《影响力》里面讲到一个大学教授作的一个小实验：他随机抽选了一些陌生人名单，寄发圣诞卡，原本他以为回收的圣诞卡不会太多，但结果却让他大吃一惊，绝大部分的陌生人都选择了回寄卡片给他。这些人根本没打听这位教授的身份，当他们收到贺卡，便启动了自动程序，回寄贺卡。这展现出了互惠原理的强大威力，在人类文化中普遍存在，互惠及其伴随而来的亏欠、还债的感受。阿尔文.古德纳及其他社会学家，对互惠进行了深入研究，认为所有人类社会都普遍遵从这一原理。它无处不在，渗透到了人类社会所有交换形式。并确认，源自互惠原理的礼尚往来系统，是人类文化的一个“独有特征”。
1、人类社会从互惠原理中得到了重大的竞争优势
为了防止个别人违背它而使互惠原理失效，整个人类社会必须要保证社会成员全都被同化，遵守并信任这一原理。我们每个人从小听从教导，不能辜负它，我们每个人都知道，凡是有人敢违背它，必然要受到社会的制裁和嘲笑。由于普通人大多讨厌一味索取、从不回报的家伙，我们往往会想方设法地避免被别人看成是揩油鬼、忘恩负义的混蛋，或是不劳而获的懒虫。
2、偿还义务构成了互惠原理的实质
被人硬塞了些好处，我们也会产生亏欠感。为什么会这样？互惠原理确立起来，是为了推动个人之间互惠关系的发展，如此一来，首先发起这种关系、头一个表示善意的人就不必担心会有损失。倘若原理是为这样的目的服务的，那么不请自来的恩惠就必然具备创造亏欠感的能力。互惠关系给孕育它的文化带来了意想不到的优越性，同时，文化里出就存在着强大的压力，确保原理为其最初目的服务。这也就难怪著名法国人类学家马塞尔.莫斯在描述人类文化围绕赠礼过程产生的社会压力时说：“人有送礼的义务，接受的义务，更有偿还的义务。”有了接受的义务，欠谁的人情就不归我们选择了，反过来还落到了对方（先施予恩惠的人）的手里。互惠原理的本质在于，哪怕一件礼物讨厌到了让人一有机会就扔掉的地步，但仍然管用，仍然可以拿来利用。
3、互惠原理能用作获取他人顺从的有效策略
互惠原理的效力实在是太强了。有些要求，要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的；可靠着互惠原理，你很容易让别人点头答应。那些我们通常都不怎么喜欢的人，只要在向我们提出请求之前，先对我们施个小小的恩惠，就能极大地提高依其言、行其事的概率。举个例子，美国残废退伍军人组织报告，仅仅寄出的是一封请求捐款的倡议书，回应率大概只有18%，可要是在信里附送一份小礼物，成功率就达到35%，差不多翻了一倍。
4、别人靠硬塞给我们的好处，也能触发我们的亏欠感
互惠原理的威力如此之大，以至于其他人，不管有多奇怪、讨厌、不受欢迎，只要先给我们一点小恩小惠，就能提高我们照着其要求做的概率。然而，除了威力大，该原理还有另一个方面，它居然允许这种情况的发生：一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。美国的一个教派克利须那协会是源于印度的教派，由于其募捐成员通常是一群光头佬，穿着不合身的长袍，挂着念珠，摇着铃铛，在城市的大街上走来走去，齐声吟唱、行礼，请路人给他们捐款。一般美国人觉得他们怪里怪气，不愿意出钱捐助他们。协会很快发现，被请求捐款的路人不喜欢协会成员的样貌、打扮和行为，可克利须那协会是一个宗教组织，成员的样貌、打扮和行为属于宗教信仰的一部分，没法改变。协会拿出了一套天才的解决方案，他们在筹款请求中运用了互惠原理，在提出募捐请求之前，他们先向目标赠送一份“礼物”--经书、协会主办的杂志、或是一朵鲜花。这套“先施恩再乞讨”的策略取得了巨大的成功，经济收益和筹款数额均实现了大规模增长，使得它们在美国和海外的321处地点拥有了庙宇、商号、住宅和庄园。
5、用互惠原理使他人依从要求行事，还有第二种办法----互惠式让步
互惠式让步比直接给人恩惠再索取回报的方式更为微妙。这种技巧很简单，一般叫做“拒绝--后撤”术，也叫“留面子”法。假设你想让我答应你的某个请求，你可以先提一个高难度要求，对这样的要求保准会被拒绝的，等拒绝了这个要求，你再提出一个容易的要求。如果你设置巧妙，会把你第二个要求看成是一种让步，于是就顺从了你的第二个要求。拒绝--后撤手法似乎不光刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求。让步举动还有一项少有人知的积极副作用：对方会对这种安排滋生出更大的责任感和满意感。靠着这种甜蜜的副作用，拒绝--后撤手法推动受害者履行协议，痛快地答应之后的约定。通过研究人们讨价还价的方式方法，我们可以清晰地看到让步给人际交流带来的积极副作用。
