格谈判。也就是说，买家节省了时间和劳力。而且买家还计划购买其他设备，所以这次让步对于接下来的谈判也是有帮助的。
由此可见，这个让步绝非单纯的消极行为。所谓让步，其实是使自己获利的一种策略。
摸索并一点点让步，诱使对方也作出让步
可以说，谈判是通过让步组合来解决问题的过程。
双方在所有争论点上均毫无让步余地，这种情况可能存在吗？尽管不能说绝对不存在，但无疑是非常罕见的。即使存在，恐怕也只是自己的臆想罢了。
退一万步说，即使有那么一瞬间真的存在这种状况，随着时间的流逝，谈判环境也会改变。也就是说，谈判环境是“诸行无常”的，不可能永远不变。
因此，即使在貌似不可能让步、谈判必然决裂的充满压力的状况下，谈判代表也必须坚持不放弃，摸索能与双方目标之函数曲线保持一致的让步组合。
此外，在作出让步时，应该尽量一点点地进行，这样有助于控制对方的期待度。换句话说，如果己方一次性作出很大的让步，对方会怎样想？会充满感激吗？
很遗憾，对方极有可能得寸进尺，觉得“如果借机提出更多的要求，对方大概还能作出更多的让步”。
另外，虽说谈判是让步的组合，但这绝不是提倡一味地让步到底，而是指应该利用让步使谈判朝着提高双方满意度的方向发展。因此，一旦己方作出让步，就该要求对方也作出让步。这一点至关重要。
让步是谈判中的宝贵“弹药”，使用时要有针对性，倍加珍惜。
