其原理是：用尽可能意外的方式让新的目标顾客发现你们公司的产品，从而赢得这批新目标顾客。
这当中有何习惯可言？
消费者在生活过程中逐渐了解到，什么产品该给什么人用：如尿布是给婴儿用的；玩具是给孩子们玩的； 斯沃奇手表是给年轻人戴的；蜂王浆是给老年人吃的。
这种商品与特定使用者之间的固定联系通常是通过产品的名称（如飞行员手提箱）或者现有使用人员的示范作用而得以建立，因而并非总是建立在理性的基础之 上。虽然它不那么理想，但是却已渗透进人们的血液之中。如果一位成年人被人发现在食用婴儿食品，不管食 品多么好吃，他的熟人和朋友一定会感到惊奇、可笑或者可怜。同样，如果一位时髦的年轻经理喝着弗兰茨烧酒打发傍晚闲暇时光，或者上床前喝一小杯蜂王浆，大 家可能会作出类似反应。这是因为潜移默化的习惯告诉我们不能这么做。我们根本不会使用那些在我们看来不是为我们自己设计的产品。有些品牌的产品质量上乘， 但它遇到的核心问题是大家习惯认知的目标顾客群太小太窄，例如飞行员手提箱。几年前几乎没有一位企业老总考虑过飞行员手提箱对他也大有益处，因为该产品的名称已告诉他其"真正〃的目标顾客该是些什么人。但是不知什么时候有人突发奇想，把飞行员手提箱引入企业管理人员的圈子，从而开辟出一片崭新的天地。另外，还有一些产品也是在转换了习惯认知中的目标顾客群之后才取得成功的。
成功案例：麦克林玩具火车（Maerklin,德国）
自从60年代出生率开始下降以来，德国哥平一家生产玩具火车的麦克林公司的销售量每况愈下。麦克林公司开始反思：在孩子们的房间不再玩轨道火车玩具了，它对家长们的吸引力也不大如前。但是经过反向思量，他们找到一个解决办法。根据轨道火车玩具的"跨代"特点，在孩子和父母之间的结合部寻找商机。
于是从1980年开始，麦克林不再将品牌像大家习以为常的那样视作"儿童玩具〃，而是重新定位为"父亲和儿子的玩具”。
为了把新的习惯定位以尽可能出乎意料的方式推广开来，广告采用了榜样的示范作用。它要让做父亲的人发现，麦克林轨道火车也是为他们设计的，使他们不由发出"原来也可以这样玩"的感叹。这样一来他们看问题的方式就改变了：购买麦克林火车不仅仅要作为礼物送给孩子，而且他们这些做父亲的还可以一起玩。因此，他们愿意为此慷慨解囊。在采用"新目标顾客〃广 告战略后，麦克林公司从1989年到1994年销售额增长了45%。
成功条例：儿童巧克力（Kinderschockolade,德国）
儿童巧克力，顾名（还有包装）思义，是要在消费者那里培养出两方面的习惯认知：一是其他品牌的巧克力不像它这么适宜于儿童（巧克力本来就不是专给儿童食用的）；二是它不是给成年人食用的。众所周知，在习惯形成过程中理性因素不起什么作用。消费者遵从习惯，因为他们不可能有意识地比较市场上的每一个产品。
有一天，儿童巧克力公司的营销人员在一项测试中发现，成年人跟孩子们一样喜欢吃他们的产品。因此 "专给孩子们吃"的习惯性认知必须被扬弃。为此目的，广告宣传攻势突然转向，专门针对成年人，告诉他们"儿童巧克力"吃起来也是味道好极了。如今儿童巧 克力已是德国第二大巧克力品牌。
在广告公司的内部讨论会上经常有人要求，品牌必须"年轻化”，以便面向更年轻的目标顾客。这种强调年轻化的广告战略是一种"软性〃广告战略，它通过年轻人、通过幽默、快速的节奏和鲜艳的色彩来使可以感知的品牌形象年轻化。
与此相反，"新目标顾客〃广告战略则是一种"硬性〃广告战略。它面向一批全新的目标顾客，要他们关注某一种初看上去并不是供自己享用的品牌。
成功要素
新目标顾客的选择：新目标顾客对产品竟然适合自己越感到意外，本战略产生的效果就越好。因为意外感越强，发出的信息在新目标顾客意识中留下的印记就越深。例如你们的产品本来面向"儿童"这群目标顾 客，你们现在却用来面向成年人；你们的产品本来是 "给男人用的〃，现在却面向妇女。
对新目标顾客的重要程度：不应该让新目标顾客对产品感到失望。在这方面，相应的市场研究不应被 放弃。
新旧目标顾客的相互兼顾：我们的品牌分析显示，在实行新目标顾客战略中最常犯的错误是在赢得新目标顾客的同时吓走了旧目标顾客。对于身份、品位、 习惯完全不相同的两批人，不要试图把他们强拉在一起。
